Comment mesurer les résultats - Viabilité du marché

Je travaille depuis 14 ans pour fournir des services de planification d'entreprise à des sociétés comme First Republic Bank, Goldman Sachs et la Fondation Nelson Mandela. Souvent, je les vois essayer d'évaluer un nouveau marché potentiel. Voici le guide étape par étape que j'utilise pour les aider à déterminer la viabilité financière de leurs idées.

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Si votre organisation a un produit convaincant à vendre, les clients potentiels doivent connaître les résultats mesurables attendus en vous choisissant avant d'acheter. De même, si vous collectez des fonds pour développer votre produit, avoir des résultats clairs et mesurables aidera à inciter un investisseur potentiel à vous financer.

Dans cet épisode de notre série Market Viability, nous poursuivrons une analyse de la taille du marché en utilisant l'impact, la croissance et l'échelle de la valeur de votre produit pour déterminer la demande:

Mesurer l'impact

Pour avoir une chance de réussir sur un nouveau marché, vous devez fournir des résultats positifs à vos nouveaux clients. Les résultats ne sont pas simplement des heures travaillées ou de l'argent reçu, mais plutôt une mesure d'un résultat ou d'un avantage. Les organisations font souvent l'erreur de vanter les avantages sans montrer les données comme preuve. Voici comment démontrer l'impact de votre offre pour attirer les clients:

Bénéficiaires - Qui profite de votre produit? Être spécifique. (Par exemple, nous avons construit 5 écoles et atteint 150 élèves âgés de 10 à 18 ans, ce qui a entraîné des taux de diplomation supérieurs de 15%).

Public - Qui a le plus accès grâce à votre produit? (par exemple, notre série d'apprentissage atteint 350 médecins par an, qui autrement devraient se rendre à des conférences).

Résultats - Quels sont les progrès de votre organisation sur son objectif à long terme? (Par exemple, notre objectif est de dispenser une éducation sur le droit de vote à 100% des villes rurales de Californie, et nous sommes déjà à 70% en moins de 2 ans).

Si des résultats mesurables n'existent pas encore pour votre organisation, commencez à mesurer. Commencez simplement en suivant l'impact ci-dessus dans une feuille de calcul quotidiennement / mensuellement / annuellement, ou si vous n'avez pas encore de mesures traçables: créez une étude de cas à partir des premiers clients. Sondez les bénéficiaires et parlez aux clients actuels pour collecter ces données.

Mesurer l'impact est essentiel pour attirer la demande des clients cibles et déterminer si votre expansion sera viable.

Mesurer la croissance

Une fois que vous avez collecté des statistiques sur l'impact de votre organisation, commencez à comparer les périodes passées au présent.

Par exemple:

  • ANNÉE 1: Construction de 5 écoles améliorant le taux de diplomation de 150 élèves.
  • ANNÉE 2: Construction de 8 écoles améliorant le taux de diplomation de 240 élèves.
  • ANNÉE 3: Construction de 9 écoles améliorant le taux de diplomation de 270 élèves.

Dans l'exemple ci-dessus, mesurez la croissance avec le calcul suivant:

Croissance = ((Présent - Passé) ÷ (Passé))

  • Croissance de l'année 1 à l'année 2 = 60% = ((240–150) ÷ (150))
  • Croissance de l'année 2 à l'année 3 = 12,5% = ((270–240) ÷ (240))

Le ralentissement de la croissance de 60% à 12,5% indique que votre entreprise risque de ralentir. Lorsque cela se produit, faites une pause pour réévaluer les causes du ralentissement (par exemple saisonnalité, insatisfaction des clients). Sinon, si la croissance augmente avec le temps, parlez aux nouveaux clients pour bien comprendre ce qui fonctionne afin de pouvoir créer un processus reproductible à mesure que vous vous développez.

Mesurer l'évolutivité

Des idées commerciales évolutives peuvent être livrées à de plus en plus de clients avec une fraction des ressources au fil du temps. Bien que cela dépende du produit, une façon binaire de calculer l'évolutivité est la suivante: s'il faut autant de temps / d'argent / de production pour livrer votre produit au client n ° 1 qu'il le ferait au client n ° 1 000 000, votre produit n'est pas évolutif. Pensez à incorporer l'une des pratiques évolutives ci-dessous avant d'entrer sur le nouveau marché:

Évoluez avec la technologie / l'automatisation - telles que l'intégration, la facturation, la paie, la formation des employés ou le stockage en nuage de documents.

  • Par exemple, Netflix: après la création de sa plate-forme d'abonnement aux médias en ligne, le coût supplémentaire de l'ajout de clients supplémentaires est devenu très faible.
  • Par exemple, Healthify: la solution logicielle permet à cette entreprise sociale d'aider les cliniques de soins de santé et les hôpitaux à orienter les individus vers les services sociaux et communautaires, et d'éliminer le besoin de main-d'œuvre et de ressources en personne.

Échelle par externalisation - comme les CPA, les concepteurs, les avocats, le marketing ou le travail manuel à temps partiel.

  • Par exemple, Uber: les travailleurs sous contrat effectuent le travail manuel de la conduite pour cette entreprise de technologie de covoiturage.
  • Par exemple, Crisis Text Line: plus de 3 000 conseillers de crise bénévoles permettent à cette organisation à but non lucratif de fournir des services d'assistance téléphonique et de fournir un soutien essentiel aux jeunes, multipliant l'efficacité et l'échelle.

Échelle en augmentant l'offre - Briser les limites de l'offre en augmentant les réserves, en réduisant les coûts de production, en ajoutant des producteurs ou en innovant en technologie.

  • Par exemple, les fabricants de diamants: offrent de la zircone cubique pour accroître leur offre, car les diamants sont rares et nécessitent des achats hautement qualifiés.
  • Par exemple, Juhudi Kilimo: offre des prêts à de nombreux petits agriculteurs, leur permettant de réduire leurs coûts de prêt («coûts de production») et d'augmenter leur offre de prêts aux agriculteurs pour leur bétail et leur équipement.

Appliquez les directives ci-dessus pour déterminer si vous pouvez évoluer suffisamment pour créer de la viabilité sur le nouveau marché.

L'utilisation de résultats quantifiables vous permettra de confirmer la viabilité de votre produit en confirmant l'impact, en démontrant une croissance tangible et en déterminant l'évolutivité. Commencez à mesurer pour suivre vos progrès et optimisez votre réussite avec votre nouvelle idée d'entreprise.

Dans la troisième partie de cette série, nous verrons comment sélectionner le bon client.

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Kaego Rust est PDG de KHOR Consulting, aidant les entreprises à élaborer des plans d'affaires, à rationaliser leurs opérations et à créer des platines de terrain. Si vous cherchez de l'aide, contactez [email protected]

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Photo de Todd Quackenbush