Chers entrepreneurs, voici comment réussir le nouveau cycle de semences

La mobilisation de capitaux d'amorçage est toujours difficile pour les entrepreneurs.

Surtout dans les sables mouvants du paysage du financement.

Je comprends, à la fois en tant que fondateur et investisseur.

Avant mes jours VC, j'étais le fondateur d'une startup edtech qui a levé des fonds de démarrage. Alors que nos clients comprenaient Teach For America, nous avons eu beaucoup de défis financiers.

Maintenant, je suis directeur de Founder Collective, un fonds de capital-risque en phase de démarrage qui a soutenu des centaines de startups au cours des 7 dernières années, notamment Buzzfeed, Trade Desk, MakerBot et Periscope.

Dans les deux rôles, j'ai pu constater par moi-même comment le financement de démarrage des startups a rapidement évolué en quelques années seulement.

Considérez simplement les changements macro suivants: le capital est plus abondant (avec des mises en garde), le coût de la technologie est en baisse constante et, par conséquent, ce qu'il en coûte pour créer une entreprise est désormais beaucoup moins. En plus de cela, le code est de plus en plus marchandisé, l'industrie technologique globale mûrit de sorte qu'il y a moins d'espace blanc et qu'il y a plus d'entrepreneurs en série que jamais en compétition pour le financement de démarrage.

Avec tout cela à l'esprit, qu'est-ce que vous, en tant que fondateur, devez savoir pour réussir la nouvelle augmentation de la graine? Voici 6 choses auxquelles vous devriez faire attention:

1. Avec ou sans VC, vous pouvez créer une entreprise qui change la vie.

La sagesse conventionnelle dit que vous devez mobiliser des capitaux extérieurs pour réussir. Bien au contraire: vous n'avez pas besoin de céder le contrôle de votre propre destin si tôt dans le jeu. Bien que cela puisse sembler étrange pour un VC à dire, les résultats pourraient être plus favorables pour vous et votre équipe si vous démarrez d'abord, puis collectez des capitaux lorsque vous êtes absolument prêt à évoluer - ou jamais à lever du tout. Les entreprises qui ont construit une valeur énorme avec peu ou pas de capitaux extérieurs comprennent Shopify, Lynda, SurveyMonkey et bien d'autres. L'autre avantage caché de ne pas collecter d'argent institutionnel plus tard dans le jeu est que vous êtes sur votre propre calendrier, ce qui signifie que vous ne serez pas automatiquement condamné si vous prenez trop de temps pour vous adapter au marché des produits.

La réalité est que les sociétés de capitaux investissent des sommes d’argent assez importantes (des dizaines de millions de dollars lors des phases finales) et, par conséquent, elles doivent rembourser des montants qui sont compétitifs par rapport à d’autres formes d’investissement. La pression exercée par les VC sur les critères de retour sur investissement est encore plus évidente. Si l'on considère le taux d'échec élevé pour les startups (environ 60% selon les estimations récentes), les VC prennent essentiellement de grandes quantités de risques en échange d'un tir sur quelques résultats vraiment importants. Pour toutes ces raisons et plus encore, le profil des entreprises à capital de risque est assez étroit. En règle générale, les entreprises à capital de risque doivent avoir des rendements 10X, évoluer rapidement et avoir une évaluation finale plausible supérieure à 100 millions de dollars (ce qui varie d'un fonds à l'autre, mais les tendances sont généralement plus élevées et non plus faibles).

Alors, qu'est-ce que cela nous laisse? Il existe toute une gamme d'entreprises plus modestes, mais rentables, qui ne seront jamais parfaites pour VC. Et c'est tout à fait correct - il pourrait être plus difficile d'obtenir du capital-risque pour développer une entreprise plus modeste (1 M $ à 10 M $), mais il existe d'excellentes sources de financement hors VC. Et, parce que les entrepreneurs trouvent généralement des moyens de traverser les murs de briques, je pense personnellement que si vous savez très tôt si le financement par capital-risque est approprié ou non, vous pouvez planifier en conséquence ou penser à des itinéraires alternatifs. Le principal point à retenir est, que le financement de CR vous convienne ou non, vous pouvez créer une entreprise qui change la vie.

2. Vous comparez-vous aux entrepreneurs en série? Vous pouvez, si vous êtes prêt.

En tant que fondateur, je tiens à reconnaître que la plupart des entrepreneurs déménagent et construisent déjà aussi vite qu'ils le peuvent. Néanmoins, l'écart entre les artistes exceptionnels et les artistes moyens est plus marqué que jamais. Ce que je veux dire, c'est que les emplacements VC (et les entreprises sous-jacentes) sont devenus de plus en plus sophistiqués au cours des cinq dernières années, car de plus en plus d'entrepreneurs répétés de leur deuxième ou troisième entreprise apportent avec eux leurs leçons apprises. Si je repense à un échantillon aléatoire de 10 investissements que nous avons réalisés au cours des 9 derniers mois, un peu plus de la moitié concernait des entreprises où:

  • Les fondateurs sont des entrepreneurs répétés ou ont été l'un des 20 premiers employés d'une startup à forte croissance
  • Ils ont déjà un produit sur le marché
  • Ils ont prouvé qu'ils peuvent faire l'acquisition de clients (ont acquis de 1 gros client payant à 500 clients bêta)
  • Plusieurs membres de l'équipe de base sont tous dans (ont quitté leur emploi et travaillent à temps plein)
  • Ils ont renoncé à l'équité minimale des fondateurs avant de marcher chez nous. Les entrepreneurs qui répètent sont particulièrement susceptibles d'utiliser l'argent de leurs amis et de leur famille, de pré-amorçage ou de fondateur pour aller aussi loin.
  • Ils ne sont pas parfaitement adaptés au marché des produits, mais ont une bonne hypothèse et connaissent de nombreuses mesures qu'ils suivront au cours des 12 à 18 prochains mois.

Nous recherchons les entreprises les plus attractives possibles et ces entrepreneurs nous montrent qu'ils sont prêts à évoluer. Mais si vous pensez que vous devez être un entrepreneur à répétition pour réussir, ne vous découragez pas pour l'instant. Sur le profil des entrepreneurs répétés que nous avons financés, les 4 autres des 10 entreprises financées dans ce même sous-ensemble comprenaient des entrepreneurs novices étonnants qui étaient à un stade beaucoup plus précoce, comme Sam à Lorem et Jeanine et Daniel à Vitae. Lorsque nous avons financé SeatGeek, notre partenaire Dave a utilisé les relevés de notes de Jack et Russ comme diligence lors de l'évaluation de SeatGeek parce qu'ils étaient si verts et depuis lors, sont devenus l'un de nos 10 principaux titres. De même, TJ at Pillpack a été un premier fondateur, tout comme Nadia et Lydia chez Dia & Co. Vous devez vous en tenir à vous-même, mais vous le pouvez.

3. Soyez conscient de l'effet de cohorte.

Selon des estimations prudentes, les sociétés de capital-risque typiques rencontrent entre 50 et 100 fondateurs de startups par mois. Je peux attester que nous sommes à l'extrémité supérieure de cette échelle. Cela peut sembler être un point mineur, mais il existe plusieurs façons qu'un effet de cohorte subtil peut être en jeu pour les entreprises.

Tout d'abord, vous avez un groupe de pairs. Votre groupe de pairs sera constitué d'autres sociétés qui ont augmenté autant que vous ou qui se trouvent à des points comparables de mise sur le marché. Si vous êtes loin derrière sur les métriques agrégées (revenus, traction / adoption) par rapport à d'autres entreprises qui lèvent le même montant que vous, vous aurez plus de mal à vous démarquer parmi le groupe d'entreprises qui est discuté lors d'une réunion hebdomadaire des partenaires , toutes choses étant égales par ailleurs. Vous pouvez potentiellement encore vous démarquer, mais votre équipe, votre marché et votre défense devront être encore plus impressionnants.

4. Comprenez les mesures de réussite de votre étape et augmentez en conséquence.

La plupart des investisseurs et des entrepreneurs avec qui je parle conviennent que le nouveau cycle de semences ressemble à ce qu'était un A il y a 3 ou 5 ans. Dans un environnement où 10% des meilleures startups sont en réalité financées par du capital-risque, les vedettes vont être celles qui ne ressentent pas le pincement de la série A. (ou série B ou C.)

Alors, qu'est-ce que cela signifie exactement? Si vous relancez un tour surdimensionné pour votre étape, cela peut avoir un retour négatif sur vous dans les tours suivants. Plus précisément, si vous relancez tellement que vous êtes hors des limites de la ronde que vous relancez (vous ne pouvez pas vraiment appeler un pré-amorçage de 10 M $ un pré-amorçage), vous serez également considéré par rapport aux entreprises de l'étape suivante, qui peut fonctionner pour ou contre vous, selon votre situation. De plus, comme nous l'avons écrit ailleurs, vous devrez également respecter une augmentation de valorisation à partir de votre prochain tour.

Donc, vous devez toujours augmenter le montant dont vous avez besoin et pas plus ou moins (en supposant que vous êtes en mesure de lever des capitaux extérieurs), mais vous devez savoir que si vous collectez un tour de pré-amorçage de 3,5 millions de dollars, ou une graine de 10 millions de dollars, vous serez jugé pour les étapes correspondantes lors de votre prochain tour. En général, lors de la création d'une entreprise, vous devez rester dans votre propre voie, mais dans ce cas, il est à votre avantage de demander autour - essayez des amis fondateurs qui ont été financés récemment - sur leur traction et leurs mesures à chaque tour qu'ils ont soulevé .

5. L'échelle, l'élan et la répétabilité vous apporteront un succès rond. Cependant, n'attendez pas après avoir levé le financement de démarrage pour commencer à y travailler.

Semblable à la levée d'une ronde de semences, le succès de la levée d'une ronde A dépend également de plus en plus de la façon dont votre startup se démarque dans un champ bondé d'autres diplômés de semences. Il y a des startups qui sortent de ce modèle, mais cela est exponentiellement plus difficile: vous devez être encore plus convaincant sur d'autres fronts, comme la technologie, la traction ou l'équipe.

Pour le meilleur ou pour le pire, dans les cycles ultérieurs, l'hypothèse est que vous avez un modèle commercial éprouvé que vous présentez à un public plus large. C'est pourquoi les mesures suivantes deviennent encore plus importantes:

  • L'échelle (la taille du marché pour votre startup) est la première barre que vous devrez franchir. Si votre startup ne cible pas de manière réaliste un marché suffisamment grand pour être attrayant pour les résultats nécessaires d'un fonds, il n'y a pas de conversation à avoir.
  • L'élan (la vitesse à laquelle vous pouvez évoluer) est extrêmement important pour un investisseur A / B round. Si votre rythme de croissance est trop lent, vous aurez peut-être besoin de capitaux supplémentaires pour passer à l'étape suivante. Cela vous rend moins attrayant comme investissement. Cela signifie que si vous avez un long cycle de vente, éduquez un marché pour construire votre produit ou générer une demande, ou si vous avez simplement des valeurs de commande plus petites, vous voudrez peut-être prendre les choses en main de plusieurs autres manières (plus d'informations ci-dessous ).
  • La répétabilité (la capacité de votre équipe à exécuter) est également importante car à la série A, vous allez être évalué à nouveau sur votre capacité à évoluer. Si votre courbe de croissance est inégale, cela peut vous demander si la demande est suffisamment forte, si vous avez un manuel de travail pour l'acquisition de clients ou si vous avez la bonne équipe autour de vous pour croître.

En termes pratiques, sachez que des baisses ou des baisses importantes de votre croissance entre la graine et A peuvent être remises en question (j'ai eu des conversations avec d'autres investisseurs où cela s'est produit). Pour éviter ces questions, essayez de vous assurer que votre pourcentage de croissance via l'expérimentation ne fluctue pas trop (ou n'est pas trop matériel). Si cela aide, une grande échelle de A à B et au-delà ressemblera à cela. Sachez simplement qu'il y a plus de startups qui sont hyper matures (c'est-à-dire prêtes à évoluer), et si vous n'êtes pas prêt à aller à leur encontre sur les mesures que j'ai mentionnées ci-dessus, vous ne serez pas aussi compétitif.

6. Optimiser pour l'adéquation des investisseurs, pas vérifier la taille ou l'évaluation.

Rien n'est plus douloureux que de regarder les startups patauger ou d'être mal servis par des investisseurs qui n'ont pas la meilleure lecture de leurs forces ou de leur dynamique de marché, ou qui ont simplement des valeurs différentes. L'investisseur est particulièrement important lorsqu'il s'agit de lever votre tour d'amorçage, car il établit qui sera assis autour de la table pour tous les tours successifs de levée de capitaux.

Vous pensez peut-être, "ce ne sont que des problèmes du premier monde ... Je me fiche de la forme tant que je suis financé". Oui, je comprends, mais réfléchissez: lorsque vous passez des années de votre vie dans votre startup - qu'il s'agisse de concevoir un produit, d'établir une stratégie de commercialisation ou de réunir la bonne équipe - avoir les bons partenaires à la table vaut la peine d'être bien.

En ce qui concerne l'alignement des forces et de la dynamique du marché, assurez-vous que vous et vos investisseurs vous entendez sur:

1) stratégie de mise sur le marché

2) Principes et hiérarchisation des produits

3) Dans quelle mesure vous souhaitez qu'ils soient impliqués

4) Comment y faire face quand les choses ne vont pas bien

Lorsqu'il s'agit d'aligner les valeurs et l'ajustement de la personnalité, il est essentiel que vous parliez à d'autres entrepreneurs de leur portefeuille (ne vous inquiétez pas, ils vous vérifieront également.) Il est intéressant de noter que les questions sur l'ajustement (style de travail, résolution de conflits, etc.) peuvent souvent être les mêmes questions que vous devez vous poser lorsque vous choisissez un cofondateur. C'est ainsi que des investisseurs clés fondamentalement importants (en particulier les membres du conseil d'administration) peuvent être pour la croissance de votre startup. Enfin, n'oubliez pas de ne pas ignorer votre instinct. Posez-vous simplement cette question: «Avec qui suis-je le plus heureux de collaborer?» Les startups sont tout autant des tripes, de la gomination, de la vision et de l'énergie que l'exécution impartiale de votre modèle d'entreprise.

Gagner en tant que fondateur d'une startup, c'est construire quelque chose d'incroyable, mais aussi construire des relations, soutenir votre équipe et vous amuser pendant le voyage. Assurez-vous d'arrêter et d'apprécier le processus, ainsi que de réfléchir et de vous recentrer sur ce qui fonctionne vraiment.

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