La tarification peut-elle continuer d'être ignorée et ignorée dans le SaaS?

Les gens font des jugements psychologiques rapidement. Ainsi, la façon dont les produits sont évalués est importante.

La tarification est l'une des stratégies les plus importantes qui peuvent déterminer comment (et si) une entreprise SaaS se développe.

Au cours des 3 dernières années, ProfitWell, Chargebee, ChartMogul et un certain nombre d'autres entreprises qui se concentrent sur les plateformes de financement pour l'industrie SaaS, ont publié plusieurs études, rapports et conseils simples sur la façon dont les entreprises SaaS devraient penser et faire en ce qui concerne leur SaaS. prix.

Depuis lors, j'ai analysé des centaines d'articles sur le sujet et pensé: «Pourquoi ne pas réunir les discussions les plus pertinentes, le tout sous un même toit?».

Voilà de quoi parle l'histoire suivante.

PS: Si vous finissez par aimer ce que j'ai fait ici, donnez-moi au moins une douzaine d'applaudissements pour la bonne chance :)

Table des matières

  • Monétisation versus acquisition
  • L'importance d'une stratégie de prix
  • Qu'implique une stratégie de tarification?
  • Centrer votre tarification autour de votre métrique de valeur
  • Élargir les stratégies de revenus que vous pouvez utiliser
  • Envisager une tarification échelonnée
  • Dois-je utiliser des niveaux de prix?
  • S'adapter à une réalité locale
  • Freemium ou pas?
  • Comprendre ce qu'est un procès
  • Choix mensuel ou annuel, ou les deux
  • Page de tarification: que faire du titre
  • Être intelligent sur la remise
  • Démo ou ne pas démo?
  • Détailler les différentes fonctionnalités
  • Qualifier et supprimer les obstacles à l'achat
  • Utilisation de plans «entreprise» de type boîte noire
  • Faire des expériences de tarification
  • Une perspective différente: la psychologie comportementale
  • Le défi ultime: la hausse des prix
  • Ressources

Monétisation versus acquisition

Il y a une expression que j'ai lue dans un article de Patrick Campbell et que j'aime depuis:

«La beauté du modèle d'abonnement est que les relations sont intégrées directement dans le modèle de revenus. Vous offrez une valeur constante à vos clients et, à leur tour, ils continuent de vous payer pour cette valeur. Aucun autre modèle commercial de l'histoire ne nous offre, nous les entrepreneurs, un tel alignement avec leurs clients. »

Pour moi, cela montre l'évolution d'un modèle de vente traditionnel qui coûterait cher pour un produit, consacrerait ses ressources au marketing pour l'étape de vente et oublierait le reste du parcours client. Saas ne fonctionne pas de cette façon. Si vous voulez que votre client paie, vous devrez continuellement faire avancer votre produit, interagir avec votre clientèle et garantir la satisfaction du service.

Curieusement, comme le rapporte PriceIntelligently, travailler avec votre clientèle actuelle, pour augmenter la valeur qu'ils tirent de votre produit et par conséquent mieux la monétiser - est toujours un sujet plutôt sous-évalué, par rapport au contenu sur l'acquisition par exemple.

Source: PriceIntelligently

Le même rapport montre que, si les sujets liés aux acquisitions représentent plus des 3/4 des publications de 2014 à 2016, la monétisation représente en réalité 4x l'impact de l'acquisition sur la croissance d'un produit.

Source: PriceIntelligently
Il n'y a aucun moyen de construire une entreprise SaaS durable sur la seule acquisition de nouveaux clients. - Paymotion

La beauté du SaaS apporte la beauté de Unit Economics avec elle.

Comme Brian Balfour le mentionne dans son article «Pourquoi l'ajustement du marché des produits ne suffit-il pas», la recherche de l'ajustement de votre modèle de marché-produit-canal commence par votre marché. C'est exactement là où votre stratégie de monétisation devrait commencer. Comprendre votre public et quantifier vos personnalités d'acheteur

L'importance d'une stratégie de prix

Une fois que vous comprenez qui est votre public et que devrait-il être, une fois que vous avez déterminé quels peuvent être vos canaux et enfin comment pouvez-vous façonner votre produit autour d'eux, il est temps de définir votre modèle. Voici où les prix entrent en jeu.

PriceIntelligently mentionne également que:

Le temps moyen consacré à la tarification entre les entreprises ne représente que 8 heures au total sur la durée de vie de l'entreprise.

De la même manière que la beauté du SaaS s'accompagne d'une évolution continue du marché et des produits, l'équilibre dont parle Balfour doit être entretenu et, par conséquent, ses composants doivent être régulièrement revus.

Ainsi, en plus d'avoir un processus clair en place et un groupe de travail qui implique les différentes équipes de votre entreprise, il est crucial que ce groupe de travail se réunisse régulièrement (tous les 2 mois) pour analyser la performance actuelle, (tous les 3 mois) pour suggérer améliorations et (tous les 6 mois) pour revoir la stratégie de tarification en place et appliquer les changements.

Qu'implique une stratégie de tarification?

Décider de l'orientation de votre entreprise en termes de prix implique:

  • Savoir qui est votre public, quels canaux utiliserez-vous pour les atteindre et comment votre produit est construit autour de cet ajustement - comprendre le LTV de votre client, déterminer votre CAC et, par conséquent, comment positionner votre prix en fonction de l'économie de votre unité.
  • Découvrir la valeur que votre produit apporte à son public. Comprendre cela vous permet de structurer votre produit et vos prix pour grandir à mesure que votre client grandit. Plus d'informations ci-dessous.
  • Création de la page de tarification de votre produit.

Concevoir une page de tarification a beaucoup à faire

L'ensemble du processus de réflexion sur l'adéquation marché-produit-canal vous amène à concevoir la page la plus importante de votre site Web.

Votre page de tarification est l'endroit où tout ce qui compte pour votre entreprise vit. Tous les éléments économiques sous-jacents de votre entreprise, la compréhension de la valeur que votre public voit dans votre produit et la mentalité de mise à l'échelle de la tarification évoluant avec la croissance de votre client, vit (ou il devrait!) Sous la stratégie de tarification que vous définissez.

Par conséquent, sa conception va bien au-delà des cosmétiques et des techniques d'optimisation de conversion. Ce qui suit sont des considérations à suivre lors de la définition de votre stratégie et de la création de votre page de tarification.

Centrer vos prix autour de votre valeur métrique

Métrique de valeur. Qu'est-ce que c'est?

Après avoir découvert la valeur ajoutée de votre produit, vous devez trouver une mesure d'utilisation dans votre produit que vous pouvez lier à la croissance de l'entreprise de votre client. La création de votre stratégie de tarification autour d'elle garantira aux clients une valeur perçue beaucoup plus élevée pour la mise à niveau vers le prochain plan / niveau.

Choisir la métrique de valeur appropriée a un impact phénoménal sur votre entreprise. Imaginez deux sociétés SaaS qui comptent chacune 100 clients. Le premier est facturé sur un schéma par siège et par mois, mais il n'y a guère besoin de plus d'un siège pour chaque client. L'autre vend exactement le même produit mais facture le long d'une métrique d'utilisation particulière dans l'application avec un minimum de frais par mois. Le premier a un plafond artificiel sur le MRR potentiellement gagné par leurs clients. Le MRR de ce dernier augmentera à mesure que ses clients grandissent et / ou utilisent davantage le produit. Je préfère de loin être dans l'entreprise numéro 2. - PriceIntelligently

Votre mesure de la valeur, comme nous l'avons vu ci-dessus, est la façon quantifiable dont votre produit apporte de la valeur à l'entreprise de vos clients. Vous fournissez une certaine quantité de fonctionnalités liées à la valeur (comme un certain nombre d'e-mails, de recherches de mots clés ou d'utilisateurs) et ils vous paient en retour.

Opter pour une stratégie de tarification qui tourne autour de cette métrique, vous assure de générer des revenus d'expansion, d'être en mesure d'augmenter la valeur que vous obtenez de vos clients existants à l'avenir.

Si vous ne liez pas vos différentes options de tarification à un modèle de tarification évolutif, cela signifie que vous devrez travailler encore plus dur sur les initiatives de rétention et d'acquisition pour assurer la croissance de l'entreprise. Bien que vous puissiez augmenter les revenus de différentes manières (nous le verrons ci-dessous), la tarification basée sur la valeur vous aide à mettre à l'échelle la valeur que vous obtenez de chaque contrat à un taux similaire à celui de vos clients à l'échelle de leur entreprise, en maintenant une valeur perçue cohérente à partir de ce qu'ils vous obtenez.

Un bon exemple souvent cité est celui de Wistia.

Source: Page de tarification Wistia

Une fois que vous avez élaboré un système de tarification, testez-le par rapport à cette simple question: dans quelle mesure vous sentirez-vous à l'aise lorsque vous parlerez à votre client de votre prix par rapport à la valeur que vous générez?

Élargir les stratégies de revenus que vous pouvez utiliser

À mesure qu'une entreprise SaaS élargit sa base d'utilisateurs, un taux de désabonnement constant devient un problème de plus en plus important pour une croissance continue.

Pourquoi?

La croissance du taux de désabonnement est géométrique, tandis que l'acquisition de nouveaux clients est linéaire. En conséquence, il devient impossible de compenser le taux de désabonnement uniquement en élargissant votre base de clients et les revenus qu'ils génèrent.

L'augmentation des revenus pousse essentiellement les clients existants à dépenser plus avec votre produit.

Les revenus supplémentaires que vous pouvez générer auprès des clients existants au-delà des frais initiaux sont appelés revenus d'expansion. - Paymotion

De même, tout en concevant votre stratégie de tarification en tenant compte de la mise à l'échelle, vous devez considérer les opportunités d'augmenter les revenus provenant de ce client. S'il est conçu correctement, le prix devrait diminuer pour vous permettre de capturer les clients les plus petits / les moins chers qui sont toujours rentables, jusqu'aux plus gros clients qui sont prêts à payer beaucoup.

Jetons un coup d'œil à quelques axes communs pour la mise à l'échelle des prix:

  • Caractéristiques du produit adaptées aux différentes étapes d'évolution de l'activité de votre client
  • Nombre d'utilisateurs (vendre le produit à plus de personnes au sein de l'entreprise et facturer par le siège (ex. Salesforce, Expensify))
  • La profondeur d'utilisation (inciter le client à stocker plus de données ou à utiliser davantage votre service (ex. New Relic, Twilio, Heroku))
  • Axes de vente croisée (vendre des produits adjacents qui augmentent la valeur du produit principal (ex. AWS S3, EMR, etc.))

Axes de vente croisée

Pour une entreprise SaaS, il existe plusieurs façons intéressantes de procéder:

  • Achetez ou créez des produits supplémentaires qui sont étroitement liés aux produits existants;
  • Vendre des modules complémentaires qui s'intègrent bien avec le produit existant;
  • Créez un AppStore et vendez des produits tiers, en réduisant les bénéfices;
  • Créez un marché de services où vous connectez des partenaires qui offrent des offres de services autour de vos produits et prenez une réduction des frais de transaction;
  • Recherchez d'autres frais créés autour de l'utilisation de votre produit (par exemple, frais de transaction de paiement dans le commerce électronique, revenus publicitaires, etc.) et demandez-vous s'il vous est possible d'extraire une partie de ces revenus.

Le scénario idéal pour tout SaaS est d'avoir ses revenus en expansion à des niveaux supérieurs à leur taux de désabonnement. C'est ce qu'on appelle un taux de désabonnement négatif et cela signifie essentiellement que vous élargissez votre base de clients à un taux plus élevé que ce qu'elle contracte - ce qui se traduit par une croissance exponentielle.

Envisager une tarification échelonnée

Selon For Entrepreneurs, la mise à l'échelle de la tarification de vos produits aide à atteindre un ajustement entre l'emballage de votre produit et la valeur que votre public peut en retirer en fonction du stade de croissance auquel il se trouve à un moment précis.

Voici quelques exemples de la façon dont différents clients peuvent obtenir différents niveaux de valeur de votre produit:

  • C'est une entreprise plus grande et beaucoup plus d'employés utilisent le produit
  • Ils utilisent moins ou plus de fonctionnalités du produit. Ils ont un plus grand nombre d'éléments qui sont traités par votre logiciel. Par exemple, s'il s'agit d'un logiciel de marketing par e-mail, ils peuvent avoir une très grande liste de diffusion ou s'il s'agit d'un service de sauvegarde, ils peuvent avoir un très grand ensemble de données qu'ils sauvegardent

La volonté émotionnelle de payer, qui joue un rôle crucial ici, est également un sujet très débattu depuis déjà un certain temps - il vous dit essentiellement que la volonté de payer est en fait basée sur la valeur perçue et qu'en changeant la valeur perçue, ou simplement en communiquant votre valeur plus efficacement, vous pouvez changer la volonté de payer.

Source: Openview Partners

Dois-je utiliser des niveaux de prix?

La création de différents niveaux de prix résulte de la compréhension de votre base de clients, en créant des personnalités d'achat quantifiées, comment évolue votre entreprise de base de clients et ce qu'ils apprécient à chaque étape de leur évolution, puis en la conditionnant avec un prix évolutif.

Toutes les décisions concernant la page de tarification sont des optimisations permettant d'approcher la courbe de création de valeur et de la facturer. - Atlas à rayures

La conception «attendue» fonctionne pour une raison. Il est souvent conseillé de s'en tenir à Bon, Mieux, Meilleur - à moins que vous ne cibliez un grand nombre de personnages différents.

Soyez créatif en mettant l'accent sur votre plan «préféré». Soit en utilisant une couleur, une taille, un positionnement différents ou en animant en douceur ses éléments.

Comprendre qui sont vos différents clients vous permet d'indiquer à qui s'adresse chaque plan, alors faites-le. Il n'y a aucune raison de ne pas le faire. Cela peut aussi être ambitieux - les visiteurs achèteront le plan qui correspond à ce qu'ils veulent être. N'appelez pas vos plans Silver, Gold, Platinum - donnez-leur un nom auquel chacun de vos clients peut se rapporter (Freelancer, Small Studio, Large Studio).

Exemple de travail bien fait: Appcues

Appcues page de tarification. Source: PriceIntelligently
  • Les données démographiques sont condensées en un seul mot qui décrit le mieux ce personnage: par exemple, un bootstrapper, une startup, une entreprise en croissance ou une grande licorne.
  • La volonté de payer est indiquée dans la tarification réelle, qui croît avec la démographie et les caractéristiques croissantes.
  • L'emballage des caractéristiques valorisées montre les préférences relatives de chaque personne acheteuse. Par exemple, le personnage Bootstrap ne souhaite qu'un accès rapide et facile au produit, tandis que Growth souhaite des analyses et une assistance personnalisées.
«La quantification du nombre de vos acheteurs vous donne des points de départ concrets pour votre prix et votre emballage, vous montrant exactement ce que vos clients apprécient et ce qu'ils sont prêts à payer. Tant que vous fixez des prix dans cette fourchette et hiérarchisez correctement vos colis, vous aurez des clients. » - PrixIntelligently
  • Si vous savez quelles fonctionnalités vos clients apprécient vraiment, cela devrait être la première chose qu'ils voient lorsqu'ils accèdent à votre page de tarification.

Exemples de pages de tarification

ChartMogul apporte une excellente revue annuelle sur les principales pages de tarification SaaS sur Pinterest. Vaut le détour.

Source: Pinterest de ChartMogul

Ce que vous ne devriez pas faire

Lisez les «Pages de tarification SaaS les plus tristes» de Profitwell pour avoir un aperçu de ce que vous devez éviter.

S'adapter à une réalité locale

Source: Chargebee

Avec les marchés mondiaux d'aujourd'hui et un accès facile aux rapports économiques, il ne devrait pas être difficile pour les entreprises de fixer le prix de leurs produits différemment selon les principales régions où elles opèrent. Selon les résultats de Chargebee avec ProfitWell, cela peut se faire de différentes manières, des approches simples aux approches plus complexes:

  • Localisation cosmétique (stades de croissance de stade précoce à tardif) - en vous assurant simplement que lorsque quelqu'un visite votre page de tarification, la devise est localisée dans sa région.
  • Localisation du marché (stade de croissance tardif) - S'assurer que chaque région a un prix relatif différent (par exemple, 100 $ aux États-Unis, 150 £ au Royaume-Uni, etc.) en fonction de la saturation du marché et de la demande. Pour cela, vous devrez:

- - - - a) Déterminer la volonté de payer de chaque région: La réalisation de campagnes de sensibilité aux prix est le moyen le plus simple de mesurer les différents consentements à payer dans chaque région.

- - - - b) Comprendre les personnalités de vos acheteurs: cela demande un peu de travail supplémentaire, mais en comprenant les différents aspects de votre produit qui résonnent à différents endroits, vous serez en mesure de comprendre les préférences de votre marché et de positionner votre produit différemment pour chaque région.

- - - - c) Localisation cosmétique: Vous devrez toujours vous assurer que votre page de destination et les symboles monétaires sont correctement configurés pour chaque région.

Freemium ou pas?

Le freemium est une tendance des entreprises SaaS. Il offre aux utilisateurs un moyen sans friction de s'inscrire avec votre produit dans l'espoir de les faire évoluer vers des plans plus élevés à l'avenir.

Il y a cependant la conscience croissante que les produits qui offrent des produits légèrement supérieurs à zéro auront du mal à grandir et à l'exception de certains grands noms, n'atteindront jamais aujourd'hui une croissance majeure. Pourquoi? Parce que les produits à faible ARPU doivent être distribués via des canaux à faible CAC pour être rentables. Les canaux à faible CAC sont généralement viraux et un peu plus élevés. À moins que vous ne puissiez obtenir une distribution massive grâce à un effet viral incroyable intégré à votre produit, vous pariez sur un client qui ne veut rien dépenser, pour passer à travers vos niveaux de prix vers un niveau de produit ARPU plus élevé.

Problèmes typiques avec le modèle Freemium:

  • Support gratuit pour les utilisateurs - Facile à saisir, mais très souvent oublié par les spécialistes du marketing plus inexpérimentés. Plus d'utilisateurs signifient généralement plus d'assistance, ce qui signifie que vous commencez à réduire vos délais d'exécution, ou que vous décidez de recruter plus de représentants ou de commencer à limiter à qui vous offrez de l'assistance.
  • Les utilisateurs gratuits utilisent des ressources - Par ressources, j'entends le stockage du serveur, la vitesse et le quota probable sur n'importe quelle application tierce que vous utilisez (Segment, Hotjar, Mixpanel, etc.). Découvrez ce qui est arrivé à Baremetrics lorsque leur modèle Freemium a commencé à imploser.
  • Les produits payants ont plus de valeur - Très souvent, il existe des types d'utilisateurs gratuits qui n'évaluent pas votre produit au point où ils seraient heureux de payer pour son utilisation si cela leur était demandé du jour au lendemain.
  • Les utilisateurs gratuits apportent plus d'utilisateurs gratuits - Alors que Free est généralement génial pour générer le bouche à oreille, les utilisateurs gratuits amènent généralement d'autres utilisateurs gratuits, de sorte que les coûts ci-dessus peuvent commencer à augmenter assez rapidement.
  • Les gens profitent des comptes gratuits en ouvrant plusieurs comptes par utilisateur, pour pouvoir contourner les limites.

Types de modèles Freemium:

  • Limites strictes - pensez à MailChimp, où vous êtes limité à l'envoi de X e-mails, ou à Zapier où vous êtes limité au nombre de Zaps que vous pouvez envoyer par mois. Les limites ne suppriment pas les fonctionnalités mais limitent votre utilisation continue de la plate-forme - vous obligeant à mettre à niveau afin de continuer à l'utiliser.
  • Limites souples - pensez à Zapier ne vous permettant pas d'utiliser des zaps à chemins multiples sur son plan gratuit. Les limites logicielles limitent l'utilisabilité du service en supprimant certaines de ses fonctionnalités.

Considérations pour choisir un modèle Freemium:

  • Réfléchissez si vous voulez que votre plan gratuit soit découvrable. De nombreuses entreprises choisissent de minimiser leur offre gratuite, voire de la masquer.
  • Essayez de différencier visuellement votre forfait gratuit, s'il s'agit d'un ensemble de fonctionnalités radicalement différent (ou limité).
  • Soyez franc sur les limites du plan gratuit - cela aidera les visiteurs à prendre la décision.
  • Pensez à mélanger les limites Hard et Soft.
  • Le temps peut être une limitation pour les plans gratuits, cependant, j'aime les traiter plus comme des essais.

Chargebee répertorie les scénarios suivants dans les cas où un modèle Freemium a du sens:

  1. Un produit / service de bricolage, où le coût de l'entretien d'un nouveau client est proche de zéro. Ce sont les entreprises conçues par défaut pour le modèle freemium.
  2. Lorsque vous avez votre plan freemium comme différenciateur sur le marché.
  3. Lorsque vous utilisez votre plan freemium comme un outil de marque gratuit.
  4. Lorsque vous avez votre produit freemium pour commercialiser votre produit payant

En fin de compte, tout dépend de la façon dont vous comprenez la valeur que vous apportez sur le marché et de la façon dont elle s'aligne sur le modèle freemium.

Dan Martell le résume en quatre points nets, et dit que vous devrez en obtenir 3 correctement, pour évaluer si le modèle freemium fonctionnera pour vous:

  • Le nombre d'utilisateurs potentiels sur votre marché: Plus il y en a, mieux c'est - rappelez-vous, seulement environ 5% des utilisateurs gratuits finiront par vous payer
  • L'avantage spécifique du marché requis pour gagner: Que voulez-vous que le modèle freemium gagne pour votre entreprise? Est-ce un avantage concurrentiel? Est-ce une distribution gratuite? Obtient-il plus de références? Et dans quelle mesure cet objectif est-il réaliste?
  • La complexité maximale de votre produit et son fonctionnement: dans quelle mesure votre produit est-il simple et direct? Votre offre se distingue-t-elle du vacarme qui l'entoure? Est-il suffisamment lucratif pour que vos clients montent les niveaux de prix?
  • Le coût spécifique que chaque utilisateur supplémentaire peut avoir: le coût marginal de service d'un client supplémentaire est-il négligeable? Pouvez-vous accélérer vos opérations sans augmenter vos coûts? Avez-vous la capacité de gérer l'escalade exponentielle de l'échelle?

Une alternative intéressante à Freemium est Cheapium. Cochez la case «Freemium est un modèle économique qui brûle de l'argent, Cheapium is Better» pour en savoir plus.

Cheapium fonctionne en offrant des fonctionnalités de base pour un coût nominal, généralement un dollar ou moins, tout en facturant une prime pour les fonctionnalités avancées. Cela peut prendre la forme de frais uniques ou récurrents. Cheapium crée une barrière à l'entrée faible mais non négligeable. Tous les utilisateurs du système paient. Cela peut sembler une petite différence, mais cela présente plusieurs avantages par rapport au freemium.

Enfin, plusieurs entreprises B2B telles que Hubspot, ont réalisé que le Freemium pur (pas de contact avant la vente) ne s'est pas révélé efficace pour augmenter la taille des transactions. Au lieu de cela, ils utilisent les ventes internes pour qualifier leurs prospects Freemium lorsqu'ils atteignent des limites telles que des limites strictes ou effectuent de petits achats initiaux. Cela les a vraiment aidés à faire évoluer la taille des accords alors qu'autrement, ils n'auraient pas pu le faire. Vous pouvez en savoir plus à ce sujet dans l'article OpenView «Pourquoi les leads qualifiés de produits sont la réponse à un modèle Freemium défaillant»

Vous voulez en savoir plus sur Freemium?

Modèle Freemium pour SaaS - Le bon, le mauvais et l'entre-deux

Craigslist, Wikipedia et l'économie de l'abondance

Comprendre ce qu'est un procès

Vous envisagez de proposer une version d'essai de votre produit? Cela dépend de votre public, de votre produit et peut influencer le niveau de contact que vous avez sur votre processus de vente.

Si vous décidez de faire un essai, considérez ces 7 à 15 à 30 jours comme une chance de convertir l'utilisateur à rester fidèle à votre produit et à passer idéalement à un abonnement payant.

L'essai gratuit est un aliment de base de la plupart des solutions SaaS B2B - de nombreux visiteurs recherchent le bouton d'inscription à l'essai - un cri de "laissez-moi voir la chose" plutôt que de fouiller dans les pages marketing. C'est très bien, à condition que vous puissiez offrir une excellente expérience d'essai en libre-service aux clients.

Vous aurez besoin d'un excellent plan d'intégration, qu'il soit automatisé ou manuel, en raison de la simplicité de son explication et de la quantité de bases que votre public possède déjà.

Quelques enseignements concernant les essais, de ChartMogul:

  • Offrir un essai gratuit a généralement du sens SAUF si vous ciblez principalement les entreprises, ou il n'est tout simplement pas possible de fournir une expérience d'intégration en libre-service fluide.
  • Les frontières entre un essai gratuit et Freemium se brouillent. Il y a des avantages et des inconvénients dans les deux cas.
  • Le terme «Aucune carte de crédit requise» est utilisé par presque toutes les entreprises offrant un essai. Les utilisateurs vont chercher cela et s'y attendre.
La plupart des entreprises SaaS B2B constatent que la suppression de l'exigence de carte de crédit augmente le nombre d'inscriptions d'essai gratuit qu'elles obtiennent, mais diminue le taux d'activation (le nombre d'utilisateurs qui utilisent le logiciel de manière matérielle) et le taux de conversion en utilisation payante. Cela n'en vaut généralement pas la peine au début du cycle de vie de votre entreprise. (Votre entreprise doit être capable sur le plan opérationnel de faire un travail assez sophistiqué pour encourager les clients à l'activation, puis les convaincre de se séparer des détails de leur carte de crédit plus tard dans les essais pour qu'elle gagne net ici.) - Stripe Atlas
  • Pour les plateformes plus axées sur l'entreprise, l'itinéraire de démonstration peut être bénéfique. Les produits complexes sont mieux démontrés par de vraies personnes (plutôt que par des essais en libre-service). Les clients d'entreprise sont plus à l'aise avec cette méthode d'achat, où leurs questions peuvent être répondues et la tarification personnalisée peut être discutée.
«[Le but d'un essai gratuit est de] rapidement obtenir la perspective à un point où devenir un client payant est la prochaine étape la plus logique… [qui est] immédiatement après que votre client a atteint (ou voit qu'il pourrait réellement atteindre) son désir résultat en utilisant réellement le produit. " - Lincoln Murphy

Lincoln Murphy touche le concept aha-moment avec son observation. Concevoir votre processus d'intégration d'essai pour vous assurer que votre client d'essai atteint le moment aha aussi vite que possible - et pour cela, vous devez être en mesure de mesurer combien de temps il faut pour le faire sur vos plans normaux, «couper la graisse» en simplifiant les processus et les étapes de raccourci, en demandant des commentaires lorsque l'utilisateur est bloqué, en accueillant les e-mails du fondateur et en quittant l'enquête de rétroaction pour itérer en continu sur le processus.

Un autre courant a une perspective différente sur les modèles Trials et Freemium:

En n'offrant pas l'essai gratuit, le fondateur de PopSurvey, Josh Pigford, pense que PopSurvey a forcé les clients potentiels à faire plus de recherches avant de s'inscrire. En fin de compte, cela a permis à l'entreprise d'attirer un lot de clients éduqués de meilleure qualité dont les attentes correspondent mieux à ce que propose le produit PopSurvey.

«Dans mon esprit», explique Pigford, «ce n'est pas une sorte d'idée voyou qui ne fonctionnera que pour notre entreprise. C'est une stratégie d'acquisition de clients très raisonnable et axée sur la qualité dont je pense que de nombreuses entreprises SaaS pourraient bénéficier. »

Alternative aux essais

En offrant à vos clients une garantie de remboursement en fonction du temps, vous envoyez non seulement le message que vous faites confiance à la valeur de votre produit, mais vous qualifiez également vos utilisateurs en ajoutant une barrière d'entrée minimale et en vous donnant la possibilité de parler à votre client si et une fois qu'il demande son remboursement.

Ce que tu ne veux pas faire

  • Envoi de trop d'e-mails
  • Lignes d'objet Clickbait
  • Laisser vos clients seuls

Choix mensuel ou annuel, ou les deux

Également un grand débat autour de l'industrie. La fidélisation de la clientèle est la clé de la rentabilité dans le SaaS, et les clients qui se désengagent peuvent gaspiller une partie considérable de l'argent dépensé pour les acquérir.

Bien qu'il soit évident qu'un plan annuel donne à votre entreprise un flux de trésorerie supplémentaire dès le départ et élimine l'esprit du client, cela signifie également que vous aurez moins d'informations sur l'efficacité de votre produit à fournir suffisamment de valeur à vos clients.

Facturation mensuelle:

  • Nécessite moins d'engagement initial de la part des clients (moins de friction pour acheter)
  • Vous permet d'analyser efficacement des mesures telles que le taux de désabonnement
  • Convient à un flux d'inscription en libre-service

Facturation annuelle:

  • Augmente les flux de trésorerie
  • Peut rendre les mesures de revenus plus difficiles
  • Peut réduire le taux de désabonnement
  • Peut nécessiter une approche de vente et de support plus pointue
  • Logistiquement, la facturation annuelle est moins compliquée (dans la mesure où elle se produit onze fois moins par an).

Et les deux? C'est définitivement quelque chose de tendance, ce qui vous amène à demander: "Ok, mais à qui devrais-je par défaut ouvrir la page?".

  • Afficher les prix annuels complets peut éloigner vos clients en raison de la nature d'un nombre plus élevé.
  • L'affichage du prix d'abonnement annuel sur un tarif mensuel est une excellente alternative à ce qui précède, car ils sont généralement actualisés par rapport au prix mensuel et, par conséquent, une fois comparés à, sont plus attrayants. Attention toutefois à ne pas être perçu comme trompeur.

Dans l'ensemble, ce qui est important, c'est que vous soyez transparent dans le prix que vous facturez à vos clients. Tenez compte des flux de trésorerie qu'un abonnement annuel peut apporter et réfléchissez à la manière de remédier au manque de rétroaction qui découle généralement du fait de ne pas avoir à prendre en considération la valeur d'un produit tous les 30 jours.

Page de tarification: que faire du titre

N'appelez pas la page de tarification «La page de tarification» sur la page de tarification.

Le travail du titre est de traduire l'émotion et le bon ton pour l'utilisateur, une fois qu'il accède à la page de tarification. Soyez bref (<7 mots). Aucune information réelle ne doit y aller, mais tout ce que vous écrivez doit se rapporter aux valeurs de votre entreprise.

Être intelligent sur la remise

Les gains à court terme valent-ils des échecs à long terme?

Les guerres de rabais sont ce qui maintient les entreprises de vente au détail à flot la plupart du temps. Une fois qu'une vente se termine, une autre commence. Tant et si bien, personne n'a rarement à payer le prix fort de quoi que ce soit de nos jours.

La raison pour laquelle l'escompte au détail fonctionne si bien pour l'acquisition de clients et le résultat est qu'un grand magasin ou un supermarché ne recherche pas un achat récurrent

Les entreprises SaaS le font.

Source: PriceIntelligently

Une étude de Price Intelligemment a révélé que la remise SaaS abaisse la valeur à long terme (LTV) de 30%, tout en produisant un taux de désabonnement plus élevé et une volonté moindre de payer des prix plus élevés. Toutes les statistiques qui ajoutent du poids à l'argument selon lequel l'actualisation en tant que SaaS n'est pas une excellente idée.

En règle générale, les clients qui se joignent à des initiatives de forte remise ont certains traits communs:

  • Une moindre volonté de payer et une plus grande sensibilité aux prix
  • Taux de désabonnement beaucoup plus élevé que le groupe de base
  • Ont une valeur à vie considérablement inférieure à celle du groupe de base

Cela se traduit essentiellement par marteler votre économie d'unité. Parlez de réduire le CAC pour des clients spécifiques et vous aurez immédiatement plus de temps pour récupérer le CAC. Si vous réduisez le CAC de 20%, chaque mois, vous obtenez 20% de moins sur une base mensuelle. Si un noyau dur normal prend 12 mois pour rembourser le CAC, cela signifie 3 mois de plus. Droite?

Nan. N'oublions pas que ce sont des clients qui sont beaucoup plus enclins à churn car ils ne mettent pas la valeur sur le prix.

Source: PriceIntelligently

Par conséquent, vous pouvez réduire votre CAC en obtenant une meilleure vitesse d'inscription grâce à la remise, mais pour beaucoup de ces clients, vous ne récupérerez jamais ces coûts de toute façon. Cela provoque une implication effrayante pour votre flux de trésorerie (fortement influencé par votre temps pour récupérer le CAC), surtout si vous êtes une entreprise à court d'argent sur le train de financement.

Règles pour les remises

  • Les remises doivent être discrètes. Ne les flashez pas sur la page de destination de votre produit. Vous allez juste déranger vos clients actuels. Considérez les canaux dédiés tels que le marketing par e-mail ou les pages de destination comme destination pour toutes les campagnes de remise que vous faites.
  • Les remises doivent être segmentées en fonction du segment d'audience spécifique à qui cela a du sens.
  • Les remises doivent être limitées dans le temps, sinon, faites simplement baisser vos prix.

Quelles remises pouvez-vous faire alors?

  • Remise sur l'emballage. Le fait de proposer des offres à un prix inférieur, une fois que l'utilisateur a choisi son prix ou fait son achat initial, conduit l'utilisateur à dépenser plus qu'il ne le souhaiterait en premier lieu. Évitez les remises sur les forfaits sur votre page de tarification - cela conduit les clients qui seraient prêts à dépenser plus, à dépenser moins en optant pour votre offre à un stade aussi précoce.
  • Offrez des remises aux segments d'audience plus sensibles aux prix (étudiants, par exemple) - où vous pouvez offrir une remise sur un autre produit si l'étudiant achète le premier. (par exemple 200 € sur le MacBook + 20 € sur un iPad).
  • Renverser la table et réduire en accordant une valeur à certaines fonctionnalités supplémentaires (par exemple, différents types de service client).
  • Remises annuelles. Idéal pour les flux de trésorerie, pour le taux de désabonnement et non perçu à tort par les autres clients. Un conseil ici: encadrez-le comme un avantage tangible au lieu d'un pourcentage - «2 mois gratuits» au lieu d'une remise de 20%.

Démo ou ne pas démo?

Contrairement à l'opinion populaire, l'objectif principal d'une démo n'est pas de faire la démonstration de votre produit! Permettez-moi de le répéter: l'objectif de la démo n'est pas de faire la démonstration de votre produit. - Rob Gonzalez

Les démonstrations sont donc une chance pour vous d'en apprendre davantage sur votre client, ses points faibles et de lui vendre votre produit, en adoptant l'approche avantages-solutions.

Ok, donc je devrais toujours le faire, non?

Je dirais que tout cela est lié au coût de l'opportunité.

  • Si vous êtes un one-man show et que vous avez un ARPU de 10 $ avec un produit LTV très bas, votre temps est probablement plus précieux ailleurs. Dans ce scénario, je me concentrerais probablement sur la mise en œuvre d'une expérience d'intégration kick-ass.
  • Si votre produit a un faible ARPU et est trop compliqué à expliquer par l'intégration en libre-service, alors vous devriez penser à mieux qualifier vos utilisateurs avec du contenu par exemple et avoir des démos sur demande uniquement, après que l'utilisateur a parcouru ce contenu (ce qui devrait effacer des doutes fondamentaux en premier lieu, vous faisant gagner du temps).
  • En remontant l'échelle en termes de LTV, vous pouvez commencer à offrir du temps de chat pendant la phase d'intégration par exemple.
  • Si votre produit a une économie d'unité justifiable (principalement LTV), vous devriez certainement le faire une démonstration. Et dans le cas où vous voyez des utilisateurs se presser sur votre chemin, il est peut-être temps d'envisager un coup de main.

Néanmoins, comme mentionné dans les sections précédentes de cette histoire, vous devez lier la valeur à votre stratégie de tarification, ce qui signifie que vous devriez toujours envisager d'avoir une option de tarification de type «entreprise» pour les gros clients. Pour ceux-ci, vous pouvez probablement justifier le coût d'une démonstration, avec les avantages que vous pouvez en retirer.

Alors, quel est votre objectif lors de la démonstration du SaaS? Comme dans le copywriting et peut-être dans tous les domaines du marketing et des ventes, votre objectif en démonstration est d'abord d'identifier la douleur de votre prospect. À partir de là, vous vous qualifiez davantage si votre produit est bien adapté pour résoudre la douleur.

Au lieu de cela, les objectifs de la démo sont:

  1. Identifier la douleur du prospect qu'ils espèrent résoudre (QUALIFIER!)
  2. Identifiez si votre produit est bien adapté pour résoudre la douleur (QUALIFIEZ!)
  3. Laissez la perspective croire que (1) votre produit est une excellente solution à la douleur et (2) que vos employés connaissent vraiment leur métier

Il existe de bonnes lectures sur la façon de faire une démonstration efficace de votre produit SaaS. Je vous laisse avec mon préféré «Comment faire une démonstration de votre produit SaaS».

Détailler les différentes fonctionnalités

En règle générale, vous devez toujours considérer vos niveaux de tarification comme une solution rentable pour les utilisateurs. Il ne doit jamais se concentrer sur le fait d'avoir ou de ne pas avoir telle ou telle fonctionnalité. En effet, la tarification basée sur les fonctionnalités a généralement tendance à ne pas favoriser la croissance car elle n'est pas liée à une métrique basée sur la valeur.

Mon conseil est de concentrer vos différents niveaux de prix sur la valeur que vous obtenez pour le client, la métrique basée sur la valeur et d'ajouter un lien pour que les utilisateurs approfondissent les fonctionnalités que chacun implique s'ils le souhaitent.

Bien que vous puissiez avoir plusieurs différenciateurs de fonctionnalités par niveau, c'est la métrique de valeur qui est critique pour la différenciation des prix entre les niveaux. Il est également essentiel pour les revenus d'expansion.

Une longue liste de fonctionnalités incitera-t-elle quelqu'un à acheter le logiciel? Probablement pas. Au lieu de cela, continuez le message de vente: comment cela réduit-il spécifiquement la quantité de X? Mettez cela sur la page; compléter avec des détails sur les fonctionnalités le cas échéant.

Source: Dérive

Cela dit, peu importe la façon dont vous présentez la valeur de votre produit sur votre site Web, il arrive un moment où certains visiteurs souhaitent simplement voir une liste de fonctionnalités.

Ceci est particulièrement valable pour les clients Enterprise et les grandes entreprises qui ont un ensemble de fonctionnalités en tête avant même d'atterrir sur votre site. La liste des fonctionnalités de votre plateforme leur permet de cocher toutes les cases lors de l'évaluation de votre solution.

  • Il n'y a rien de mal avec un tableau, qui est généralement le moyen le plus clair de transmettre cette information. Essayez de l'ajouter sous votre section principale de tarification pour éviter les distractions.
  • Ajoutez des info-bulles aux noms des fonctionnalités, pour une description détaillée des fonctionnalités qui peuvent ne pas être évidentes.
  • Envisagez d'afficher les fonctionnalités «à venir» ici, si elles sont importantes et peuvent affecter les décisions des visiteurs.

Qualifier et supprimer les obstacles à l'achat

Ajout d'une FAQ

Ajouter les questions les plus courantes que vous avez posées à d'anciens clients qui étaient à l'étape de la décision est une bonne pratique. Assurez-vous de garder une trace de vos entretiens avec les clients à un stade précoce et de le mettre à jour en permanence avec les nouvelles questions que vous obtenez sur votre activité de support client au quotidien.

Bénéficier de la preuve sociale

La prise de décision est un exercice social. Cela peut sembler contre-intuitif pour ceux qui s'identifient à une rationalité indépendante, mais notre cerveau est câblé pour rechercher des indices et des indicateurs de notre environnement. Nous considérons les actions des autres comme un moyen d'évaluer le comportement le plus approprié pour nous-mêmes. Ceci est connu comme la preuve sociale et peut avoir un impact sur la croissance d'une startup réussie.

La preuve sociale sur les sites Web SaaS prend plusieurs formes:

  • Visages humains
  • Logos clients
  • Citations de témoignages
  • Vidéos
  • Publications sur les réseaux sociaux

Avoir une section de preuve sociale dans votre page de tarification est généralement bénéfique en termes de donner un message positif supplémentaire aux utilisateurs qui envisagent votre produit. Surtout si vous pouvez le lier à une étude de cas par exemple.

Utilisation de plans «entreprise» de type boîte noire

Donc, vous avez tout compris et votre stratégie de tarification a abouti à 3 niveaux de tarification solides qui sont intimement liés à la valeur que votre public prend du produit à différentes étapes de leur propre croissance. Super truc. Vous n'avez qu'à placer ces 3 paquets côte à côte et c'est parti.

Attends attends.

Que se passe-t-il si votre produit commence à attirer les grandes entreprises, plutôt que le public cible des startups que vous aviez identifié pour la première fois?

Cela signifie que vous facturerez la même chose aux entreprises à un stade différent de leur croissance. Une équipe de 20 personnes dans une grande entreprise voit les choses différemment d'une startup avec 10 personnes - il y a plus de marge pour augmenter vos revenus avec de telles entreprises que les seuls revenus que vous obtenez du prix du siège.

C'est pourquoi il est important d'avoir un niveau en boîte noire sur votre plan tarifaire. Celui qui n'est pas lié aux limites supérieures rigides ou souples. En suivant l'exemple ci-dessus, vous pouvez limiter votre plan de démarrage à 10 personnes et limiter le bas de votre plan d'entreprise à cela, sans le plafonner avec des limites supérieures.

Faire des expériences de tarification

Je suis personnellement contre l'expérimentation des prix d'une manière CRO, car cela va à l'encontre du but d'avoir une stratégie de prix en premier lieu.

Les éléments de la page de test A / B sont quelque chose de différent. Voici quelques éléments que vous pouvez tester sur votre page de prix:

  • Différents titres
  • Ordre de plan différent (si vous avez plus d'un plan, que vous devriez…)
  • Différentes options de surbrillance
  • Positionnement des éléments
  • Ajout d'une preuve sociale (voir ci-dessous pour en savoir plus)
  • Afficher plus ou moins de fonctionnalités

Encore une fois, je ne suggère pas de jouer avec les tests A / B sur vos prix:

  • Comme PriceIntelligently le mentionne: il y a une insignifiance statistique. Supposons que votre page de tarification fonctionne déjà très bien - vous obtenez 10 000 visites par mois et convertissez 5% de ce trafic. Si vous vouliez tester une augmentation de 10% de votre taux de conversion - de 5% à 5,5% - vous auriez besoin d'un échantillon de 30244. Le calcul est encore pire si vous convertissez à près de 2%. Si vous vouliez tester une augmentation de 10% de votre taux de conversion de 2%, vous auriez besoin d'un échantillon de 78 039. Vous pouvez exécuter un test A / B de huit mois pour obtenir ces 78 000 visites, mais vous ne viseriez qu'une augmentation de 2% à 2,2% de votre taux de conversion. Vous pourriez passer ces huit mois beaucoup mieux. Ne partons même pas du fait qu'avoir des personnages différents vous obligerait à tester efficacement A / B pour chacun d'eux…
  • Cela dérangera vos utilisateurs de savoir que quelqu'un a obtenu un prix inférieur à eux. Si vous testez quelques centimes, cela ne vaudra pas vraiment votre temps. Si vous testez entre 10 $ et 60 $, vos clients deviendront probablement fous.
  • Il vaut mieux faire des entretiens avec les clients que de tester de petites augmentations de prix pour déterminer le bon plateau.

Une perspective différente: la psychologie du comportement

Comme vous le savez, il y a toujours plus d'une théorie sur un sujet. La tarification basée sur la valeur a été largement acceptée en SaaS et plusieurs sources ont montré une valeur prouvée par rapport aux stratégies de tarification basées sur les coûts ou les concurrents.

Florian Bauer, directeur du cabinet de conseil en gestion Vocatus, a une théorie autour de la psychologie du comportement qui explique pourquoi il est si important de prendre en considération la tarification et comment les leçons de la psychologie peuvent être appliquées aux startups en démarrage.

(…) Par exemple, la tarification comportementale a prouvé empiriquement que la notion de personnes ayant un «consentement à payer» prédéfini est erronée. Plutôt que d'avoir la volonté de payer, les gens ont tendance à développer une acceptation des prix tout au long de leur processus décisionnel. Cela implique à son tour que les stratégies de tarification des entreprises devraient non seulement réagir à une volonté de payer prédéfinie et quantifiée, mais aussi se concentrer sur l'élargissement actif de l'acceptation des prix. (…)
L'acceptation des prix n'est pas motivée par la valeur comme on le suppose dans la tarification basée sur la valeur. Cela impliquerait que les gens ne paient que pour les caractéristiques du produit (mesurées par l'analyse conjointe). En fait, les gens paient beaucoup plus que les fonctionnalités du produit. Le contexte et la dynamique de décision définissent largement l'acceptation des prix.
(…) Il existe cinq types différents de stratégies de prise de décision comportementale: la chasse aux bonnes affaires, l'aversion pour le risque, l'acceptation des prix, fidèles et indifférents. Nous les appelons les types GRIPS. Les différents types réagissent différemment au résultat d'une comparaison de prix indépendante. Comprendre et prédire cela est au cœur de la tarification comportementale.
Tant que les humains prendront des décisions, ils auront des biais prévisibles. C'est probablement encore plus vrai en B2B car dans les décisions B2B, il y a souvent plus de personnes impliquées.

Le défi ultime: augmenter les prix

Augmenter les prix est souvent le défi ultime pour quiconque se soucie des prix. C'est souvent un sujet tabou dans l'entreprise. Votre équipe de vente ne l'aimera pas et vous avez peur d'effrayer vos clients.

Cependant, l'augmentation des prix sera également quelque chose que vous devrez faire, à un moment précis, afin de réaliser une croissance à long terme, car il n'y a que peu d'audience que vous pouvez capturer sur n'importe quel marché.

Signes que vous devriez envisager d'augmenter les prix

  • Les clients vous disent à quel point vous êtes bon marché.
  • Vous créez un ROI très élevé.
  • Les perspectives ne font pas reculer les prix.
  • Vous avez ajouté de nouvelles fonctionnalités sans les monétiser.
  • Vous n'avez pas touché au prix depuis des années.

Augmenter vos revenus devrait être quelque chose qui vient naturellement, et il y a certaines choses que vous devrez prendre en considération.

Ne prévenez pas tous vos clients existants

Si vous devez le faire, seul le premier lot de clients a dû gérer tous les problèmes de code et la période d'indisponibilité.

Attachez-le à la valeur

Lorsque vous communiquez une augmentation de prix, connectez-la directement à une valeur supplémentaire à votre client, pas à vous

Donnez à vos clients le choix

Donnez-leur la nouvelle valeur ajoutée pour le même prix qu'ils payaient pour X mois supplémentaires. Proposez-leur d'ajouter plus de sièges à ce forfait à l'ancien tarif.

Soyez prêt pour le taux de désabonnement

Le désabonnement existera certainement. Cela ne signifie pas que votre client sera énervé contre vous, surtout si vous faites ce qui précède lors de la communication. Ils ne peuvent tout simplement pas se permettre le nouveau marché que vous recherchez.

Quelques conseils pratiques? Vérifiez comment Close.io a augmenté ses prix

Conclusion

La tarification devrait être au premier plan de tous les fondateurs de SaaS et pourtant, il semble qu'une page de tarification soit généralement en bas de la liste des éléments à créer avant le lancement.

La création d'une stratégie de tarification pour votre entreprise ne doit pas se faire avec un geste instinctif. Il doit s'agir d'un processus basé sur les données impliquant vos clients, dans le but de comprendre la valeur qu'ils tirent de votre produit, de déterminer leurs différentes étapes de croissance et de trouver une mesure de valeur appropriée pour piloter l'évolution de la tarification de votre produit.

Parler et agir sur les prix ne doit pas être un tabou. Dans les entreprises SaaS en phase de démarrage, les prix devraient être fréquemment revus et ouverts deux fois par an aux changements.

La croissance d'une entreprise SaaS à moyen et long terme dépend de la capacité de cette entreprise à augmenter ses revenus en expansion et à générer un taux de désabonnement négatif. L'augmentation des revenus peut prendre plusieurs formes, mais il est naturel qu'avec le temps, chaque entreprise SaaS augmente ses prix.

Les clients s'attendent à ce que les solutions SaaS évoluent avec le temps, que de nouvelles fonctionnalités soient ajoutées et que leur valeur augmente. Ils devraient également être ouverts à une augmentation de prix équitable lorsque celle-ci est clairement communiquée.

Les changements de prix doivent être considérés comme un pas en avant et non comme quelque chose à différer - c'est une évolution naturelle pour chaque entreprise SaaS.

Ressources

  • ChartMogul: Meilleures pages de tarification SaaS 2017
  • La monétisation est importante pour la croissance du SaaS
  • Le prix est juste: conseils essentiels pour réussir votre stratégie de prix
  • Stripe Atlas: Guide du prix du logiciel en tant que service
  • Comment nous pensons au prix - Drift
  • Choisir votre modèle de tarification
  • Comment fixer des prix qui maximisent le profit »wiki utile OpenView Labs
  • Dix ans d'apprentissage sur les prix * Tomasz Tunguz
  • Le prix est juste: pour les entreprises SaaS à un stade précoce, il doit être
  • Il n'y a que 3 stratégies de prix pour votre démarrage * Tomasz Tunguz
  • Considérations sur la tarification SaaS | OpenView Labs
  • 3 principales erreurs de tarification et d'emballage de logiciels | OpenView Labs
  • Meilleures pratiques de tarification des produits pour le SaaS B2B - Bowery Capital
  • 3 conseils simples pour évaluer les produits SaaS dans les premiers jours | SaaStr
  • Expériences de tarification que vous ne connaissez peut-être pas mais que vous pouvez apprendre
  • 5 astuces de tarification simples pour relancer la croissance de votre startup | OpenView Labs
  • 20 Page de tarification Meilleures pratiques qui augmenteront vos ventes (+ photos)
  • Pages de tarification B2B SaaS en 2017: leçons tirées de plus de 100 meilleures entreprises
  • Stratégie produit à grande échelle: tarification
  • Meilleures pratiques de tarification SaaS de 90 entreprises: pourquoi les entreprises SaaS les plus en vogue mettent désormais leur…
  • Étude approfondie de 386 pages de tarification de démarrage SaaS
  • Une étude des 270 meilleures pages de tarification SaaS
  • Les pages de tarification Saddest SaaS de l'année - 2015
  • 3 types de stratégie de tarification (et pourquoi vous avez besoin d'une tarification basée sur la valeur)
  • Modèles de tarification SaaS: comment le bon prix vous aidera à gagner une fortune
  • Modèles de tarification SaaS - Exemples de stratégies de tarification et meilleures pratiques | Cabinet d'avocats Forseti
  • Le défi de la tarification des performances pour les entreprises SaaS * Tomasz Tunguz
  • Un guide complet pour changer votre tarification SaaS
  • Ne modélisez pas aveuglément votre tarification SaaS sur 37 signaux
  • Comment développer une structure de prix par niveaux »wiki utile OpenView Labs
  • La mesure de la valeur: optimisez votre stratégie de prix pour une croissance élevée
  • Tarification évolutive: un outil clé pour le succès du SaaS
  • Comment les entreprises axées sur les produits comme Expensify et Dropbox approchent les prix pour faire croître les résultats |…
  • Modèle Freemium pour SaaS - Le bon, le mauvais et l'entre-deux - Dispatch SaaS de Chargebee
  • Pourquoi les leads qualifiés sont la réponse à un modèle Freemium défaillant | OpenView Labs
  • «Monétiser à l'envers» pour bâtir une entreprise SaaS qui dure
  • Est-ce la fin de l'ère de l'abonnement?

Cette histoire est publiée dans The Startup, la plus grande publication sur l'entrepreneuriat de Medium, suivie par +434 678 personnes.

Abonnez-vous pour recevoir nos meilleures histoires ici.