La «grande entreprise» a perdu le fil

Dans la plupart des industries, les grandes entreprises constatent une réduction des barrières à l'entrée, comme une technologie réduite ou des barrières réglementaires, ce qui crée une concurrence accrue et réduit le temps qu'une entreprise peut relayer sur un ensemble d'avantages concurrentiels.

C'est ce qui pousse les entreprises à devenir plus «innovantes» et «centrées sur le client». La preuve en est la montée de la littérature sur l'innovation des entreprises, avec un exemple récent étant le dernier livre d'Eric Ries, The Startup Way, qui se concentre sur l'effort d'innovation des entreprises.

«Une entreprise moderne laisse ses concurrents dans la poussière grâce à l'innovation continue» - Eric Ries, The Startup Way

Non seulement les sociétés font désormais partie de l'effort d'innovation en essayant d'agir davantage comme une start-up, mais ces sociétés sont également de plus en plus intéressées à exploiter l'innovation externe en travaillant avec les startups, que ce soit dans diverses formes de partenariats, d'investissement ou d'acquisition.

Ce nouvel intérêt du monde des startups pour les entreprises représente une nouvelle voie de croissance importante pour les startups. En plus des investisseurs providentiels et des sociétés de capital-risque, il existe un nombre croissant de sociétés désireuses d'engager des startups et peuvent même participer à des tours de capitaux de démarrage tels que la série A. La bonne société pourrait offrir plus qu'un capital-risque car les sociétés peuvent offrir une industrie profonde connaissances, données, réseaux de relations et de distribution, légitimité, investissement et, le plus important, l'accès aux clients.

L'opportunité de démarrage…

Les startups reconnaissent cette opportunité et tentent de plus en plus de mobiliser les entreprises. Cependant, de nombreuses sociétés sont nouvelles dans le monde des startups et de nombreux fondateurs de startups n'ont pas d'expérience en développement des affaires, et si souvent ces deux parties ont du mal à s'engager. Un défi consiste à identifier la bonne personne à qui parler au sein de la société, qui a le budget et le pouvoir d'engager les startups.

Souvent, même avec les meilleures intentions, les mauvaises personnes au sein de l'entreprise engagent des startups. Ces personnes n'ont pas le soutien du siège social, ce qui aboutit rarement à un résultat et gaspille souvent le temps et les ressources des startups. Lentement, les entreprises investissent dans des postes dédiés qui sont responsables de l'engagement des startups mais pour l'instant, la plupart des personnes responsables de cette activité le font presque comme un deuxième emploi, et elles travaillent généralement au sein du département Stratégie ou Technologie et elles sont souvent un ou deux échelons du niveau C.

Donc qu'est-ce que tout cela veut dire?

J'ai deux conseils à donner aux startups qui souhaitent engager des entreprises:

Astuce # 1: Réalisez que c'est «nouveau» pour la plupart des sociétés

Reconnaissez que, alors que les sociétés sont de plus en plus intéressées à travailler avec des startups, ces sociétés sont à différents niveaux de sophistication et de disponibilité à travailler avec des startups. Sachez que pour de nombreuses entreprises, le monde des startups et le travail avec les startups sont nouveaux pour eux. Les membres de ces sociétés doivent souvent travailler pour la première fois avec les achats et les services juridiques et mener une bataille culturelle interne, par exemple en essayant de convaincre d'autres chefs d'unité commerciale qui sont sceptiques quant à cette `` chose de démarrage '' mais dont un soutien est nécessaire pour entreprendre un projet pilote avec la startup.

Sachez que pour de nombreuses sociétés, elles peuvent ne pas être prêtes à explorer des accords de partenariat sophistiqués et ne pas être prêtes à envisager des investissements. Mais ces sociétés peuvent toujours offrir une expertise de l'industrie et ouvrir leur réseau de relations.

Lorsque vous contactez une entreprise, sachez combien d'expérience elle a dans le travail avec les startups, car cela affectera probablement les options, c'est-à-dire. les partenariats, les investissements, etc., seront sur la table.

Astuce n ° 2: réalisez que votre contact peut manquer de temps - mais cela ne signifie pas qu'il n'est pas intéressé

Reconnaissez que pour de nombreuses sociétés, la personne responsable d'engager les startups le fait dans le cadre de son rôle plus large. Ces gens sont incroyablement pauvres en temps. Lorsque vous les contactez pour la première fois, si vous leur envoyez un essai, l'effort requis en leur nom pour déterminer si cela vous intéresse est trop important. Lorsque vous contactez une entreprise pour la première fois, votre message doit être succinct, et dans les 30 premières secondes de la lecture du message, il doit expliquer clairement ce que vous pensez que vous pouvez faire pour cette entreprise, et pourquoi vous les contactez, et non juste eux en tant que joueur dans une certaine industrie, mais pourquoi vous les avez contactés spécifiquement au lieu d'un de leurs concurrents. Si votre message peut être envoyé tel quel à une autre société, il est peu probable que vous receviez une réponse.

En tant que startup, il n'y a jamais eu de meilleur moment pour essayer de travailler avec des sociétés. Si vous reconnaissez le fait que les sociétés sont à différents niveaux de préparation pour travailler avec les startups, et si vous comprenez à quoi ressemble un bon premier message, vous augmenterez vos chances d'entamer une conversation avec votre société cible.

Si vous appartenez à une startup ou à une entreprise et que vous cherchez à saisir cette opportunité, nous avons mis en place une plateforme pour rationaliser ce processus. Pour plus d'informations, rendez-vous sur www.coventured.com (c'est gratuit pour les startups).

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