Mort d'un vendeur - Le rôle du représentant traditionnel dans un monde numérique

Depuis les années 80, les experts du monde de la musique sonnent le glas du vendeur. Convaincues que les nouvelles technologies et une meilleure compréhension du parcours client rendront ce rôle emblématique obsolète, de nombreuses entreprises ont travaillé à la réduction des services commerciaux et à la création du rôle hybride `` Sales & Marketing '' dans le but de s'adapter au paysage changeant de l'entreprise.

Difficile à vendre

Il ne fait aucun doute que nous avons vu le dos du vendeur qui traîne de porte en porte avec son sac de marchandises et, la nouvelle législation a heureusement réduit le nombre d'appels à froid de ventes intempestives reçues mais, pour beaucoup, l'image durable de un vendeur aussi sordide et sournois demeure souvent (vous entendez rarement le terme «vendeur de voitures d'occasion» dans un contexte complémentaire). Alors que le commerce continue d'évoluer à une vitesse vertigineuse, la vente difficile est remplacée par la vente intelligente et, une toute nouvelle approche est nécessaire.

Changer de voie

Pour la plupart d'entre nous, il est difficile d'imaginer un monde sans Internet - à tel point que les chiffres récents montrent que 87% des achats au détail au Royaume-Uni (hors épicerie) sont effectués en ligne. Ce chiffre plutôt surprenant est la raison pour laquelle la plupart des entreprises mettent désormais l'accent sur leur marketing numérique plutôt que sur les ventes - une campagne de marketing en ligne simple mais efficace peut atteindre des milliers de personnes dans le temps qu'il a fallu à notre vendeur traditionnel pour passer un appel. À mesure que le marketing numérique évolue, il s'agit de comprendre le chemin d'achat du client et de l'exploiter avec un contenu ciblé et un resserrement des données.

Malgré ces changements majeurs de jeu, BLS a récemment prévu une augmentation des rôles de vente d'ici 2024. Bien que le rôle de vente ne soit pas mort, de nos jours il est presque méconnaissable. Comme auparavant, une partie du rôle consiste toujours à essayer d'influencer les décisions d'achat mais, de nos jours, il y a tellement plus à faire. Dans un monde où un client potentiel peut découvrir tout ce qu'il a besoin de savoir sur un produit ou un service en quelques clics, tirer la laine sur ses yeux n'est certainement pas chose facile.

Dans le film à succès, The Wolf Of Wall Street, Jordan Belfort (interprété par Leonardo di Caprio) démontre l'art de l'offre et de la demande en prenant un stylo à un ami, en lui disant d'écrire son nom puis en lui revendant le stylo. La vie réelle de Jordan Belfort, cependant, dit que le véritable processus de vente est beaucoup plus délicat:

«La vraie réponse est qu'avant même de vendre un stylo à quelqu'un, j'ai besoin de connaître la personne, je veux savoir quels sont ses besoins, quel type de stylos utilisent-ils, utilisent-ils un stylo? À quelle fréquence utilisent-ils un stylo? Aiment-ils utiliser un stylo de manière formelle, pour signer des choses ou l'utiliser dans leur vie quotidienne? La première idée est que lorsque vous dites «Vendez-moi ce stylo», je veux entendre le vendeur me poser une question. «Alors, dites-moi, depuis combien de temps êtes-vous sur le marché pour un stylo? Je veux qu'ils me retournent et commencent à me poser des questions pour identifier mes besoins, ce que je recherche. Et si vous faites cela, les gens ne savent pas quoi faire. Ensuite, il répond, et maintenant je contrôle la conversation, découvrant exactement ce dont il a besoin.

«Une fois que j'ai cela, je dis: 'Vous savez, Bill, d'après ce que vous venez de me dire, le stylo que j'ai ici est parfaitement adapté. Laissez-moi vous dire de quoi il s'agit ... »

La technique de Belfort est aussi simple qu'efficace et englobe une approche très moderne de la vente qui consiste à connaître le client puis à le cibler, plutôt que d'opter pour une approche au fusil de chasse.

La nouvelle force de vente

La raison pour laquelle le rôle de vendeur perdure est simple; même dans un monde numérique, de nombreux clients apprécient toujours de pouvoir parler à une personne réelle lors d'une décision d'achat. Le vendeur d'aujourd'hui doit assumer le rôle d'ambassadeur de l'entreprise et doit porter un certain nombre de chapeaux, y compris le consultant, la liaison avec la clientèle et le marketing. La plupart des entreprises pensent maintenant qu'employer quelqu'un pour passer la journée à appeler à froid des clients potentiels est extrêmement inefficace avec des taux de conversion tombant à environ 2%, cependant, le nouveau vendeur ajoute de la valeur à une entreprise en étant `` le visage humain '' de l'entreprise. Pour survivre, les professionnels de la vente travaillent désormais plus étroitement que jamais avec le marketing et doivent améliorer leurs compétences pour inclure:

● Compréhension complète du cycle d'achat

● Curation du contenu en ligne pour les clients

● Utiliser du contenu pour faciliter la fermeture

Dans le monde d'aujourd'hui, le vendeur sait qu'il ne suffit pas de simplement vous vendre le stylo; ils ont besoin de comprendre le stylo, de connaître l'histoire du stylo et de prévoir son avenir afin d'écrire le chapitre suivant.

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Elias Suliman est le fondateur du cabinet de conseil en démarrage Elias Suliman, aidant les entreprises naissantes à faire leurs premiers pas dans un monde compétitif.