Connaissez votre créneau et vos coûts - Viabilité du marché

Je travaille depuis 14 ans pour fournir des services de planification d'entreprise à des sociétés comme First Republic Bank, Goldman Sachs et la Fondation Nelson Mandela. Souvent, je les vois essayer d'évaluer un nouveau marché potentiel. Voici le guide étape par étape que j'utilise pour les aider à déterminer la viabilité financière de leurs idées.

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Si votre organisation a un produit ou un service convaincant que vous cherchez à vendre, sauter sur un nouveau marché peut être passionnant. Cependant, sans une évaluation appropriée de la nouvelle situation, cela pourrait aboutir à un désastre.

Tout d'abord, vous devrez confirmer que votre offre offre une valeur spéciale afin que vous puissiez déterminer si vos clients seront disposés et capables de payer. Si les nouveaux clients vous paieront plus que vos coûts, vous pouvez comprendre la demande du marché, la taille du marché et la viabilité de votre idée. Dans la partie 1 de cette série sur la viabilité du marché, nous expliquerons comment effectuer une analyse de la taille du marché, en commençant par comprendre votre valeur unique et vos bénéfices potentiels:

Connaissez votre créneau

Pour être attractif sur un nouveau marché, vous devez apporter une valeur unique à la résolution d'un problème. Les nouveaux clients doivent savoir en quoi vous êtes différent des concurrents et les résultats auxquels ils peuvent s'attendre en vous choisissant. Concentrez-vous sur une valeur fondamentale pour vous assurer un avantage avant de pénétrer un nouveau marché. Voici quelques exemples:

Services - Offrez-vous un service premium? (Par exemple, Living Goods: les agents à domicile apportent des produits de santé et de nutrition directement aux portes des clients en Afrique pour prévenir les maladies infantiles, supprimant ainsi le besoin de voyager).

Caractéristiques - Votre service est-il unique? Mieux d'une manière spécifique? (egdlight a1 Solar Lantern: excelle en tant que solution solaire la plus durable et la plus petite du marché, créant un produit de haute qualité avec un avantage concurrentiel).

Canaux de distribution - Offrez-vous un service numérique vs en personne qui le rend plus facile à utiliser? (par exemple, l'application mobile Sproxil: une application numérique pratique aide les clients en Afrique à vérifier si les médicaments sont contrefaits, ce qui élimine le temps et les obstacles nécessaires pour consulter un médecin).

Modèle de tarification - Avez-vous un modèle de tarification attrayant? Il est difficile de maintenir des prix plus bas, mais pouvez-vous offrir des services par répartition ou par abonnement qui ne sont pas facilement disponibles dans votre industrie? (par exemple, Nizam Energy: offre aux clients un modèle de paiement à l'utilisation au Pakistan pour leurs systèmes solaires domestiques, réduisant les coûts excessifs et les contrats de longue durée).

Image de marque / responsabilité sociale - Votre produit donne-t-il au client des relations publiques positives ou les aide-t-il à créer un bien social? (Par exemple, le modèle «Achetez-en un, donnez-en un» de TOMS Shoes: donne aux acheteurs le sentiment qu'ils ont un impact positif sur leur achat).

Si vous n'avez pas de valeur claire, faites une pause avant d'essayer de vous développer dans ce nouveau marché et recherchez les commentaires des clients pour trouver un créneau. Vous voudrez identifier les clients prêts à payer pour votre spécialité si vous voulez avoir une chance de réaliser un profit.

Calculer les bénéfices potentiels

Si la valeur de votre produit fait appel au nouveau marché, vous devrez ensuite déterminer si vous pouvez en tirer de l'argent. Les produits viables généreront un profit: l'excédent des revenus moins les coûts. Bien que fortement tributaire de votre industrie, un bénéfice de 25% est généralement suffisant. Pour comprendre le profit potentiel, commencez par calculer vos coûts totaux à l'aide de ces directives:

Coûts de démarrage - Coûts de pré-lancement avant de générer des revenus, tels que marketing / relations publiques, recherche et développement, image de marque, main-d'œuvre initiale. (Remarque: certains coûts de démarrage peuvent évoluer vers les coûts d'exploitation au fil du temps).

Coûts d'exploitation - Dépenses courantes pour gérer l'entreprise.

  • Dépenses d'exploitation - Main-d'œuvre, coût des biens / produits / services, fournitures.
  • Frais généraux et administratifs - Loyer, services publics, équipement.

Coûts d'opportunité - La perte de revenus potentiels d'une unité commerciale existante (par exemple, si vous devez réaffecter du personnel d'un marché existant pour doter le nouveau).

Par exemple, si votre nouveau marché desservira 20 nouveaux clients en utilisant un coût de démarrage unique de 36000 $, plus un coût d'exploitation mensuel de 5000 $, plus vous perdez 2000 $ par mois de revenus de votre marché existant en raison de réaffectations de personnel (coût d'opportunité); le coût total de la première année pour les 20 clients est alors de 120 000 $; alors que le coût total par client est de 6 000 $:

ANNÉE 1:

  • COÛT TOTAL POUR 20 CLIENTS = 120 000 $ (36 000 $ + 5 000 $ x 12 mois + 2 000 $ x 12 mois)
  • COÛT TOTAL PAR CLIENT = 6 000 $ (120 000 $ ÷ 20 clients)

Pour réaliser un bénéfice suffisant de 25% avec ces 20 clients, vous devrez générer des revenus de 8 000 $ (6 000 $ ÷ [1–25%]) par client la première année. En résumé, confirmez que chaque client paiera un minimum: 6 000 $, et idéalement 8 000 $ par an pour assurer un profit et la viabilité du marché.

Avant d'entrer sur un nouveau marché, prenez le temps d'affiner votre valeur et de comprendre vos profits potentiels. Vous bénéficierez à long terme en connaissant la spécialité de votre produit et comment les coûts de votre entreprise influencent l'expansion.

Dans la deuxième partie de cette série, nous verrons comment mesurer vos résultats.

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Kaego Rust est PDG de KHOR Consulting, aidant les entreprises à élaborer des plans d'affaires, à rationaliser leurs opérations et à créer des platines de terrain. Si vous cherchez de l'aide, contactez [email protected]

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Photo par Annie Spratt