Pourquoi la plupart des entrepreneurs détestent la collecte de fonds - et comment y remédier

Les entrepreneurs et les VC doivent être plus précis dans la façon dont ils se parlent.

Par Ross Baird et Bidisha Bhattacharyya

** Mise à jour de février 2019: lisez les dernières nouvelles sur la façon dont nous fixons le processus de collecte de fonds - avec un nouvel outil de création de match appelé Abaca **

Mettez-vous dans la peau d'un investisseur en démarrage.

Chaque jour, vous passez en revue les entrepreneurs, à travers une sorte d'entonnoir: très large en haut et étroit en bas, avec seulement quelques investissements qui sortent du bas chaque année.

La société de capital-risque moyenne examine environ 1 200 entreprises afin de réaliser 10 investissements. Chez Village Capital, nous entrons en contact avec près de 10 000 entrepreneurs par année, faisons connaissance avec environ 150 d'entre eux grâce à nos programmes et investissons éventuellement dans 15 à 20 d'entre eux.

La gestion du «sommet de l'entonnoir» est épuisante et peut rapidement conduire à une surcharge cognitive. Vous voyez des milliers de bonnes idées, mais vous ne pouvez pas aider tout le monde. Vous commencez donc à compter sur des raccourcis. Vous recherchez des motifs pour séparer le signal du bruit. Et vous êtes à court de façons créatives de dire non, vous finissez donc par vous rabattre sur des manières peu créatives: «Aimez ce que vous faites, mais vous êtes trop tôt». "Revenez lorsque vous aurez atteint l'adéquation produit-marché." «J'adorerais vraiment voir la fonction X dans votre équipe se développer un peu plus.»

Le problème: ce langage sténographique est l'équivalent VC de ces messages texte pré-écrits sur votre téléphone - en fin de compte, il ne remplace pas la vraie communication, et quelque chose se perd dans la traduction à chaque fois.

Maintenant, mettez-vous dans la peau d'un entrepreneur.

Vous construisez un MVP et organisez des réunions avec les investisseurs. Vous prenez des dizaines de réunions dans des cafés, des bars et des bureaux bien éclairés, mais continuez à entendre non. Non seulement cela, vous partez souvent avec peu de commentaires constructifs. Vous voulez pouvoir partager des nouvelles avec les investisseurs que vous avez rencontrés sur vos progrès, et peut-être que vous le faites, mais vous ne savez pas exactement ce qu'il faudrait pour un investisseur pour arriver à Oui.

Ceci n'est que trop courant: les entrepreneurs et les investisseurs manquent d'un langage commun pour communiquer ce qu'ils recherchent. Par conséquent, les investisseurs s'appuient sur un langage abrégé, ce qui rend le processus de financement très difficile pour les deux côtés de la table.

Laszlo Bock, ancien chef de People Operations chez Google, décrit ce type de situation comme le problème «Color Blue». Comme il le décrit, les couleurs sont subjectives: «Comment puis-je savoir que lorsque je vois la couleur bleue, c'est la même chose que lorsque vous la voyez? Pensez-vous à la marine, au royal ou au bleu bébé? » De la même manière, «stade précoce» peut signifier deux choses différentes pour deux, un entrepreneur et un investisseur, ou deux investisseurs différents. Il en va de même pour «l'adéquation marché-produit». D'ailleurs, il en va de même pour «l'échelle».

Le parcours VIRAL de Village Capital: niveaux de préparation et de sensibilisation à l'investissement en capital de risque

Au cours des dernières années, notre équipe de Village Capital a travaillé avec des centaines d'entrepreneurs et d'investisseurs pour résoudre le problème «Color Blue». Que veut dire un investisseur quand il dit «ajustement du marché des produits», «proposition de valeur» ou «échelle»? Et comment pouvons-nous utiliser ces définitions pour faire correspondre au mieux les entrepreneurs aux investisseurs au bon moment?

Le cadre, que nous appelons la voie VIRAL (Venture Investment-Readiness and Awareness Levels), aide les entrepreneurs et les investisseurs à utiliser le même langage en haut de l'entonnoir. VIRAL aide les entrepreneurs à devenir conscients d'eux-mêmes et à exprimer à quel point ils sont prêts à investir. Il permet aux investisseurs de communiquer le point auquel ils souhaitent investir. Nous avons trouvé une lingua franca utile pour lancer - et maintenir - des conversations entre entrepreneurs et investisseurs.

Lorsque le sommet de l'entonnoir est clair et transparent, tous les entrepreneurs peuvent obtenir une image juste et les investisseurs sont mieux à même de trouver les meilleures idées.

En développant ce cadre, nous avons pris des pointeurs de la NASA, qui a rencontré un problème similaire dans l'évaluation du niveau de maturité des technologies. (Steve Blank a également développé un cadre de démarrage basé sur le modèle de la NASA) La sauce secrète est la précision. La NASA classe le niveau de maturité d'une technologie de 1 à 9 pour éviter toute confusion quant au stade de développement de la technologie: au lieu de dire «technologie à un stade précoce» ou «technologie à un stade avancé», ils disent «niveau 3» ou «niveau 9 ”.

Le cadre VIRAL décrit neuf niveaux que les entreprises traversent au cours de la vie de l'entreprise (ce que l'investisseur Tom Bird, un de nos partenaires, appelle «les tours dans une course de relais».) Il identifie également des jalons dans une gamme de catégories: équipe, produit , et le modèle commercial, et autres. Voici à quoi ça ressemble:

Sentier VIRAL de Village Capital. © Village Capital 2017

Fonctionnement: définition de l'adéquation produit-marché

Pour illustrer la façon dont VIRAL est utilisé dans la pratique, prenons une phrase que nous entendons souvent les investisseurs utiliser: «Nous investissons lorsqu'une entreprise a atteint l'adéquation marché-produit.»

Pour de nombreux investisseurs, l'adéquation marché-produit est une étape très avancée. Cela signifie que les demandes entrantes d'une entreprise ont dépassé les ventes sortantes. Cela signifie qu'une entreprise est si bonne qu'elle se développe sans avoir à faire de gros efforts.

Un entrepreneur peut comprendre le terme différemment. Prenons un entrepreneur, Sally, qui vend le même produit à plusieurs clients et obtient d'excellents commentaires. Sally pourrait regarder ses progrès et se dire: «Nous avons atteint l'adéquation au marché des produits - il est maintenant temps de parler aux capital-risqueurs.» Lorsque Sally rencontre l'investisseur, elle recevra un non catégorique, plutôt que d'avoir une conversation productive sur la forme du marché des produits.

Sally est au niveau VIRAL 3, tandis qu'un entrepreneur qui a atteint un véritable ajustement produit-marché serait au niveau VIRAL 7. Il est important de noter qu'une entreprise de niveau 3 n'est pas pire qu'une entreprise de niveau 7. L'entreprise est à un niveau différent de préparation à l'investissement. De nombreux types d'investisseurs (tels que les investisseurs providentiels) préfèrent les sociétés de niveau 3 car elles nécessitent des capitaux plus petits et offrent un potentiel de hausse plus élevé à des évaluations plus faibles. Mais les sociétés de capital-risque investissent rarement avant le niveau 7.

Imaginez maintenant que Sally sait déjà qu'elle est au niveau 3 et que notre hypothétique investisseur est au niveau 7. Elle envoie un e-mail à l'investisseur. Au lieu de dire: «Vous êtes trop tôt», l'investisseur pourrait dire «Revenez lorsque vous aurez validé l'économie de l'unité et que vos demandes entrantes dépasseront vos efforts de vente sortants - nous serons alors peut-être plus prêts à investir.»

Armée de ces informations, Sally peut avoir une conversation plus utile avec l'investisseur: «Voici les choses que je prévois de faire au cours des dix-huit prochains mois: mettre en place un CTO et faire venir deux autres grandes entreprises (nous sommes déjà en discussions avec dix dans notre pipeline). Que devriez-vous voir d'autre de moi dans un an pour justifier une autre conversation?

Comment utiliser VIRAL, que vous soyez entrepreneur ou investisseur

Nous avons initialement développé VIRAL pour notre propre usage interne, et nous l'avons utilisé pendant nos programmes de préparation à l'investissement chez Village Capital depuis plusieurs années. Nous l'avons d'abord développé comme cadre pour nous aider en interne, mais les entreprises ont commencé à l'utiliser comme un outil.

Gribouillis enthousiastes d'un entrepreneur sur une carte VIRALE, vers 2016 (Source: Village Capital)

L'année dernière, pour la première fois, nous avons octroyé une licence VIRAL à 26 accélérateurs, incubateurs et organisations de soutien aux entrepreneurs (ESO) à travers le monde. Quatre-vingt pour cent de ces OEN ont déclaré que le cadre les préparait mieux aux investissements, et 92% des entreprises participantes ont déclaré que le cadre les avait mieux préparées aux investissements.

Nous avons également travaillé avec des investisseurs pour utiliser VIRAL pour gérer le haut de leur entonnoir. NRV, un fantastique fonds de capital-risque régional à Richmond, en Virginie, a commencé à faire un diagnostic VIRAL initial des entreprises qui les contactent initialement pour un investissement. Au lieu de «Nous vous aimons, mais vous êtes trop tôt», ils peuvent fournir des commentaires dans le contexte du cadre VIRAL, en soulignant où se trouve l'entreprise et où NRV investit. Lorsque ces entrepreneurs seront prêts à investir, vous pouvez parier que NRV sera leur premier appel.

Nous utilisons également VIRAL pour aider à organiser les écosystèmes. Nous avons récemment travaillé avec le sénateur américain Mark Warner et la secrétaire à la Technologie de Virginie, Karen Jackson, pour aider à cartographier l'ensemble de la communauté des investisseurs en Virginie, en fonction du niveau (ou des niveaux) VIRAL sur lequel chaque investisseur se concentre. Une fois le projet finalisé, les entrepreneurs pourront voir comment tout l'écosystème est organisé et avec qui ils devraient parler, qu'ils soient de niveau 3 ou de niveau 7.

Nous sommes ravis de travailler avec des partenaires du monde entier pour rendre l'entrepreneuriat plus inclusif. Le cadre VIRAL ne résoudra pas tous les problèmes de communication entre entrepreneurs et investisseurs, mais il peut aider. Nous travaillons actuellement avec des partenaires de trois manières:

  • Pour les investisseurs: Si vous pensez que VIRAL peut être utile à votre entreprise, que vous soyez un investisseur ou une organisation de soutien aux entrepreneurs, envoyez un e-mail à bidisha@vilcap.com pour rejoindre les futurs pilotes que nous lançons pour aider d'autres entreprises à mieux gérer le pipeline et flux des transactions;
  • Pour les constructeurs et les partisans des écosystèmes: si vous pensez que la cartographie des données VIRAL peut être utile à un écosystème qui vous intéresse (que ce soit une géographie comme «tous les entrepreneurs et les organisations de soutien aux entrepreneurs en Virginie» ou un secteur comme «tous les entrepreneurs énergétiques en Inde» ), nous travaillons avec plusieurs partenaires pour reproduire notre projet pilote en Virginie - contactez bidisha@vilcap.com pour en savoir plus;
  • Pour les entrepreneurs: Si vous pensez que VIRAL peut vous être utile en tant qu'entrepreneur lorsque vous collectez des fonds, contactez info@vilcap.com pour avoir des opportunités de travailler avec nous à Village Capital - nous recherchons également de nouvelles opportunités d'investissement.

Comme toujours, faites-nous savoir si vous avez des questions à ross@vilcap.com ou bidisha@vilcap.com. Je vous remercie!

Ross Baird est président de Village Capital. Bidisha Bhattacharyya est vice-présidente des produits et des marchés émergents. Crédit de dessin animé: Awais, dont le travail se trouve ici.