Déconstruire les cadres de prise de décision des VC

Bonus - Évaluez vos chances de collecter de l'argent VC avec le calculateur de compatibilité .9 VC

La prise de décision en VC est un processus difficile car nous décidons dans un environnement plein d'incertitudes. Il y a dix ans, il n'était pas certain que les entreprises soient prêtes à envoyer la plupart de leurs données dans le cloud et à accéder aux logiciels directement depuis le navigateur. Aujourd'hui, il n'est pas certain qu'une machine puisse répondre à une part importante des appels entrants d'un centre d'appels - mais nous y croyons. La plupart de notre travail quotidien en tant que VC consiste à identifier ces incertitudes et à passer du temps à essayer de construire une conviction suffisamment forte sur ce à quoi pourrait ressembler la distribution des résultats. Pourquoi? Parce que cela conduit aux décisions d'investissement.

Nous sommes Point Nine Capital, une société de capital-risque axée sur les sociétés SaaS, les marchés, la cryptographie et l'IA. Si vous souhaitez être tenu informé de nos nouveaux articles, vous pouvez vous abonner à notre newsletter de contenu.

Pour les entrepreneurs, la compréhension du processus décisionnel d'une CR est peut-être tout aussi complexe. Cela est néanmoins la clé pour évaluer leurs chances de collecter des fonds de capital-risque. Chez Point Nine, nous sommes conscients du besoin de transparence des entrepreneurs et c'est pourquoi nous avons publié quelques articles sur notre thèse d'investissement, rendu publics nos mémos de transactions internes, ou même créé des serviettes de financement célèbres (en SaaS et Marketplace) ).

Mais nous ne sommes pas les seuls; la plupart des investisseurs expérimentés se sont également fait entendre sur leurs propres principes d'investissement. Si vous êtes curieux de savoir pourquoi, consultez ce post que j'ai écrit il y a quelque temps.

L'exercice simple que je dirige dans ce post consiste à combiner quelques cadres que j'ai appris soit en faisant le travail chez Point Nine, chez Alven, soit en lisant en ligne les messages de certaines des sociétés de capital-risque les plus célèbres.

Après avoir lu dix (s) messages sur les principes d'investissement des VC, je me suis retrouvé avec un cadre simple avec 5 catégories (ou 5 Ts) décrivant comment les VCs pensent:

  1. L'équipe
  2. La technologie (alias produit)
  3. Le marché adressable total (aka marché)
  4. The Traction (aka Growth)
  5. The Trenches (aka Defensibility) - merci à tous ceux qui m'ont donné un synonyme de douves!

L'idée d'exposer ce cadre est double. Premièrement, en notant les opportunités d'investissement selon ces 5 critères, je pourrais être en mesure d'arriver moi-même à une décision d'investissement «plus rationnelle». Deuxièmement, je pourrais peut-être aider les entrepreneurs à mieux évaluer leurs chances de recueillir des fonds de CR.

À un niveau élevé, ce cadre semble être cohérent avec le processus mental traditionnel que nous traversons en tant que VC avant de prendre une décision d'investissement.

Cliquez pour essayer la calculatrice!

J'ai également créé une version TL; DR de ce post, qui est une calculatrice Typeform. Si vous n'avez pas le temps de lire cet article, mais que vous souhaitez tout de même évaluer vos chances de collecter de l'argent VC, cliquez simplement sur l'image à gauche.

Cela étant dit, la plupart des réponses et la formule derrière la calculatrice sont mentionnées ci-dessous, donc si vous voulez obtenir un score élevé, il est probablement préférable de parcourir brièvement ce post!

Le système de notation est entièrement arbitraire, mais il pourrait rendre l'expérience de lecture de ce post un peu plus agréable.

T # 1 - Équipe

1. «Il y a toujours un secret au cœur de chaque entreprise»

Les meilleures équipes de startup possèdent un secret. Si vous considérez l'écosystème des startups comme un marché des capitaux efficace - je sais que ce n'est pas complètement - «il n'y a pas de déjeuner gratuit». Par conséquent, les opportunités trop évidentes seront probablement trop compétitives ou déjà évaluées de manière optimale par le marché du CR. Nous pensons que les fondateurs qui ont une expérience directe du problème qu'ils essaient de résoudre abordent ce problème avec un avantage en termes d'informations sur le marché.

Calculateur de compatibilité VC: ajoutez +1 si vous pensez que vous disposez d'un avantage en matière d'informations par rapport au marché en raison de perspectives de marché uniques, d'un meilleur accès aux technologies / données ou aux parties prenantes de votre secteur.

2. Objet

Construire une startup est difficile. Les fondateurs qui ont un objectif sont résilients et trouveront d'autres raisons que financières pour survivre aux jours difficiles. Je ne pourrais pas trouver une meilleure façon de le dire que Homebrew dans leur thèse d'investissement: «Nous pensons qu'être axé sur la mission est un avantage concurrentiel pour un entrepreneur. Les fondateurs axés sur la mission sont de meilleurs recruteurs - ils peuvent expliquer le «pourquoi» et pas seulement le «quoi» et le «comment» de leur vision. Leurs convictions font d'eux de meilleurs leaders et leurs employés plus fidèles, à travers les hauts et les bas de la vie d'une startup. Leur passion ajoute de l'énergie à chaque pièce et à chaque équipe. »

Calculateur de compatibilité VC: ajoutez +1 si vous êtes en mission pour apporter une idée spécifique sur le marché.

3. Leaders + Managers + Doers

Maintenant, si nous approfondissons les caractéristiques des équipes fondatrices réussies, je serais d'accord avec Jean de La Rochebrochard chez Kima Ventures quand il écrit qu '«une entreprise a besoin de leaders, de managers et de faiseurs honnêtes». Avoir un leader fort est d'autant plus nécessaire qu'il aide les startups à embaucher, vendre et lever des fonds.

Calculatrice de compatibilité VC: Ajoutez +1 s'il y a un leader fort, un autre +1 s'il y a un manager et un autre +1 s'il y a un Doer.

4. Prise de décision

Les fondateurs de startup doivent pouvoir écouter les commentaires des employés, des clients et de leur conseil d'administration. Néanmoins, ces commentaires peuvent parfois être trompeurs et contradictoires. Par conséquent, les fondateurs doivent également dire «non» et avoir de bonnes compétences en prise de décision - le post de Tom Tunguz à ce sujet est excellent. Un homme sage que j'ai rencontré récemment résume cette capacité de prise de décision en ayant «une attitude de« af * ck you ». Oui, dire «non» à vos employés, «non» à vos clients, «non» à vos investisseurs peut parfois être la bonne solution!

Calculateur de compatibilité VC: ajoutez +1 si vous pensez que quelqu'un dans l'équipe fondatrice possède de bonnes compétences en prise de décision.

5. Courbes d'apprentissage

«Il faut apprendre à évaluer la courbe d'apprentissage des jeunes fondateurs comme principale raison de décider d'investir ou non.» Tout au long du parcours de démarrage, les fondateurs feront des erreurs. Les meilleurs d'entre eux peuvent repérer les erreurs, y réfléchir et devenir meilleurs. En tant qu'investisseurs à long terme, nous mettons davantage l'accent sur la compréhension de la trajectoire des fondateurs que sur le point discret dans lequel ils se trouvent au moment de l'investissement.

Calculateur de compatibilité VC: ajoutez +1 si vous travaillez dans des cycles d'itération rapides et pouvez intégrer rapidement les commentaires.
Total T # 1 = Secret, Mission, Leader + Managers + Doers, Prise de Décision, Courbes d'Apprentissage / 7

Maintenant que vous avez la bonne équipe et que vous avez obtenu un score élevé dans la partie évaluation de l'équipe, essayons de comprendre si vous construisez le bon produit.

T # 2 - Tech (alias Produit)

Une capture d'écran d'une ancienne feuille de route des produits publics sur Front

1. Sélecteur de produits

Cette partie est une bonne transition entre l'équipe et le produit. Si vous ne savez pas ce qu'est un sélecteur de produits, je recommanderais vraiment de lire le post de Michael Wolfe: "Le travail le plus important dans la technologie". Dit brièvement, un sélecteur de produits est quelqu'un avec un grand instinct de produit, quelqu'un qui comprend les besoins des utilisateurs et la vision globale de l'entreprise pour faire les bons choix de produits en temps opportun. Avoir une telle personne au début d'une équipe de démarrage est une force inestimable et nous pouvons souvent voir cela en regardant la vitesse du produit d'une startup.

Calculateur de compatibilité VC: ajoutez +1 s'il y a un excellent sélecteur de produits dans votre équipe.

2. 10 fois mieux ET moins cher

Des marchés comme Uber et AirBnB, ainsi que des produits SaaS comme Salesforce ont gagné sur leurs marchés respectifs parce qu'ils pouvaient offrir un produit avec une bien meilleure expérience utilisateur que leurs concurrents tout en tirant parti de la technologie pour avoir une structure de coûts bien meilleure en tant qu'entreprise leur permettant d'offrir meilleurs prix. Uber n'a pas créé de chauffeurs privés, ils l'ont simplement mis à disposition «sous forme d'eau du robinet», et à un prix compétitif car ils exploitaient la technologie. 10 fois mieux ET moins cher. Comme l'explique bien Sarah Tavel de Benchmark, le diable est dans l'ET. J'essaierai de ne pas en dire plus, car vous devriez vraiment lire son post!

Calculateur de compatibilité VC: ajoutez +3 si votre produit est 10 fois meilleur ET moins cher. Pourquoi + 3? C'est TRÈS rare mais quand cela se produit, c'est un moteur très puissant de croissance et de défensibilité.

3. Itérations rapides des produits

Tout comme avec les équipes, au début, ce qui importe en matière de technologie, c'est la trajectoire, pas le statut actuel de l'entreprise. Par conséquent, i) savoir comment hiérarchiser les fonctionnalités des produits, ii) les publier souvent, iii) pouvoir intégrer rapidement les commentaires des utilisateurs et iv) travailler sur les sprints hebdomadaires des produits est un grand avantage au début. Oui, c'est une longue liste de choses à faire!

Calculateur de compatibilité VC: ajoutez +1 si vous travaillez sur des itérations de sprint hebdomadaires et considérez que vous pouvez tester rapidement les hypothèses de produit.

4. Quelle est l'importance de votre produit pour vos (futurs) clients?

Enfin, la construction d'un produit 10 fois meilleur et moins cher n'a d'importance que si elle est essentielle pour les clients.

Calculateur de compatibilité VC: ajoutez +1 si votre produit est un must have (vs un joli avoir) pour vos clients.
T total 2 = sélecteur de produit, 10 fois meilleur ET moins cher, vitesse d'itération du produit, criticité de votre produit / 6

Ok, bien joué, vous avez maintenant la bonne équipe et le bon produit. Voyons voir si vous cherchez le bon marché!

T # 3 - TAM (alias Market)

1. Grands marchés

La thèse d'investissement d'Union Square Venture tient en 140 caractères: USV «investit dans de grands réseaux d'utilisateurs engagés, différenciés par l'expérience utilisateur, et des effets de réseau défendables th (r) ough». Mais que signifie «grand»? La plupart des sociétés de capital-risque conviendraient que la méthode ascendante l'emporte sur la dimension descendante du marché. Pour SaaS, Christoph résume ce que nous recherchons comme suit: «Nous recherchons des marchés qui comprennent au moins 3 000 baleines (1 M $ ACV), 30 000 éléphants (100 000 $ ACV), 300 000 cerfs (10 000 $ ACV) ou des lapins 3M (1 000 $ ACV) ». WTF sont ces animaux? (Vérifiez ici). Comment cela fonctionne-t-il avec les entreprises du marché? Il suffit d'échanger ACV par (taux de prise AOV X) et le nombre d'animaux par (fréquence de transaction / utilisateur X # d'utilisateurs).

En fin de compte, les VC recherchent des marchés de plusieurs milliards de dollars. Cela dit, plus une startup est spécifique à l'industrie ou verticale (par rapport à l'horizontale), plus il est probable qu'une entreprise peut détenir une part de marché importante (> 15%) en raison d'une intensité concurrentielle attendue plus faible. En conséquence, les attentes des VCs concernant les tailles de marché sont plus faibles pour les solutions spécifiques à l'industrie - pensez aux marchés de 1 milliard de dollars pour les solutions verticales par rapport aux marchés de plusieurs milliards de dollars pour les solutions horizontales.

Si vous êtes une entreprise SaaS, il est fort probable que vous devrez chasser des animaux aux États-Unis (c'est-à-dire que vous devez gagner le marché américain). Pourquoi? Parce que plus de la moitié des dépenses actuelles en logiciels par an proviennent des États-Unis.

Calculateur de compatibilité VC: ajoutez +1 si votre TAM ascendant est supérieur à un milliard pour les startups verticales, en milliards pour les horizontales, et ajoutez un autre +1 si vous avez une chance de gagner le marché américain.

2. Caractéristique / produit / entreprise réelle (alias quelle est la hauteur du plafond?)

La réalité est que le dimensionnement du marché est toujours un exercice complexe. Pourquoi? Parce que «les entreprises technologiques innovantes perturbent généralement un marché existant en sous-cotant les opérateurs historiques d'une part (et donc en rétrécissant le marché), tout en créant un nouveau cas d'utilisation attirant un plus grand nombre de nouveaux utilisateurs d'autre part». Par conséquent, être un peu créatif autour du rétrécissement du marché et de l'expansion du marché à long terme est particulièrement important. Une façon intéressante de voir le potentiel d'expansion du marché est alors de penser à une startup comme une fonctionnalité (décrochage à 1M ARR) / un produit (10M ARR) / une vraie entreprise (100M ARR) - voir le post de Nico pour plus ici.

Calculateur de compatibilité VC: ajoutez +1 si vous avez suffisamment d'idées folles sur la feuille de route de votre produit pour créer une «vraie entreprise». Je sais que cette question pourrait être TRÈS difficile à répondre dans les premiers jours d'une startup. Une façon de voir les choses est de réfléchir aux caractéristiques actuelles des produits de Salesforce et de vous demander s'il y a suffisamment de demande / d'espace sur votre marché pour développer un produit aussi complet en 10 ans!

3. Optionnalité / tendance macro

Maintenant que votre marché semble assez grand sur le papier, comment obtenez-vous la capitalisation boursière d'un milliard de dollars? Il doit y avoir quelque chose comme une macro-tendance qui transforme une grande entreprise en une entreprise vraiment exceptionnelle. Lorsque vous pensez à Zendesk, au-delà d'un excellent produit, au-delà des capacités d'exécution des fondateurs, ne pouvons-nous pas affirmer que le passage à un monde plus «centré sur le client» a également accru l'appétit du marché pour les helpdesks et a ainsi rendu l'entreprise encore plus performante ?

Calculateur de compatibilité VC: ajoutez +1 si vous pouvez déjà prévoir que vous pourriez suivre une tendance macro qui pourrait pousser votre croissance une fois que vous avez atteint une certaine taille.
Total T # 3 = $ Bn Market + US, Real Company, Optionality / 4

Ok, bien joué, le marché est assez grand. Voyons maintenant comment votre startup va croître et gagner des parts de marché. Parce que, comme l'écrit Nakul Mandan de Lightspeed dans sa propre thèse d'investissement, «En fin de compte, les startups sont valorisées pour la croissance». Par conséquent, nous essayons de comprendre ce qui pourrait pousser une entreprise à passer de 0 à 1 million, de 1 à 10 millions et de 1 à 100 millions et combien d'argent chacune de ces étapes nécessiterait.

T # 4 - Traction (aka Growth)

1. Calendrier du marché: "Votre marché est-il en mode pull ou push?"

Il est toujours plus facile de vendre si les marchés sont en «mode pull», c'est-à-dire. lorsque vos prochains clients recherchent déjà une solution comme la vôtre. En «mode push», vous devrez les convaincre que votre solution répond à un besoin qu'ils ne connaissent pas.

Calculateur de compatibilité VC: ajoutez +1 si votre marché est en mode «pull»

2. Avantage de distribution

Il est souvent très difficile de maintenir des coûts d'acquisition de clients bas à grande échelle. Pourquoi? Parce que les startups doivent convaincre les utilisateurs de stade ultérieur qui sont moins enclins à acheter ou qui sont plus difficiles à trouver sur les canaux en ligne, et / ou parce que la concurrence fera probablement baisser les marges. Cela explique pourquoi «les résultats les plus importants ont tendance à avoir une caractéristique commune: quelque chose dans leur produit de base leur permet de croître plus rapidement au fil du temps, tout en réduisant les coûts d'acquisition». En creusant plus profondément, nous pouvons décrire trois façons de surmonter les défis de distribution:

  1. Le produit s'améliore avec le temps car le produit a des effets de réseau intrinsèques. Il peut s'agir soit d'un réseau de personnes pour une place de marché, soit d'un réseau de données pour des produits d'IA (voir l'article de l'USV Andy Weissman ici). Les startups peuvent continuer à acquérir des utilisateurs à un stade ultérieur car elles «offrent une meilleure expérience au client« n + 1000 »qu’au client« n »directement en fonction de l’ajout de 1000 participants supplémentaires au marché» - ce n’est pas ma définition, c’est Bill Gurley est ici;)
  2. Le produit est intrinsèquement viral: plus il y a d'utilisateurs, plus les gens sont exposés au produit (par exemple, Typeform, Venmo).
  3. Ou les partenaires de distribution deviennent des multiplicateurs après qu'une startup a atteint une certaine échelle. Tom Tunguz a publié un article intéressant à ce sujet plus tôt cette année. Xero et Bench sont des exemples intéressants qui entrent dans cette catégorie.
Calculateur de compatibilité VC: ajoutez +1 par avantage de source de distribution.

3. Évitez le cimetière de bas LTV et haut CAC

Enfin et surtout, la croissance coûte de l'argent et au-delà de l'argent du capital de risque, la seule façon de la financer sera de maintenir une économie d'unité saine à grande échelle. En SaaS et sur les marchés, cela signifie viser un ratio CAC / LTV suffisamment bon pour éviter ce que Christoph appelle «le cimetière des CAC élevés contre les LTV faibles». Si vous avez peu de chances de bénéficier des avantages de distribution mentionnés ci-dessus, vous pouvez toujours obtenir des points supplémentaires si vous pouvez facturer 100k-1M ACV car vous pourrez dépenser beaucoup d'argent en ventes et en marketing. Ce qui importe ici n'est pas l'économie des unités au stade initial, mais bien plus à quoi elles pourraient ressembler après la série A.

Calculatrice de compatibilité VC: ajoutez +2 si vous avez une idée de la façon dont vous éviterez le cimetière! Vous pouvez être créatif :) Pourquoi +2? Parce que c'est presque la question la plus importante.
Total = Pull / Push + Effet réseau + Viralité + Potentiel pour les partenaires de distribution + Économie de l'unité saine à l'échelle = / 6

Ok, maintenant vous avez une grande équipe, vous avez construit un excellent produit, votre marché est vaste et recherche une solution comme la vôtre. Dans l'ensemble, vous avez une grande entreprise, mais qu'est-ce qui empêchera les titulaires cupides ou les nouveaux joueurs d'attaquer votre loyer? Douves ou tranchées. C'est pourquoi tout investisseur tentera de comprendre les types de tranchées qu'une startup pourrait construire avec le temps.

T # 5 - Tranchées (alias défensibilité)

Les sources de défensibilité ne s'excluent pas mutuellement et chacune d'entre elles est discutable en soi (voir l'article de 2011: «Quelle est la force des effets de réseau en ligne, VRAIMENT?» Ou mon article le plus récent «Itinéraires vers la défensibilité pour votre startup d'IA»). Mais voici une liste non exhaustive des sources de défensibilité:

1. Effets de réseau

AirBnB est défendable aujourd'hui car elle possède le plus grand stock de logements privés et la plus grande demande de logements privés. Ils ont gagné la confiance des consommateurs, construit de solides habitudes d'utilisation et maîtrisé l'offre en générant des volumes de prospects payants constamment élevés.

2. Effets du réseau de données

Les produits ML s'améliorent à mesure qu'ils absorbent plus de données. Si vous possédez les données nécessaires pour former un produit propulsé par ML, et personne d'autre ne le fait, il y a de fortes chances que les opérateurs historiques cupides ne soient pas en mesure de créer un produit aussi grand que le vôtre.

3. Technologie supérieure / IP protégée

Une autre façon d'empêcher la concurrence est d'avoir une technologie unique qui est tout simplement très difficile à copier, qui pourrait être brevetée ou non. Les brevets pour de nouveaux médicaments dans les industries pharmaceutiques sont un bon exemple de propriété intellectuelle protégée.

4. Verrouillage de l'utilisateur ou des données

Ceci est plus discutable, mais les coûts de commutation augmentent avec la quantité de données stockées et verrouillées dans un produit. Si vous avez tous vos contacts ou offres dans Salesforce et que vous ne pouvez pas les exporter, vous y penserez probablement à deux fois avant de changer de CRM. La défensibilité d'un produit est également corrélée avec le nombre d'utilisateurs sur la plateforme. Si toute votre entreprise utilise et collabore sur Zendesk depuis quelques années, il n'est peut-être pas si facile de changer votre logiciel de billetterie.

5. Marque ou Mindshare

Celui-ci pourrait être aussi controversé que cela soit intangible. Néanmoins, nous pourrions affirmer qu'une fois que les entreprises deviennent une priorité pour leurs clients, elles ne cherchent tout simplement pas d'alternatives - vous vous souvenez de la dernière fois que vous avez utilisé Bing pour la recherche?

6. Économies d'échelle

Enfin, les économies d'échelle (qui sont différentes de l'effet de réseau). Une fois que les startups deviennent plus grandes, elles abaissent leur seuil de rentabilité, augmentent leur pouvoir de négociation pour augmenter les prix, réduire les coûts et se protéger des nouvelles startups envieuses désireuses d'entrer dans l'espace. Avez-vous déjà pensé à créer une place de marché du livre?

Calculateur de compatibilité VC: ajoutez +1 par source de défensibilité
Total = effet réseau, effet réseau de données, technologie supérieure, verrouillage de l'utilisateur ou des données, marque, économies d'échelle = / 7

Total

Équipe = / 7
Tech = / 6
TAM = / 4
Traction = / 6
Tranchées = / 7
Total = / 30

Félicitations pour avoir terminé le post! Il est temps de le tester sur votre propre entreprise?

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Le dernier point supplémentaire que je voudrais mentionner pour terminer ce post est une citation de Fred Wilson:

En tant que VC, «vous devez comprendre comment vous insérer dans ce voyage d'une manière constructive et à valeur ajoutée. Et vous devez faire ce travail avant d'investir, car si vous ne savez pas comment jouer un rôle constructif et à valeur ajoutée, vous ne devriez pas faire cet investissement et rejoindre ce conseil. »

J'ajouterais probablement +1 ici aussi, mais ce n'est pas une question pour les fondateurs;)

J'espère que ce post apporte un peu plus de transparence dans le processus de prise de décision que nous traversons en tant que VCs.

Si vous marquez au-dessus de 15, veuillez tendre la main, j'adorerais discuter!

Si vous êtes intéressé, voici (1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10….) Tous les articles que j'ai lus pour en venir à ce framework. Un grand merci à Christoph Janz et Nathan Benaich, qui ont revu très (trop) les premières versions de ce post, et à Clement Vouillon et Robin Dechant qui ont eu de bonnes idées pour l'améliorer.

Merci aussi à tous les VCs qui ont apporté de la transparence dans leurs propres cadres de décision, je n'ai rien inventé, ces posts sont avant tout un résumé de leurs idées!