Faites les choses correctement et vous pouvez ignorer l'embauche d'une énorme équipe de vente

Comment nous avons construit une équipe de vente (gratuite) composée de milliers d'utilisateurs satisfaits.

Pouvez-vous repérer l'équipe de vente d'Ahrefs sur cette photo?

Imaginez que vous ayez besoin d'acheter un produit que vous connaissez très peu.

Il peut s'agir d'une machine à expresso, d'un vélo de route ou même d'un nouveau logiciel de comptabilité.

Vous n'avez aucune fidélité à la marque préexistante et vous vous sentez dépassé par les choix.

Vous avez donc deux options:

  • A) Passez des heures et même des jours à faire des recherches en ligne. Lisez les avis des utilisateurs, les articles de l'industrie et les avis d'experts jusqu'à ce que vos yeux deviennent flous.
  • B) Demandez une recommandation à un ami, en supposant que cette personne a des sentiments forts à propos de sa machine à expresso, de son vélo de route ou de son logiciel de comptabilité.

Quel scénario est plus facile - et plus convaincant?

B, bien sûr. L'approbation directe d'une personne que vous connaissez peut facilement remplacer de nombreux mois de recherche en ligne.

Nos amis et membres de la famille ne vendent pas le produit et ils ont généralement notre meilleur intérêt à l'esprit. Nous faisons également confiance à leur goût. S'ils l'aiment, il y a de fortes chances que nous le fassions aussi.

C'est pourquoi une recommandation personnelle de bouche à oreille scelle généralement la transaction.

C'est le Saint Graal du marketing. Mais cela ne fonctionnera pas si votre produit ne livre pas.

Un produit qui tue est votre meilleure stratégie marketing

Parlons un moment des poils du visage.

Une rare occasion où ma barbe était bien rangée capturée sur la photo.

Si vous êtes un homme comme moi qui se rase la barbe régulièrement, vous avez probablement une tondeuse.

Je suis sûr que vous avez fait des recherches avant de l'acheter, et vous en avez peut-être essayé deux ou trois avant de trouver une tondeuse totalement géniale.

Dans mon cas, le Beardscape Trimmer (pas un lien d'affiliation) est la meilleure chose qui soit arrivée à ma routine de rasage.

Je détestais le rasage, mais maintenant j'aime ça. Tout cela grâce à Beardscape.

C'est la pomme des tondeuses. Il tient parfaitement dans votre main, avec des matériaux de haute qualité et c'est juste le bon poids.

Mais la lame en céramique… OMG! Il entre dans votre barbe comme un couteau chaud dans du beurre. Je vais acheter cette tondeuse comme cadeau d'anniversaire pour chaque ami barbu de ma liste.

D'accord. Assez de publicité gratuite…

Qu'est-ce que Beardscape a fait pour que je parle et écrive à leur sujet sans commission? Quels types de tactiques marketing et astuces psychologiques ont-ils appliquées?

Ils ont créé le meilleur produit que j'aie jamais utilisé!

Ils ont le meilleur emballage que j'ai jamais vu pour une tondeuse. Ils ont le meilleur contrôle de longueur de coupe que j'ai jamais rencontré. Les lames les plus tranchantes que j'aie jamais utilisées. C'est silencieux et puissant comme l'enfer. Etc, etc., etc.

Est-ce du marketing?

Pas vraiment.

C'est juste un si bon produit que je ne peux pas m'empêcher d'en parler.

J'avais trois autres tondeuses avant de trouver Beardscape, et je peux vous assurer - il n'y a aucune astuce ou tactique marketing qui pourrait me faire revenir en arrière.

C'est pourquoi la qualité des produits écrase le marketing à chaque tour. Le référencement et la publicité multiplateforme peuvent vous tenir debout, mais vous ne pouvez pas gagner le match sans un produit incroyable.

Et il est presque impossible de maintenir une croissance constante si vous n'avez pas un élan organique de bouche à oreille.

Les entreprises qui réussissent doivent créer des SUPERFANS. Ce sont ces gens qui parlent à tous leurs amis de la marque de sandwich ou de voiture qu'ils aiment.

Les super-fans écrivent des critiques en ligne et des articles de blog. Quelques rares logos de sociétés de tatouage sur leur corps.

Ce n'est pas le vrai tatouage, mais quand même…. :)

Aucune campagne de marketing ne peut rivaliser avec les recommandations authentiques de vos plus grands fans - et la seule chose qui crée et maintient la fidélité à la marque est un produit ou un service incroyable.

Votre produit EST votre marketing.

Laissez cela pénétrer un instant.

Lorsque vous avez un produit étonnant, dites à tout le monde que vous connaissez, cela rend le travail du service marketing environ 1 000% plus facile.

Pas besoin de campagnes agressives ni des dernières tendances de piratage de la croissance. La commercialisation d'un excellent produit commence par aider d'autres personnes (à savoir vos clients) à passer le mot.

Équipez vos superfans pour être vendeurs

Je suis le CMO d'Ahrefs. La gestion de notre marketing est simple, car je pense que nous sommes «le réducteur Beardscape» des outils de référencement.

Nous ne sommes pas aussi grands que certaines des autres marques de notre marché, mais nous travaillons dur pour garder nos clients heureux - et nous avons beaucoup d'évangélistes vocaux.

Les évangélistes clients (qui ne sont pas payés ou rémunérés de quelque manière que ce soit) peuvent sérieusement accélérer vos efforts de marketing, et c'est la seule façon pour ma tondeuse bien-aimée de faire court.

Beardscape ne parvient toujours pas à communiquer la beauté de leur produit. Ils ne me donnent pas les outils pour m'aider à «vendre» pour eux.

Consultez leur page produit:

C'est assez ennuyeux.

Et leur description de produit me fait pleurer; (

Maintenant, ouvrez Apple.com et regardez comment ils transmettent la beauté de leurs produits:

Et si Apple essayait de vendre leur dernière iWatch une page de produit ennuyeuse? Quelqu'un voudrait-il l'acheter? Les gens camperaient-ils toujours devant le magasin, affamés de mettre la main dessus le lendemain matin?

Il suffit de lire cette phrase:

"La lame en céramique est 4 fois plus dure que l'acier inoxydable, crée moins de friction et de chaleur et est plus silencieuse que le métal."

Combien de tondeuses à barbe ont une lame en céramique? Je n'en ai pas vu.

C'est un énorme argument de vente unique, mais il est mentionné de manière éphémère dans une description ennuyeuse d'un paragraphe.

Une fois de plus, ils ont pu apprendre beaucoup de la façon dont Apple met en évidence le boîtier Apple Watch en céramique.

Un produit haut de gamme est la stratégie marketing la plus efficace.

Construire un produit étonnant est la première étape, mais le travail ne s'arrête pas là. Vous pouvez rehausser le marketing de vos produits en permettant aux fans enthousiastes et fidèles de chanter vos louanges. Donnez-leur des moyens simples de dire aux autres pourquoi c'est génial.

Seth Godin décrit magnifiquement cette approche dans son livre, Flipping the Funnel:

«Le marketing est un entonnoir. Vous mettez les perspectives indifférenciées au sommet.
Certains d'entre eux sautent le pas, peu impressionnés par ce que vous avez à offrir.
D'autres en apprennent davantage sur vous et votre organisation, entendent parler de leurs pairs, comparent les offres et finissent par sortir du bas, en tant que mécènes, convertis et sympathisants. »

Il poursuit en disant que la plupart des commerçants pelletent une quantité croissante de temps, d'argent et d'attention dans le haut de l'entonnoir. Ils diffusent plus d'annonces et font plus de référencement, ce qui vide rapidement les budgets.

Au lieu de cela, "et si nous retournons l'entonnoir et le transformons en mégaphone?" dit Godin.

Ensuite, les gens qui vous connaissent et vous aiment déjà ont un moyen puissant de faire passer le mot.

Vous leur avez donné un mégaphone. Et au lieu de pousser, vous vous éloignez et laissez ces clients, convertis et supporters partager ce qu'ils aiment à votre sujet.

Brillant.

La plupart des startups ont déjà un temps, des budgets et des membres d'équipe limités. Équiper vos fans d'outils marketing puissants et pratiques peut libérer des ressources pour poursuivre d'autres projets.

C'est un gros problème dans le paysage marketing encombré d'aujourd'hui.

Si vous le construisez, ils en parleront

Chez Ahrefs, nous faisons de notre mieux pour communiquer la valeur de notre produit à nos clients.

  • Nous créons de belles vidéos de sortie de produit.
  • Nous écrivons des articles détaillés sur les produits.
  • Nous enregistrons des vidéos de présentation des produits.

Et surtout, nous communiquons clairement la principale force de notre service par rapport à toute solution concurrente: la taille et la qualité de nos données.

Nous informons également nos clients des raisons pour lesquelles nous choisir a été une décision intelligente. Ainsi, ils n'hésiteront pas, même une seconde, lorsqu'on leur demandera pourquoi ils préfèrent Ahrefs à toute autre option.

Nous les encourageons également à partager le message avec leurs pairs:

Ce qu'ils font avec impatience:

Voilà comment fonctionne notre marketing, en bref.

Nous ne sommes peut-être pas aussi populaires que les autres grandes marques sur le marché, mais nos évangélistes de marque sont fidèles - et vocaux. Chaque fois qu'il y a une discussion publique sur les outils de référencement, notre communauté éclipsera la concurrence d'un mile.

Mieux encore, cet enthousiasme est 100% naturel. Nous n'email pas nos clients et leur demandons de biaiser les numéros de vote. Nous sommes de toute façon plus intéressés à voir les résultats «impartiaux».

C'est une leçon qui mérite d'être répétée: assurez-vous que votre produit est de première classe et qu'il stimulera votre marketing de manière puissante.

Et même si mon titre dit «CMO», une bonne partie de mon temps est consacrée à l'amélioration des produits. Je travaille en étroite collaboration avec notre fondateur et PDG, Dmitry, pour planifier de nouvelles fonctionnalités et de nouveaux outils.

Nous travaillons constamment pour améliorer le produit de manière à exciter nos clients.

Tout comme mon bien-aimé Beardscape, nous voulons que les gens soient vraiment ravis d'utiliser Ahrefs.

Nous écoutons, apprenons ce dont ils ont besoin, puis nous leur donnons des moyens faciles de partager leur enthousiasme.

C'est simple. Ça marche. Et tout le monde y gagne.

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