Grand ascenseur

Comment faire une meilleure première impression avec une formule simple en 3 parties, et comment modifier votre pitch si vous parlez à des VC d'entreprise

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Au cours de mon travail de jour en tant que capital-risqueur, j'ai entendu plus de 10 000 emplacements d'ascenseur. J'enseigne également l'entrepreneuriat en tant que professeur auxiliaire dans les programmes d'études supérieures en commerce depuis 2003 et j'ai vu plus de 1 000 étudiants traverser mes différentes salles de classe. En conséquence, j'ai beaucoup réfléchi à ce qui fait un argument convaincant et à la façon d'aider les entrepreneurs et les étudiants dans le processus difficile de faire une bonne première impression sur les investisseurs.

J'ai trouvé que de nombreux entrepreneurs sont confus quant à la raison d'être de l'ascenseur, qui est simplement d'amener l'auditeur à vouloir en savoir plus. Très peu d'investisseurs professionnels vont vous faire un chèque sur place; la plupart ont un processus qui nécessite de connaître l'entrepreneur au fil du temps.

Ce processus comprend l'audition de l'ascenseur, ce qui génère suffisamment d'intérêt pour prendre une réunion. Une bonne réunion amène l'investisseur à discuter de l'opportunité avec l'ensemble de son partenariat. Cela peut conduire à davantage de réunions et à une diligence raisonnable préalable. Une diligence réussie conduit à rencontrer l'ensemble du partenariat, ce qui peut éventuellement conduire à discuter des termes. Si les conditions sont mutuellement acceptables, une procédure judiciaire conduit finalement à un investissement.

Un processus typique de flux de transactions VC - les investisseurs examinent des milliers de transactions par an et ne font que quelques investissements

Ce processus consistant à se connaître ressemble beaucoup à une relation amoureuse. La plupart des gens ne proposent pas ou n'évoquent pas comment élever les enfants à la première date - cela peut sembler un peu, enfin, psychotique. Le but est donc de garder cette hauteur initiale, la toute première impression, compacte et convaincante.

Oui, c'est comme sortir ensemble - alors soyez vous-même

Après avoir entendu tous ces arguments et réfléchi au processus de capital-risque, j'ai développé une formule simple pour un emplacement d'ascenseur efficace: 1) dites-moi ce que vous faites; 2) dites-moi pourquoi devrais-je m'en soucier; et 3) dites-moi pourquoi vous allez gagner. Je vais révéler ci-dessous la quatrième partie de la formule, spécifiquement pour s'engager avec les sociétés de capital-risque.

1) Que faites-vous?

De nombreux VCs ne sont pas d'accord avec moi sur ce point, mais je vous recommande de ne pas commencer par une histoire ou de décrire votre marché - même si vos motivations personnelles pour démarrer l'entreprise peuvent être l'un des facteurs les plus importants qu'un VC évaluera. Dites-moi simplement ce que vous faites pour commencer. Un pitch d'ascenseur n'est pas une performance sur scène comme un TED Talk, où vous êtes susceptible d'avoir un public patient. C'est une conversation avec un autre être humain qui entend des arguments pour gagner sa vie.

Dès que vous décrivez le contexte de votre entreprise en disant ce que vous faites, je peux rapidement décider si cela correspond à ce que je fais. Par exemple, si vous me dites que votre entreprise conçoit et développe des thérapies pour certains types de cancer, je peux rapidement vous dire que mon entreprise n'investit pas dans le développement de thérapies. Si votre argumentaire est rapide et intéressant, je peux plutôt commencer à penser si certains de mes amis qui investissent dans le développement thérapeutique pourraient être intéressés.

La clé de tout cela est de me dire ce que vous faites. Cela signifie se concentrer sur vos verbes. Cela révèle quelle fonction vous fournissez dans votre chaîne de valeur. Par exemple, si vous dites que votre entreprise «est impliquée sur le marché du jeu VR mobile», je ne sais toujours pas vraiment ce que vous faites. «Est impliqué» évoque des images vagues; vous avez besoin d'un mot d'action fort pour décrire ce que vous faites spécifiquement. Dans le monde des jeux VR mobiles, une startup pourrait fabriquer des caméras ou des casques, concevoir ou développer des logiciels ou publier des jeux. Chacun d'eux est une entreprise différente. De nombreux VCs ne financent pas la fabrication de matériel, par exemple, il est donc très utile d'entendre votre attention tout de suite.

Schoolhouse Rock fournit un excellent rappel du fonctionnement des «mots d'action»

Si je ne suis pas certain de ce que vous faites, je ferai l'une des deux choses suivantes: vous interrompre et poser des questions jusqu'à ce que je comprenne, ou cesser complètement de faire attention à vous. Ni l'un ni l'autre ne fait un bon début à votre présentation.

2) Pourquoi devrais-je m'en soucier?

Maintenant je sais ce que tu fais. Mais la prochaine question à laquelle vous devez répondre est pourquoi elle est importante pour les investisseurs. C'est là que vous pouvez suivre une histoire ou le contexte de votre marché.

Pour les sociétés de capital-risque, «prendre soin» signifie généralement un marché important et en croissance, bien que certains investisseurs puissent également se concentrer sur des problèmes sociaux spécifiques ou d'autres rendements non financiers. Si l'opportunité financière n'est pas grande, les investisseurs ne s'engagent généralement pas. «Grand» signifie généralement «milliards». En fait, le mot milliards est comme de l'herbe à chat pour les investisseurs. Si jamais vous avez besoin de réveiller un capital-risqueur endormi, dites simplement «des milliards» à haute voix.

Mais la description de l'ampleur de votre opportunité de marché nécessite plus que de jeter un nombre indistinctement élevé. Les VC veulent que votre opportunité soit grande, mais nous voulons également savoir que vous pouvez réaliser votre plan. C'est notre façon de tester que vous êtes ambitieux mais aussi réaliste - une aiguille difficile à enfiler. La façon dont vous décrivez votre marché devrait atteindre ces deux objectifs.

Dans votre présentation d'ascenseur, cela peut nécessiter de nous dire deux choses: que vous ciblez un marché global qui est très grand (milliards) mais que vous avez identifié un marché cible initial réalisable qui se situe dans les dizaines ou centaines de millions.

Bien que vous n'ayez pas le temps de «montrer votre travail» pendant la présentation de votre ascenseur, vous devez être prêt si un investisseur commence à vous interroger sur les mathématiques derrière la taille de votre marché. Être capable de décrire un calcul «ascendant» qui inclut le nombre de clients potentiels multiplié par le prix de votre produit ou service.

3) Pourquoi allez-vous gagner?

Beaucoup a été écrit sur les effets de la «loi sur l'énergie» dans le capital-risque - le concept selon lequel deux ou trois sociétés captent la majorité de la valeur dans un espace particulier. Cela démontre l'importance de gagner. Il ne suffit pas de démarrer une entreprise et de survivre, vous devez devenir le leader de votre catégorie pour que l'investissement en vaille la peine pour toutes les personnes impliquées.

N'oubliez pas que vous ne présentez pas le produit ou le service de votre entreprise, vous expliquez pourquoi l'entreprise elle-même est attrayante. Et cela inclut d'expliquer pourquoi vous avez un avantage concurrentiel.

D'après mon expérience, c'est l'élément le plus difficile à articuler pour les entrepreneurs. La plupart peuvent décrire ce qu'ils font et la taille des opportunités de marché, mais identifier un véritable avantage est délicat. Dans un premier temps, il suffit parfois de dire que vous êtes le premier ou le plus grand, mais attendez-vous à ce que de bons investisseurs sondent ces déclarations et vous défient. Dans les premiers stades de votre entreprise, quel que soit l'élan que vous puissiez démontrer, il convient de le mentionner ici: les clients de marque, ayant terminé votre produit ou atteint les premiers revenus, les taux de croissance, et même les noms de vos investisseurs ou conseillers en semences peuvent tous prouver que vous êtes sur la bonne voie pour créer l'entreprise gagnante dans votre espace.

4) Comment pouvons-nous nous entraider?

Alors, comment devriez-vous modifier la formule si vous présentez un capital-risqueur d'entreprise? Eh bien, la particularité des sociétés de capital-risque est leur relation avec une société mère. Pensez à ce que vous pourriez poursuivre ensemble. La meilleure chose que vous puissiez dire à ce stade du terrain est que vous venez de terminer un pilote réussi ensemble, et vous pensez qu'il est possible d'élargir la relation. Si un investisseur corporatif sait qu'il y a le soutien d'un champion d'unité commerciale, c'est un moyen sûr de générer de l'enthousiasme pour en savoir plus.

Si vous n'avez aucune entreprise existante avec la société mère du capital-risque que vous présentez, réfléchissez à la manière dont vous pourriez créer une relation commerciale mutuellement bénéfique. Y a-t-il une possibilité de licence technologique (dans les deux sens), de collaboration de fabrication ou de chaîne d'approvisionnement, une relation de distribution ou de co-marketing? Plus précisément vous pouvez décrire comment vous souhaitez travailler avec la société mère du capital-risque d'entreprise pour le bénéfice mutuel, meilleures sont vos chances de vous engager davantage.

Bonne chance - nous avons hâte d'entendre votre discours!

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Scott Lenet est président de Touchdown Ventures, une société qui gère des fonds de capital-risque d'entreprise, et professeur auxiliaire à la Marshall School of Business de l'Université de Californie du Sud. Selina Troesch, associée de Touchdown à Los Angeles, a contribué à cet article.

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