Un aperçu de l'écosystème en croissance du «marché compatible SaaS»

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En tant que société de capital-risque axée à la fois sur le SaaS et les marchés, nous avons non seulement assisté à la montée du modèle hybride «SaaS enabled marketplace» (SEM dans le reste de la publication), mais également investi dans plusieurs d'entre eux [Docplanner, Eversports, Deskbookers, Styleseat, Xeneta, Infakt]. Grâce à notre flux de transactions et à nos plongées profondes, nous rencontrons beaucoup de ces startups dans une variété de secteurs verticaux et. C'est pourquoi nous avons souhaité partager un aperçu de ce paysage fragmenté et rendre notre approche transparente.

Par Mathias Ockenfels et Savina van der Straten. Pour nous contacter: @ockenrock @savinavds

Quelle est notre définition d'un marché compatible SaaS?

De notre point de vue, un marché compatible SaaS est une entreprise qui combine les caractéristiques des deux modèles:

  • Un composant de marché qui relie deux ou plusieurs parties pour conclure une transaction et peut ainsi générer et bénéficier d'effets réels sur le réseau.
  • Un composant SaaS (Software as a Service) qui offre des fonctionnalités logicielles à une - ou plusieurs - des parties. Ce composant SaaS doit être utilisable en tant que logiciel autonome. C'est ainsi que nous différencions les marchés purs (comme Uber) des SEM comme StyleSeat.

Cette «méthodologie» a été communément décrite comme «Venez pour l'outil, restez pour le réseau». par Chris Dixon et SEMs sont parfaitement placés pour adopter une telle approche.

Les marchés compatibles SaaS peuvent être B2B, B2C ou C2C et le composant SaaS peut être proposé à la demande et / et à l'offre, que ce soit une entreprise ou un consommateur.

Ces sociétés combinent également les modèles commerciaux du marché et du SaaS, car elles peuvent monétiser la transaction moyennant des frais ou la composante SaaS via un abonnement. Mathias a modélisé les différentes options dans le diagramme suivant:

Paysage SEM

Lorsque nous nous sommes fixé pour objectif de cartographier le paysage SEM, nous avons d'abord et avant tout embrassé le processus et l'exercice. Il était clair dès le départ que nous ne pouvions pas dresser une liste exhaustive de tous les joueurs existants dans chaque vertical. Notre objectif principal avec ce post est de donner à la communauté un premier aperçu des principaux verticales et acteurs SEM, ainsi que de partager quelques leçons que nous avons apprises.

Nous prévoyons de mettre à jour notre carte dans les mois à venir, en attendant, si vous souhaitez accéder à notre radar, il vous suffit de remplir ce formulaire:

En plus de la carte, voici quelques résultats que nous voulions partager avec vous. N'hésitez pas à ajouter vos propres réflexions dans la section des commentaires ci-dessous - nous aimerions les lire!

Né en SaaS, né sur le marché ou SEM natif?

Une première observation que nous avons faite lors de la cartographie de cet écosystème est qu'il existe 3 scénarios en ce qui concerne les marchés compatibles SaaS:

  1. La société est née en SaaS et le composant du marché est ajouté par la suite.
  2. La société est née sur le marché et le composant SaaS est ajouté après.
  3. L'entreprise est née SEM.

Ces scénarios reflètent très bien la maturité de l'écosystème technologique global. Les personnes et les entreprises étant de plus en plus habituées à travailler avec le SaaS et à acheter / vendre des biens ou des services sur les marchés, la frontière entre les deux modèles s'estompe et de nombreux produits intègrent les deux:

  • De plus en plus d'acteurs SaaS traditionnels ont atteint une masse critique d'utilisateurs et peuvent désormais ajouter plus facilement des fonctionnalités de marché. Par exemple, Atlassian qui a récemment permis aux utilisateurs de Jira d'embaucher des indépendants dans l'outil de gestion de projet.
  • De plus en plus d'opérateurs de marché ajoutent des fonctionnalités SaaS pour aider leurs acheteurs / vendeurs à mieux gérer leur entreprise, parfois même en dehors de la boucle de transaction. Par exemple: DOZ a commencé comme un marché de freelances marketing pur et il offre maintenant un outil de gestion de projet complet.
  • Alors que ce modèle hybride devient courant, un nombre croissant de startups lance des produits SEM natifs.

Un paysage fragmenté

Une autre conclusion intéressante est que pour certains secteurs verticaux, il était extrêmement facile de trouver des marchés compatibles SaaS tandis que pour d'autres, c'était très difficile.

En général, nous avons trouvé plus d'acteurs dans des marchés verticaux déjà matures en termes de pure marketplace et de joueurs SaaS. Permettez-nous de clarifier ce point avec quelques exemples.

Par exemple, nous n'avons eu aucun problème à trouver des SEM pour les secteurs verticaux «Voyages et tourisme» ou «Services professionnels». Si vous souhaitez réserver un vol, un hôtel ou trouver un plombier, il est fort probable que vous effectuiez d'abord une recherche en ligne. Et cette recherche vous mènera probablement à un moteur de comparaison, à un marché de réservation ou à une liste en ligne.

Dans ces cas, aller en ligne et parcourir les listes est devenu une habitude pour les utilisateurs et les professionnels. Il n'y a pas d'éducation au marché à faire.

Plus une verticale est devenue mature, plus elle devient compétitive et plus les fournisseurs ont de pression pour bien performer. Dans de tels environnements, le modèle de marché compatible SaaS émerge très souvent pour les aider à mieux fonctionner.

Par exemple, bon nombre des SEM que nous avons répertoriés dans les deux secteurs verticaux mentionnés ci-dessus offrent non seulement aux professionnels de nombreuses fonctionnalités pour gérer leurs réservations (du simple calendrier aux systèmes de réservation complets), mais également des fonctionnalités marketing avec optimisation du classement, tarification dynamique, gestion du rendement, promotion hors plate-forme et sur la plate-forme, etc. et même des fonctionnalités de CRM ou de facturation. Fournir une simple inscription en ligne ne suffit pas, les opérateurs de marché établis doivent apporter une valeur ajoutée supplémentaire via un composant SaaS.

À l'autre extrémité du spectre, certaines industries, comme l'agriculture ou la construction, n'ont pas (encore) atteint le même niveau de maturité et nous n'avons pas pu découvrir autant de marchés compatibles SaaS.

À cette fin, le modèle SEM semble être une évolution naturelle du marché et des modèles SaaS qui «fusionnent» leurs forces dans le même produit.

Composant SaaS: B2B vs B2C vs C2C

Sur notre carte, vous trouverez tous les types de SEM possibles: B2B, B2C et C2C. Concernant la composante SaaS, nous souhaitons mettre en évidence 2 aspects principaux:

  1. La composante SaaS est généralement beaucoup plus légère pour les consommateurs («C») que pour les entreprises («B»).
  2. Dans la plupart des cas, les fonctionnalités SaaS sont conçues pour l'offre du marché plutôt que pour la demande.

Le premier point semble évident; les utilisateurs non professionnels de ces marchés n'ont généralement pas besoin - ou ne veulent pas - d'utiliser un outil logiciel pour gérer la transaction, dans la grande majorité des cas, ils veulent juste acheter quelque chose le plus rapidement possible.

Une exception notable à cette situation est lorsque ces consommateurs sont du côté «offre» du marché (le premier «C» des marchés C2C), alors ils ont besoin de fonctionnalités SaaS pour gérer le bien ou le service qu'ils vendent. Par exemple, Livementor est une plateforme éducative qui permet à chacun de donner des cours en ligne et donc de proposer, en parallèle de son marché, un outil qui aide les tuteurs à mieux gérer leur activité.

Ce qui nous amène au deuxième aspect - dans la plupart des cas, les fonctionnalités SaaS que nous avons identifiées ont été conçues pour le côté «approvisionnement» du marché pour des cas d'utilisation tels que:

  • Gestion des réservations: les prestataires de services ou de sites bénéficient d'un système de réservation intégré (réservation, disponibilités en temps réel, liste d'attente, analytics…) parfois associé à des fonctionnalités CRM.
  • Gestion du eCommerce: une grande variété de fonctionnalités permet aux vendeurs de gérer non seulement les transactions sur la place de marché (gestion des commandes, expédition…) mais aussi leur stock (Amazon Marketplace), leur marketing (tarification dynamique, optimisation du classement, promotions, bons d'achat etc…) et plus.
  • Gestion des approvisionnements / achats: principalement pour les places de marché B2B qui connectent les entreprises aux fournisseurs (ex: Quartzy).
  • Des fonctionnalités spécialisées: comme le tableau de bord de Livementor pour les tuteurs en ligne ou l'outil de gestion de projet de DOZ pour les spécialistes du marketing.

Pour conclure sur l'aspect du composant SaaS, il convient de noter que les SEM verticaux sont, évidemment, plus profondément intégrés que les SEM horizontaux. Ex: Yardbook, un SEM pour les entreprises d'aménagement paysager, a des fonctionnalités spécifiques qui ne sont utiles que pour ce type particulier d'entreprise.

Segments à croissance rapide dans des marchés verticaux surpeuplés

Comme nous l'avons vu ci-dessus, certains marchés verticaux sont plus encombrés en termes de marchés compatibles SaaS que d'autres. Mais, lorsque nous explorions ces secteurs verticaux, nous avons pu remarquer que beaucoup d'entre eux avaient de nouveaux segments très intéressants et à croissance rapide.

C'est par exemple le cas pour la verticale Immobilier. Dans cette catégorie, vous trouverez de nombreux acteurs importants et bien financés (Zillow, Opendoor…) mais en même temps, de nombreuses startups innovent dans des cas d'utilisation croissants comme la location à court terme B2B d'espaces commerciaux (vente au détail flash) .

Cela nous montre que même dans les marchés verticaux surpeuplés, il existe encore de nombreuses opportunités de déployer des places de marché compatibles SaaS (ce que nous aimerions entendre!).