Agissez à votre taille

Si c'est juste vous dites «je», pas «nous». Il n'est pas nécessaire de mettre en place un front.

Avant de commencer Basecamp en 1999 (nous étions à l'origine appelés 37signals), j'avais une entreprise de conception de logiciels et de sites Web appelée Spinfree.

Internet était un phénomène assez nouveau et exotique à l'époque, et il était assez facile de recruter des clients prêts à payer assez bien pour améliorer leurs sites Web naissants. En un an environ, j'avais une belle liste de clients, entièrement construite par le bouche à oreille. J'étais juste un an après la fin de mes études et je gagnais bien ma vie. Alors que mes amis se débattaient avec des emplois d'entrée de gamme qu'ils n'aimaient pas, je faisais exactement ce que je voulais faire.

Mais Spinfree avait un sale petit secret: ce n'était pas vraiment une «entreprise». C'était juste moi. Mon quartier général se composait d'un petit bureau à quelques mètres de mon lit dans un appartement exigu d'une chambre.

J'étais assez peu sûr de mon statut de solo et je me suis donné beaucoup de mal pour faire apparaître les choses autrement. En décrivant Spinfree, j'ai toujours parlé en termes de nous, nous, l'équipe ou nos bureaux. Je me suis toujours entraîné à utiliser la première personne collective - au téléphone tout en présentant des clients potentiels, sur le site Web de Spinfree, dans les propositions que j'ai soumises.

Et parce que je rencontrais rarement mes clients face à face, il était facile de continuer la ruse. Beaucoup d'entre eux ont probablement eu l'impression que Spinfree était une véritable entreprise, avec des équipes de professionnels installés dans des cabines, travaillant dur sur leurs projets.

Pourquoi le bluff? J'étais jeune et inexpérimenté et j'avais l'impression que les gens ne prendraient pas Spinfree au sérieux s'ils savaient que c'était juste moi. Après tout, quel homme d'affaires responsable ferait confiance à un jeune punk sortant de l'université avec la présence en ligne d'une marque? Comme le dit le vieil adage, personne n'a jamais été licencié pour avoir embauché IBM. Mais il semblait certain que quelqu'un pourrait être licencié pour m'avoir engagé. Je sentais que je n'avais pas d'autre choix que d'agir grand.

Je me souviens du soulagement que j'ai ressenti lorsque j'ai embauché mon premier employé, en 1998. Soudain, il y avait vraiment un nous et un nous. Un poids énorme avait été levé, et je me demandais comment et pourquoi j'avais passé les deux dernières années à jouer - et à mentir carrément. Un petit mensonge inoffensif, peut-être, mais un mensonge quand même. Je ne m'en sentais pas bien.

La tromperie m'a-t-elle permis de gagner des affaires? Qui sait? Cela m'a peut-être aidé à mettre un pied dans quelques portes. Mais rétrospectivement, je trouve la façade assez gênante. Et stupide. Parce que tous mes clients provenaient de références de bouche à oreille, je jouais à un jeu de poulet avec beaucoup d'affaires potentielles. Être découvert non seulement aurait été humiliant - personne n'aime se faire prendre dans un mensonge, aussi bien intentionné - cela aurait pu nuire à ma réputation.

Lorsque j'ai aidé à lancer ma prochaine entreprise, 37signals (aujourd'hui connu sous le nom de Basecamp), nous avons décidé dès le départ que l'ouverture, l'honnêteté et aucune connerie seraient les principes fondamentaux. Notre site d'origine en dit long.

Le plan était simplement d'être honnête avec les clients et de laisser les jetons tomber où ils le pouvaient. C'est exactement ce que nous faisons depuis plus de 17 ans - que ce soit en admettant quand nous gâchons ou en fixant les prix de Basecamp, sans frais cachés ni frais par utilisateur. Nous dormons bien la nuit en sachant que nous n'avons rien à cacher et que nos clients ne seront pas touchés par une facture accrue à laquelle ils ne s'attendaient pas.

J'aime raconter cette histoire aux nouveaux entrepreneurs lorsque je les rencontre, car je vois beaucoup d'entre eux suivre le même schéma que moi. Ils étirent la vérité, agissent et se dénaturent au nom de l'entreprise gagnante. Il est particulièrement fréquent chez les concepteurs, programmeurs, rédacteurs et consultants indépendants. De toute évidence, je comprends pourquoi ils le font. Je souhaite juste qu'ils aient compris pourquoi 1. c'est une mauvaise idée, et 2. c'est complètement inutile.

Les conneries sur l'échelle ne sont qu'une partie du problème. Il y a aussi énormément d'amélioration du curriculum vitae. Pensez à ce qui se passe réellement lorsque vous voyez, disons, Apple sur la liste des clients de quelqu'un. Pensez-vous que la personne a vraiment travaillé pour Apple? Ou peut-être que c'était juste un petit travail pour le revendeur Apple dans la rue? Ou ils étaient en conférence téléphonique avec quelqu'un d'Apple une fois. J'ai tout vu.

J'ai rencontré une fois un entrepreneur qui m'a dit que Boeing était un client. J'ai haussé un sourcil: "Vraiment?" Il s'est avéré que la société avait aidé un dirigeant de Boeing à créer un blog personnel sur le côté. Quand je lui ai demandé pourquoi il pensait que cela valait la peine de citer Boeing en tant que client, il m'a répondu que cela l'aiderait à établir la confiance avec d'autres gros clients potentiels. S'ils savaient qu'il avait travaillé avec Boeing, ils seraient plus susceptibles de l'embaucher. Je ne pense pas qu'il ait même compris ce qu'il disait. Instaurer la confiance par la tromperie? Cette «crédibilité» ne vous mènera pas très loin. Et si vous êtes pris dans votre bluff, vous avez certainement perdu le client.

De plus, la culture d'entreprise a considérablement changé depuis que je «dirigeais» Spinfree au milieu des années 90. Il y a beaucoup plus de respect pour les petites tenues et même les joueurs solo que jamais. Qui n'est pas fasciné par l'histoire du programmeur solitaire créant une application iPhone à succès sur un ordinateur portable dans sa cuisine? Qui n'admire pas l'entrepreneur avec le courage de faire son propre truc? Petit est vraiment là où il en est. Même les gros gars agissent comme s'ils souhaitaient être plus petits. Les plus grandes entreprises du monde se vendent en utilisant les termes le plus souvent utilisés pour décrire les entrepreneurs: agiles, flexibles, rapides. Ils s'enthousiasment du fait que les employés sont récompensés pour avoir agi comme des entrepreneurs. Et pensez à tous les cadres qui rêvent de diriger leurs propres émissions.

Est-ce à dire qu'ils vous attribueront le gros contrat? Peut être pas. Même à l'ère de l'entrepreneur, tout le monde n'a pas hâte de placer un projet majeur entre les mains d'une petite boutique. Mais les clients qui sont impressionnés par l'échelle ne sont de toute façon pas le type de clients que vous recherchez. Beaucoup de fondateurs de start-up rêvent de travailler pour une grande marque, mais la vérité est que c'est généralement un travail de merde. Au lieu de cela, trouvez des clients aux vues similaires plus proches de votre propre taille et évoluez avec eux. Je peux vous garantir que vous finirez par faire un travail plus intéressant et plus difficile.

Un autre avantage à reconnaître votre petite taille: vos clients sauront toujours à qui ils ont affaire. Ils sauront qu'ils obtiendront le service le plus personnalisé possible. Beaucoup de gens ont eu l'expérience de travailler avec une entreprise uniquement pour voir leur contact clé passer à un autre emploi. La relation est perdue. Ce n'est pas possible quand c'est votre affaire. Vous êtes votre affaire. Ils vous auront du début à la fin. C'est un gros avantage.

J'aimerais bien savoir ce que je sais maintenant: être petit n'est pas une source d'insécurité ou de honte. Petit, c'est super. Petite est l'indépendance. Petit est l'opportunité. Le célébrer. Ne vous en cachez pas. Les entreprises ont toujours avantage à être simples et claires. Alors ne t'en fais pas. N'agis pas. Soyez franc et honnête et profitez de votre petitesse. C'est vraiment à votre avantage.

Ce fut l'un des premiers articles que j'ai écrits pour le magazine Inc. en juin 2011.