Dernières nouvelles: le piratage de la croissance n'est pas magique, c'est un processus étape par étape.

«Tombez amoureux du processus, et les résultats viendront. »- Eric Thomas

Dure vérité: Growth Hacking n'est pas en quelque sorte magique. Donc, si vous imaginez que le simple fait de modifier la couleur de votre appel à l'action rose piggy pour un appel à l'action rose barbie fantastique apportera à votre entreprise un taux de conversion exaltant de 30%, vous feriez mieux d'y réfléchir à deux fois. Avez-vous suivi un processus strict pour rechercher, prioriser, concevoir, tester et ensuite analyser cette expérience avec précision? Sinon, je suis désolé de vous annoncer que cette expérience n'est pas susceptible d'attirer de nouveaux clients comme par magie.

Soyez rassuré. Que ce soit Airbnb, Uber, Booking ou la plupart des entreprises à forte croissance, elles n'ont pas découvert leur remarquable hack de croissance grâce à une idée aléatoire. La découverte de «balles d'argent» était le résultat d'un travail acharné et d'un processus strict pour obtenir quelque chose sur lequel se concentrer.

Un «Magic Growth Hack» qui fonctionne pour n'importe quelle entreprise n'existe pas en dehors du battage publicitaire des lettres de vente et de l'argumentaire de vente exagéré.

De plus, si je suis d'accord que toutes les techniques «hacky» à la mode dont nous avons entendu parler - le grattage, le marketing du chapeau noir, l'automatisation, les boucles virales, etc. - peuvent être super puissantes pour stimuler la croissance d'une entreprise, je pense que nous point le plus crucial. Au-delà du mot à la mode, Growth Hacking (GH) est un processus étape par étape.

Si ces gars font autant d'expériences, ce doit être pour une raison, n'est-ce pas?

Assez petit discours, dans cet article, je vais creuser dans la méthodologie de croissance Hacking, j'ai été formé au cours du programme interne de 3 mois de la Growth Tribe Academy à Amsterdam. Notez que je mettrai un accent particulier sur le processus d'expérimentation rapide que de nombreuses startups technologiques à succès ont utilisé pour faire évoluer leur entreprise. J'espère que la connaissance pourra aider certains d'entre vous!

PS1: Veuillez noter que les paragraphes suivants sont mon interprétation des apprentissages de la Growth Tribe et ma propre expérience en tant qu'entrepreneur.

PS2: Si vous attendez une version sophistiquée d'une liste de tâches, vous ne la trouverez pas ici.

ÉTAPE 1: Avant d'appliquer la méthodologie GH à l'aveugle, assurez-vous que vous atteignez l'ajustement du marché des produits

Crédits image: Tech Sahara

«Les startups nécessitent une base solide d'adéquation produit / marché avant de progresser dans la pyramide et de faire évoluer l'entreprise.»

- Sean Ellis

1 - Un processus de croissance accéléré est inutile si vous n'avez pas atteint l'ajustement au marché des produits (PMF).

Si votre produit ou service n'a pas de PMF, une équipe de croissance ne vous sera pas d'une grande aide… Cela n'a aucun sens d'essayer de faire évoluer un produit si vous n'avez pas trouvé que vos utilisateurs aiment votre produit et continuent de l'utiliser. . Période. À ce stade, vous devez vous concentrer de manière obsessionnelle sur la livraison du bon produit au bon marché. Adoptez la mentalité et la méthodologie du lean startup et déterminez qui sont vos clients (possibles), comprenez leurs besoins et créez un produit fantastique qui les transformera en vos premiers ambassadeurs. Oui, cela peut prendre un certain temps et de nombreux ajustements, mais vous convenez probablement qu'essayer de faire évoluer un produit de merde est encore pire pour votre gestion du temps.

2 - Mais comment savez-vous que vous avez atteint ce PMF du Saint Graal?

  • La méthode «Très déçu» de Sean Ellis 1. Vous envoyez un questionnaire principalement à vos utilisateurs actifs 2. Vous leur demandez: «Comment vous sentiriez-vous si vous ne pouviez plus utiliser notre produit demain?» et ils peuvent choisir entre "très déçu" "plutôt déçu" "pas déçu" ou "je ne l'utilise plus" 3. Après avoir segmenté vos réponses par la suite, si au moins 40% des répondants sont "très déçus", vous atteindre le seuil de PMF.

Néanmoins, pour certains produits, cela pourrait être plus difficile à appliquer, c'est pourquoi certains Growth Hackers préfèrent utiliser l'approche de Brian Balfour pour déclarer que vous avez une PMF.

  • L'approche Brian Balfour Trifecta 1. Votre produit présente une certaine forme de forte croissance organique de premier plan → les produits contenant du PMF sont généralement recommandés et bénéficient de la croissance organique. 2. Votre produit a une bonne rétention → vous fidélisez vos utilisateurs et votre taux de désabonnement (le cas échéant) est faible. Par exemple, Snapchat comptait 50% d'utilisateurs actifs quotidiens. 3. Vos utilisateurs utilisent correctement votre produit → vous devez être honnête avec vous-même sur ce qu'est une utilisation significative de votre application ou produit. Si vous avez un babillard d'emplois en ligne pour les startups et que chacune d'entre elles publie un emploi tous les trois mois, c'est probablement correct! Mais, pour un outil comme Slack, il envoie peut-être un message vingt fois par jour. La

3 - Le Growth Hacking est-il alors inutile avant PMF?

Eh bien, si une équipe de croissance expérimentant a établi un processus rapide n'a pas de sens avant le PMF, nous pouvons toujours identifier un chevauchement (cf. diapositive ci-dessous) entre la phase d'ajustement de problème / solution et la phase de PMF où il est logique de utilisez Growth Hacking (GH). Pendant ce temps, la GH devrait être utilisée pour identifier les opportunités de croissance des produits adaptés au marché des pré-produits en examinant les données et les modèles d'utilisation. Le modèle Bullseye développé dans le livre Traction peut être utilisé à ce moment. Notez qu'il sera également utile d'optimiser la croissance des produits qui ont déjà un ajustement produit / marché à un stade ultérieur.

Crédits image: Startitup

4 - Trouvez l'endroit idéal où il est logique d'appliquer la méthodologie du processus de croissance

Crédits image: Brian Balfour, ancien VP Growth chez Hubspot

Pour Brian Balfour, «une startup passe par trois phases de croissance». 1. Traction 2. Transition 3. Croissance

Comme vous pouvez le voir, se concentrer sur la bonne stratégie au bon moment pourrait aider votre startup à atteindre le niveau supérieur. Si vous souhaitez plus d'informations, consultez l'article ici. De toute évidence, chaque entreprise aura un moment légèrement différent quand il est logique d'essayer de passer à la phase suivante. Veuillez noter que puisque nous sommes dans la «phase de transition» avec ma startup Les Sherpas, je pourrais être un peu biaisé dans le reste de l'article.

PS: Les Sherpas est une startup ed-tech qui a rejoint le premier lot du programme des fondateurs de Station F, un incubateur français géant avec plus de 1000 startups directement sur place. Par ailleurs, nous avons été suivis par la série documentaire Station F pendant trois mois (quatre startups sélectionnées sur 1000). Un an après la première sortie de notre premier produit minimum viable, notre service de tutorat en ligne pour les lycées et universités vient d'atteindre les 10 000 heures données sur la plateforme. Nous voulons maintenant grandir plus vite et atteindre les 30 000 heures prévues pour la prochaine année universitaire!

ÉTAPE 2: Les cinq conditions préalables pour mettre en œuvre le processus de piratage de croissance dans votre organisation

PS: Je recommande fortement cette vidéo YouTube de Growth Tribe avec David Arnoux où j'utilise la plupart du processus de connaissances pour écrire ce qui suit.

Crédits image: Growth Tribe

Une fois que vous avez adapté votre marché de produits, ce n'est que le début d'un long chemin avant de mettre en œuvre un processus de croissance efficace et d'atteindre vos objectifs. En effet, il vous faudra comprendre et communiquer correctement au sein de votre équipe quels sont les composants critiques de votre entreprise. Pourquoi? Vous aurez besoin de toutes les personnes impliquées dans ce processus de croissance pour en faire un succès.

Pour ce faire, définissez clairement les cinq premiers prérequis avant de passer à la phase d'expérimentation rapide GROWS → le Business Model Canvas, le Value Proposition Canvas, les Personas, les Pirate Funnels et l'OMTM.

Vous ne savez pas ce que sont ces acronymes? Décomposons-les ensemble!

1 - La toile du modèle d'affaires

Pour commencer, prenons la définition de Wikipédia: «le Business Model Canvas est un modèle de gestion stratégique et de démarrage simplifié pour développer de nouveaux modèles commerciaux ou documenter des modèles commerciaux existants. Il s'agit d'un tableau visuel avec des éléments décrivant la proposition de valeur d'une entreprise ou d'un produit, son infrastructure, ses clients et ses finances. »

Je pense que tu l'as. Il décrit visuellement sur une seule page ce que fait votre entreprise. Assez cool d'avoir un aperçu mondial, d'embarquer de nouvelles personnes et d'avoir tout le monde avec une connaissance de base de ce que vous avez fait ces dernières années (mois?). C'est un truc d'école de commerce si typique maintenant que je pense que tout le monde le sait, donc je ne vous ennuierai pas avec toutes les étapes pour le créer. Mais, si vous ne l'avez toujours pas fait, prenez un stylo et commencez à remplir le modèle ci-dessous.

Crédits image: Alchemist Business Model

2 - La toile de proposition de valeur

Intégré au Business Model Canvas, il est intéressant d'approfondir cet élément car c'est là que réside le cœur et la valeur de votre produit. Grâce à cette toile, vous pouvez imaginer qui est votre client et comment votre proposition de valeur est façonnée pour lui faire aimer votre produit. Si vous êtes l'un des fondateurs, cela peut être évident pour vous, mais êtes-vous sûr que tout le reste de votre équipe comprend? Quoi qu'il en soit, il vaut toujours mieux s'assurer que tout le monde est sur la même ligne.

En outre, comme Phil Morle l'a expliqué ici, la prochaine étape une fois que vous avez rempli le document est de «déterminer si tout cela n'est qu'un rêve que vous avez pour la proposition de valeur parfaite, ou s'il est ancré sur le comportement de vos clients. " (la deuxième solution est celle que vous recherchez;))

Crédits image: Strategyzer

3 - Les Personas

Un personnage est un profil fictif qui représente un public de marque. Développer une personnalité vous aide à donner vie au public et à le cibler plus précisément.

Pourquoi définir vos personnages? L'objectif est de réussir à se mettre à la place de ses clients, d'essayer de se représenter mentalement leur façon de penser et de se comporter et enfin de trouver une solution à leur problème. Une fois cela fait, il sera beaucoup plus facile de vendre vos produits car vous saurez ce qu'ils recherchent. À titre d'exemple, votre stratégie sur les réseaux sociaux ne sera pas la même si vous parlez à Alicia, fraîchement employée en tant que junior ressources humaines dans une startup technologique ou Philippe, le directeur des ventes d'une entreprise établie.

Comment construire vos personnages? Quelques règles à suivre.

  1. Limitez-vous aux trois personnages fictifs les plus importants. Je sais que vous souhaitez cibler le plus grand nombre de personnes avec votre produit, mais si vous ciblez au laser vos personnages avec une stratégie personnalisée, ce sera beaucoup plus efficace. Une fois que vous avez atteint le seuil que vous recherchiez, vous pouvez vous étendre progressivement.
  2. Suivez un processus rigoureux de questions précises pour mieux définir vos personnages typiques. Outre le nom classique, l'âge, le rôle et certaines données démographiques, vous devez également vous concentrer sur des questions plus approfondies. Quels aspects de leur personnalité sont essentiels? (Vous pouvez utiliser le modèle psychologique Big Five ou le modèle MBTI). Où traînent-ils? Quel est leur comportement sur Internet? À quoi ressemble leur journée? Quels sont leurs besoins et leurs objectifs? Comment essaient-ils de résoudre leurs problèmes? Qu'utilisent-ils à la place de votre produit? Etc.
  3. Validez vos hypothèses sur vos personnages en testant leur réponse à la conception et à la persuasion des messages. Si ce n'est pas concluant, essayez d'affiner votre type de personnage et validez vos hypothèses jusqu'à ce que vous obteniez des résultats concluants.
Crédits images: Xtensio

4 - Les entonnoirs des pirates

Les entonnoirs de pirate sont un cadre utile de cycle de vie client inventé par Dave McClure que vous pouvez utiliser pour cartographier et optimiser votre entonnoir marketing. L'idée principale est que pour chaque produit, les utilisateurs suivent un parcours similaire (AAARRR). Si vous ne le connaissez pas, permettez-moi de vous présenter ces six étapes, puis de les cartographier pour votre propre entreprise.

Trois choses à garder à l'esprit lorsque vous concevez votre entonnoir pirates:

  1. Vous devez définir précisément les actions que les clients entreprennent dans le cadre de leur voyage. Et à côté, vous devez indiquer les mesures qui montrent l'intérêt du client (conversions logicielles) ou l'intention (conversions matérielles). Par exemple, la sensibilisation pourrait être définie par le trafic vers votre site Web, mais les mesures sur lesquelles vous devriez vous concentrer pour le mesurer sont les visiteurs uniques mensuels. Ou si vous êtes sur la partie Rétention, vous pouvez le définir par le nombre de personnes qui invitent des amis et le mesurer par le coefficient viral.
  2. L'entonnoir est flexible. L'entonnoir peut être dans un ordre différent selon le type d'entreprise dans laquelle vous vous trouvez. Celui que j'ai mis ci-dessus est plus «élégant pour le commerce électronique». Mais pour une entreprise SaaS ou tout modèle basé sur un abonnement, vous seriez plus susceptible d'avoir ce type de flux: sensibilisation → acquisition → activation → rétention → référence → revenus. Quoi qu'il en soit, respirez profondément et faites l'entonnoir qui correspond à votre entreprise.
  3. N'oubliez pas de segmenter les entonnoirs par segments de clientèle. Il est important de noter que votre produit ou service est susceptible d'avoir plusieurs entonnoirs. Par exemple, une entreprise comme Hotjar a différentes définitions de chaque étape, qu'il s'agisse d'une petite startup ou d'une agence. Ou, si nous prenons Airbnb (modèle de place de marché), les hôtes (offre) et les invités (demande) n'ont pas le même parcours client.

5— L'OMTM

À tout moment, il y a une métrique dont vous devez vous soucier avant tout. - Lean Analytics, Croll et Yoskovitz

La seule métrique qui compte (OMTM) est la métrique sur laquelle vous vous concentrez avant tout pour votre stade de développement actuel. Cela facilite la conception et la réalisation d'expériences significatives, car vous savez sur quoi vous concentrer.

Crédits image: Growth Tribe

L'objectif à long terme est votre North Star Metric (NSM). C'est la direction vers laquelle vous vous dirigez, et toutes les décisions et les OMTM le long de la route devraient vous aider à atteindre ce NSM. Imaginez être sur la route vers cette étoile du nord, mais une montagne se dresse soudainement sur votre chemin. Vous devez trouver un objectif à court terme différent de surmonter cette montagne. Cela pourrait être votre OMTM pendant un mois par exemple.

Deux choses à garder à l'esprit concernant ce sujet:

  1. Vous ne vous concentrez pas exclusivement sur l'OMTM pour toujours. Voyez-le comme un focus pour une période prédéfinie. Cela changera une fois que vous aurez atteint la métrique / date cible. Ensuite, vous décidez s'il s'agit toujours de la mesure la plus importante sur laquelle vous concentrer. À titre d'exemple, chez Les Sherpas, ma startup, notre OMTM actuel est le taux de conversion après l'essai gratuit, et notre NSM est le nombre d'heures données sur la plateforme par an. Mais notre OMTM était une rétention lorsque nous nous concentrions sur la réalisation d'un ajustement produit-marché.
  2. Vous suivrez et réviserez toujours plusieurs numéros. Ce sont vos principaux indicateurs de performance (KPI), que vous suivrez et rapporterez chaque jour pour obtenir davantage de décisions basées sur les données, même si le plus important est l'OMTM. D'autres mesures seront stockées pour une utilisation future, comme quand il est temps de raconter l'histoire de l'entreprise à un investisseur ou de faire une infographie. La configuration et la gestion de l'instrumentation sont relativement faciles de nos jours avec des outils comme Geckoboard, Mixpanel, Kissmetrics, etc. Quoi qu'il en soit, ne laissez pas votre capacité à suivre autant de choses vous distraire. Alors, oui, pourquoi ne pas tout capturer, mais surtout, concentrez-vous sur ce qui est important.

ÉTAPE 3: Mettre en œuvre le processus d'expérimentation rapide (GROWS)

Un processus de commercialisation de la croissance: modèle d'expérimentation rapide de Sean Ellis vs modèle d'expérimentation rapide de Growth Tribe

Maintenant que les cinq conditions préalables sont remplies (ÉTAPE 2), permettez-moi de vous expliquer pas à pas comment mettre en œuvre la boucle GROWS au sein de votre organisation. Peu importe que vous appliquiez l'approche Sean Ellis ou Growth Tribe (GROWS), le processus de marketing de croissance vous permettra d'expérimenter rapidement et de trouver d'énormes gains pour votre entreprise.

1 - Recueillir des idées (G de GROWS)

Au cours de cette phase, votre équipe doit générer des hypothèses d'expériences de croissance susceptibles d'améliorer votre OMTM.

Comment trouver des idées percutantes?

  • Observez votre marché. Meilleures pratiques, livres électroniques, tendances, articles, ferroutage des concurrents, etc.
  • Faites des recherches (quantitatives et qualitatives). Si les données quantitatives (analytics, heatmaps…) vous indiquent quoi, où et combien, les données qualitatives (tests d'utilisabilité, sondages, retours clients…) vous indiquent souvent le «pourquoi» vos clients se comportent comme ceci ou cela. La qualité vous permettra de jeter un coup d'œil dans l'esprit des gens à qui vous essayez de vendre.

Comment insérer de nouvelles idées dans le pipeline?

«Le responsable de la croissance doit mettre en place un système de gestion de projet pour coordonner facilement la soumission et la gestion des idées, ainsi que le suivi et la communication des résultats. Plus il y a d'idées dans votre pipeline, meilleures sont vos chances de trouver des gagnants qui stimulent la croissance. » - Sean Ellis, Hacking Growth

Premièrement, si vous ne savez pas comment mettre en place un système de gestion de projet (outil CRO) pour votre équipe, vous pouvez utiliser l'outil Sean Ellis, des expériences efficaces, ou même des modèles gratuits Airtable (j'ai conçu moi-même librement sur cet outil).

Une fois cela fait, concentrez-vous sur la partie mise en forme de chaque idée qui devrait être la même pour les classer ensuite facilement. Vous pouvez suivre ce flux: - Nom de l'idée: Breve et Clear → 50 caractères maximum - Description de l'idée: qui, quoi, où, quand, pourquoi, comment de l'idée. - Hypothèse: Rendez votre hypothèse simple, sans ambiguïté et vérifiable. C'est une simple proposition de cause à effet attendue. Une phrase que j'aime vraiment faire l'hypothèse est celle de l'agence néerlandaise Online Dialogue: si nous «appliquons ce changement», ces «métriques changent» pour «ce groupe d'utilisateurs», pour cette «raison comportementale». - Métriques à mesurer: mettez les données matérielles et logicielles qui vont être mesurées et n'oubliez pas de mettre les critères de réussite minimum pour cette expérience

2 - Idées de classement (R de GROWS)

Donc, en ce moment, vous devriez avoir un carnet d'idées plein d'idées incroyables.

Néanmoins, avant qu'une idée soit considérée par l'équipe lors de la «réunion de sprint» (le jour où vous passez en revue les idées et choisissez les expériences que vous allez lancer), la personne qui soumet l'idée doit toujours la noter dans le logiciel de gestion de projet. Même si c'est assez dur au début, vous verrez que cela devient plus facile avec la pratique puisque vous vous habituez aux références de l'industrie et aux résultats d'expériences précédentes.

Vous avez l'embarras du choix car de nombreux modèles s'avèrent déjà assez efficaces. Dans ma startup, nous utilisons généralement le modèle ICE (approche Sean Ellis), mais vous pouvez également utiliser le modèle BRASS et PIES de Growth Tribe (cf. cette vidéo Youtube). Ton appel!

Soyez conscient que les idées très percutantes (score d'impact élevé) nécessitent souvent plus de travail, et une mise en œuvre fluide est essentielle. Il est donc toujours bon d'avoir des tests plus faciles sur les «fruits bas» à exécuter sans avoir à attendre des semaines pour le lancement. De plus, ne passez pas trop de temps à réfléchir au score, car le responsable de la croissance peut toujours l'ajuster s'il voit des problèmes que le demandeur n'a pas remarqués. Le but ici est de garder l'équipe en mouvement.

Même après avoir parcouru le processus de notation et réduit une liste d'expériences que vous savez que vous voulez essayer, vous vous retrouverez probablement avec plus d'idées que vous ne pourrez tester au cours de la semaine à venir. Donc, l'astuce est la suivante:

  1. Demandez à chaque personne de choisir seulement deux ou trois idées comme candidats pour les expériences de cette semaine.
  2. Ces idées «les plus prometteuses» seront présentées et examinées lors de la réunion de sprint de croissance (chaque semaine ou toutes les deux semaines en général), où les expériences à exécuter seront choisies.
  3. L'équipe de croissance notera les idées en collaboration en fonction de ses hypothèses et sélectionnera les expériences à exécuter avec le score ICE le plus élevé. À titre d'exemple, nous en prenons souvent deux dans ma startup car nous sommes encore limités en termes de ressources, mais cela peut varier d'une semaine à l'autre.

3— Aperçu des expériences (O de GROWS)

Supposons que votre réunion de croissance soit terminée et que vous ayez deux expériences que vous allez lancer cette semaine. Comment devez-vous organiser votre équipe pour concevoir cette expérience?

"Mieux vaut fait que parfait." - Sheryl Sandberg
  • Faites vite et sale. Veuillez garder à l'esprit qu'à ce stade, vous devriez vous concentrer sur la conception d'expériences «rapides et sales» plus que parfaites. Le but ici est d'apprendre si l'expérience pourrait être un succès dans un court laps de temps (la vitesse est critique dans ce processus de croissance). Si cela semble prometteur après la fin de l'expérience, vous pourrez la doubler et améliorer les résultats tout au long. Sinon, vous n'aurez pas passé trop de temps à penser à une solution ad ****.
  • Amenez votre équipe à collaborer et à exécuter rapidement. À mesure que vous grandissez (plus d'une personne dans l'équipe de croissance, woot-woot), vous pouvez vous organiser comme suit. Un responsable de la croissance axé sur les processus, un développeur qui construit, interrompt et corrige rapidement tout le temps, un concepteur UX / UI qui accepte la conception «pas si jolie» et un analyste de données qui peut traiter vos données et tirer des conclusions à partir de il. Bien sûr, à mesure que vous grandissez, l'équipe de croissance peut même accueillir plus de personnes (spécialistes du marketing, autres développeurs).

4 - Travail, travail, travail (O de GROWS)

"Parfois, tu dois courir avant de pouvoir marcher"
- Tony Stark, alias Iron Man
Crédits photos: Tucocinaytu et Marketing Insider Group

Au cours de cette phase, la conception de vos expériences est terminée. Alors… faisons la merde. Assurez-vous que vous effectuez les 20% de travail qui produisent 80% des résultats! Vous aurez le temps d'ajuster cette expérience et de la doubler si c'est prometteur. Comme le dit la citation, «Travaillez plus intelligemment, pas plus fort».

Je décide de ne pas trop me concentrer sur cette partie car je pense que chaque entreprise aura une façon légèrement différente de s'organiser pour faire fonctionner les choses. Je recommanderais seulement de se concentrer sur l'application des principes d'Agile Scrum for Marketing. Si vous ne le connaissez pas, je recommande fortement cet article de ConversionXL.

5 - Données d'étude (S de GROWS)

"Parfois, les choses ne vont pas dans votre sens, mais l'effort devrait être là chaque nuit." - Michael Jordan

Soyons clairs. Cette phase est l'une des plus difficiles pour deux raisons principales.

  1. Les chances d'obtenir aucun résultat (ou pire encore) sont assez élevées. Ne soyez pas déprimé, c'est normal. Avant de trouver le sweet spot qui va alimenter votre croissance, vous finirez probablement par lancer de nombreuses expériences ratées.
  2. La partie analyse d'une expérience n'est pas facile. Cette partie doit être effectuée avec soin par le responsable de la croissance avec le Data Scientist (s'il y en a un) car vous pourriez avoir de faux positifs ou de fausses hypothèses.

Sachant cela, vous passez généralement par trois phases lorsqu'il s'agit d'analyser les résultats d'une expérience:

Modèle d'une expérience. Crédits image
  1. Votre expérience est terminée (après une à trois semaines généralement pour éviter l'effet de saisonnalité) et attend d'être évaluée.
  2. Le responsable de la croissance analyse les résultats selon un modèle qu'il a créé pour évaluer chaque expérience. (Cf. image de gauche)
  3. Le responsable de la croissance place l'expérience dans l'un des cas suivants pour les étapes suivantes: non concluant, échec non valable pour Tweak, échec précieux pour Tweak, succès et poursuite de l'exploration, succès et mise à l'échelle.

Eh bien, une fois que vous avez terminé cette phase, vous pouvez retourner dans la boucle GROWS et faire des expériences encore et encore. N'oubliez pas d'utiliser cette phase d'analyse pour vous retrouver avec des apprentissages exploitables pour vos prochaines expériences. Pour ce faire, vous pouvez penser à segmenter votre audience (par pays, par mobile vs desktop, par nombre de produits dans le panier, etc.). Même si les chances d'avoir un faux positif sont plus élevées, il est tout de même intéressant de disposer de ces données, notamment pour lancer de nouvelles expériences.

Exemples:

  • Dans toutes les variantes, le module de fonctionnalités sous le pli augmente le taux de conv. Pour les nouveaux utilisateurs.
  • La présence du nouveau thème a produit une augmentation de 1,4% du CTR depuis la page d'accueil pour les utilisateurs de bureau.

Quelques réflexions sur les tests A / B

Vous ne pourrez le faire que si vous avez suffisamment de trafic et de conversions. Idéalement, vous devriez toujours avoir 1000 conversions sur la chose que vous souhaitez augmenter avec votre test A / B. Avant d'atteindre cette «phase d'optimisation», vous êtes généralement dans les agneaux des startups en démarrage qui tentent d'obtenir leurs premiers clients, il s'agit donc de prendre des risques. Ne vous concentrez pas trop sur les petits tests A / B affinés et optez pour de grands changements. Si vous êtes dans ce cas, faites de gros tests (beaucoup de changements en même temps) avec un gros impact comme des tests multivariés.

Crédits image: Dialogue en ligne

Comment être sûr que votre test A / B est correctement analysé?

Une question difficile car je ne suis pas un spécialiste mais voici quelques apprentissages que j'ai découverts. Tout d'abord, vous devez décider quelle approche statistique vous allez adopter pour déclarer votre variation gagnante. "Il y a un débat sur les statistiques philosophiques dans le monde de l'optimisation: Bayesian vs Frequentist." (ConversionXL)

Lorsque vous allez en sélectionner un, vous devez avoir trois choses à l'esprit: - La vitesse - Le risque que vous êtes prêt à prendre - La communication

  • Approche Frequentist - Risque: Dans le domaine de la recherche et un monde optimal, je dirais que cette méthode est plus susceptible de vous apporter des résultats statistiques presque «parfaits». Dans celui-ci, vous déclarerez la variation (par rapport au groupe contrôlé) gagnante uniquement si elle atteint le niveau de signification statistique que vous recherchez (95% ou 99% généralement). - Velocity: Néanmoins, le processus d'expérimentation rapide peut ralentir un peu si vous utilisez cette approche car vous devez atteindre ces seuils élevés avant de mettre en œuvre une expérience déclarée gagnante. - Communication: signification statistique, valeur p, puissance, bêta… Hum, tous ces «gentils» mots ne vous aident pas quand il s'agit d'expliquer vos expériences au reste de votre équipe.
  • Approche bayésienne - Risque: Nous sommes dans un monde des affaires avec de nombreuses variables à prendre en compte qui pourraient également impacter votre expérience (promotion spéciale, vacances, météo, etc.). De plus, si vous êtes encore dans la «phase de transition» et pas vraiment sur un modèle d'optimisation de réglage fin parfait, atteindre une signification de 99% n'est peut-être pas votre objectif principal. Dans ce cas, vous pouvez définir des seuils tels que: 80% de probabilité → la variation est déclarée gagnante. 75% et moins → Retester. 85% → L'implémenter et l'utiliser pour les prochaines expériences. Tout dépend des risques que vous êtes prêt à prendre pour faire prospérer votre entreprise. Pendant que votre entreprise se développe, vous pouvez faire évoluer ces seuils. - Vitesse: le risque est plus élevé mais la vitesse est généralement aussi plus élevée. Puisque vous n'avez pas besoin de seuils très élevés, vous pouvez concevoir des solutions encore plus rapides et sales et les doubler si c'est un succès. - Communication: elle est beaucoup plus transparente, par exemple: «Le risque de variation B surpassant le groupe contrôlé A est de 84,4%».

Étape supplémentaire: le Playbook

Crédits image

Vous devriez toujours avoir une base de connaissances où vous stockez toutes les expériences que vous avez faites dans le passé avec les hypothèses et les résultats que vous avez obtenus. Cela évitera de lancer la même expérience échouée à plusieurs reprises et facilitera l'intégration de nouveaux employés dans l'équipe de croissance, car ils peuvent voir le processus que vous effectuez. De plus, il peut être agréable à suivre pour vos parties prenantes.

En outre, de nombreuses équipes très performantes envoient une communication régulière au sein de l'entreprise pour permettre aux employés d'accélérer le processus de croissance. Envisagez donc de créer sur Slack une chaîne dédiée au partage des résultats des tests et à la discussion à leur sujet.

Vous avez le processus d'expérimentation rapide? Mettons-nous au travail alors!

J'espère que vous avez apprécié cet article. Merci d'avoir lu! :)

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Cette histoire est publiée dans The Startup, la plus grande publication sur l'entrepreneuriat de Medium, suivie par plus de 322 555 personnes.

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