Une feuille de route pour réussir votre premier mois en tant que recruteur de marketing de croissance

Si vous lisez ceci, c'est probablement parce que vous venez d'être embauché dans votre premier rôle de marketing de croissance ou que vous envisagez de postuler à un poste.

Si tel est le cas, ajoutez cette page à vos favoris, car vous souhaiterez revoir les tactiques et processus décrits ci-dessous.

D'après mon expérience en tant que fondatrice d'une startup (SlidePick) puis en tant que première recrue marketing chez Beetrack, une startup en pleine croissance au Chili, j'ai appris quelques leçons et meilleures pratiques que j'aurais aimé connaître le premier jour.

Voici à quoi devrait ressembler votre calendrier au cours de votre premier mois en tant que spécialiste du marketing de croissance pour une entreprise qui a déjà atteint l'ajustement du marché des produits.

Mais d'abord, faites vos devoirs

Que vous soyez toujours en entretien ou le premier jour du travail, vous pouvez faire beaucoup pour comprendre comment l'entreprise pense à la croissance et quelles sont les opportunités d'apporter des améliorations et de mettre en œuvre de nouvelles stratégies.

Objectif:

  • Obtenez une vue d'ensemble de la structure de l'entreprise, de son modèle commercial, de sa stratégie de croissance actuelle et de ses paramètres globaux.

Résultats attendus:

  • Meilleure compréhension de l'entreprise et du produit qu'ils construisent
  • Connaître leurs concurrents et les canaux de croissance qu'ils utilisent
  • Identifiez votre premier gain rapide.

Mon processus de recherche est divisé en 3 grands domaines:

  1. Équipe
  2. Analyse de l'entreprise
  3. Trouvez votre première victoire

Qui est l'équipe fondatrice, quels sont ses rôles et pourquoi ont-ils créé l'entreprise?

Cette première étape consiste à comprendre qui sont les fondateurs, quelle est leur formation et où ils voient leur entreprise au cours des cinq prochaines années. Ceci est vraiment important, car votre compréhension de leurs buts, objectifs et vision fera toute la différence dans la façon de structurer et de hiérarchiser votre stratégie de croissance.

Voici comment ce processus est structuré:

  • Comprendre l'historique et la structure financière de l'entreprise à l'aide d'outils comme AngelList et Crunchbase.
  • Recherche des fondateurs sur LinkedIn et Twitter.
  • Googler cette requête exacte «[Nom de l'entreprise] Entretiens avec le PDG» et lire tout ce que vous pouvez obtenir sur l'entreprise et la vision du PDG.

Analyse concurrentielle et mesures actuelles

Comprendre ce que fait actuellement la concurrence et quels sont ses canaux de croissance actuels pourrait être un bon indicateur pour trouver de nouvelles opportunités de croissance.

Avec ce processus, vous pouvez répondre à des questions telles que:

  • À quoi ressemble leur profil client?
  • Quels canaux génèrent du trafic pour eux?
  • Comment convertissent-ils ce trafic?

Ensuite, appliquez ce processus à votre propre entreprise.

C'est un excellent moyen de déterminer où ils en sont aujourd'hui et quels canaux ils ont utilisés pour acquérir des clients. Pour ce processus, j'utilise des outils tels que Similarweb, Alexa, Ghostery, StackShare, Moz et Google.

L'exécution de ces tests est utile pour avoir une idée plus précise de ce que l'entreprise fait actuellement pour stimuler la croissance et de ce qui peut être amélioré à court terme.

Trouvez votre première victoire rapide en fonction de vos compétences

L'un des meilleurs articles sur la croissance que j'ai lu est «7 principes pour maîtriser le marketing de croissance» par Brian Balfour - Une lecture incontournable pour tout aspirant marketeur.

Brian fait la différence entre «maîtriser les fondamentaux» et comment «approfondir» la croissance, expliquant les compétences de base en matière de croissance et où concentrer ses efforts de travail.

Dans cette optique, la dernière partie de mon analyse consiste à créer un audit pour l'entreprise basé sur deux axes principaux:

  1. Référencement technique - Comprendre leur structure de référencement actuelle et les domaines à améliorer
  2. Test CRO & A / B - Faites une analyse détaillée du processus d'intégration pour voir comment les nouveaux utilisateurs passent par leur entonnoir, des visiteurs aux clients

Pourquoi ces deux points spécifiques? Principalement parce que ce sont les deux concepts que je veux maîtriser, et où mes efforts d'apprentissage seront concentrés lors de mon travail dans l'entreprise. Dans votre cas, cela peut concerner la marque et la messagerie, leurs efforts de marketing par e-mail ou leur stratégie de marketing de contenu. Tout dépend de vos compétences et du domaine sur lequel vous souhaitez vous concentrer.

L'idée derrière cela est que dès que vous commencez votre première semaine de travail, vous aurez des idées et des améliorations petites mais perspicaces à commencer à mettre en œuvre au cours de votre premier mois, vous donnant vos premiers gains dans votre rôle.

Semaine 1 - Tout tourne autour de l'équipe.

Objectif:

  • Déterminez si votre recherche était exacte.
  • Obtenez votre première victoire rapide.
  • Identifiez qui est qui au sein de l'entreprise.
  • Planifiez et programmez votre premier mois de travail.

Résultats attendus:

  • Validez ou corrigez les données et informations que vous aviez avant de commencer
  • Apprenez à connaître les personnes avec lesquelles vous travaillerez.
  • Comprenez ce que le PDG attend de votre rôle, à quoi ressemble le succès pour lui et où ils envisagent l'entreprise dans les 1-2 prochaines années.
  • Commencez à travailler sur votre première victoire rapide.

Assurez-vous que vos informations précédemment collectées sont exactes et obtenez votre premier gain.

Avant de réfléchir à la façon de structurer ou d'optimiser le processus de croissance de l'entreprise, il est essentiel de comprendre quelles mesures sont actuellement suivies, quels outils sont en place pour recueillir ces informations et comment ils extrapolent ces données.

«Chaque entreprise avec laquelle j'ai travaillé a des systèmes de données en désordre. Ils utilisent beaucoup d'outils différents (GA, Mixpanel, Pendo, Looker, etc.) et différentes équipes utilisent différents outils, où certains sont plus fiables que d'autres. » - Nathan Parcells, consultant en marketing et ancien fondateur / vice-président du marketing chez Looksharp.

Comment procéder:

  • Demandez aux fondateurs quels outils ils utilisent pour l'analyse, le support client et la gestion des ventes.
  • Accédez à leurs analyses et vérifiez leur trafic et les principaux canaux d'acquisition d'utilisateurs (Top of Funnel Metrics)
  • Selon la nature commerciale de l'entreprise, vous voudrez savoir comment est construit leur entonnoir de croissance.
Nathan ajoute que «la personne en croissance doit rallier l'équipe derrière un ou deux de ces services et s'assurer que tout est suivi de manière cohérente.»

Sur la base de ces informations et des recherches précédentes que vous avez effectuées, la planification et l'exécution de vos premières actions de croissance peuvent créer un «élan» gagnant pour l'équipe et pour vous.

Les premiers gains prouveront que vous êtes dans l'entreprise pour ajouter de la valeur dès le premier jour.

Le succès dans un rôle de marketing de croissance est directement lié à votre capacité à mesurer et à expliquer l'impact quantifiable que vous avez eu sur le taux de croissance de l'entreprise.

Découvrez qui est qui au sein de l'entreprise

«Les équipes de croissance visent à lancer des expériences profondément liées à la croissance de votre entreprise. Ils visent à découvrir des moteurs de croissance et à optimiser les flux d'utilisateurs au sein des produits. » - Pierre Lechelle

Comme le suggère la définition de Lechelle, les spécialistes du marketing de croissance travaillent dans toutes les disciplines au sein d'une organisation - ils parlent constamment aux équipes commerciales / commerciales, ainsi qu'à la conception et au développement de produits. Chacun de ces domaines joue un rôle essentiel dans nos efforts pour transformer notre entreprise en machine de croissance et optimiser chaque partie de notre entonnoir.

Clair et simple, la communication avec votre équipe et les différents domaines est cruciale pour réussir dans votre rôle.

Comment procéder:

  • Sachez qui sont les principaux décideurs et qui est responsable de faire bouger les choses au sein de chaque équipe. Emmenez chacun d'eux au café et découvrez ce que vous pouvez faire pour réussir.
  • Interviewez votre PDG et votre manager. Demandez-leur ce qu'il envisage pour votre rôle dans l'entreprise et ce qu'ils attendent de votre travail là-bas.
  • Apprenez à connaître votre équipe marketing. Comprenez le rôle que chacun joue et comment vous pouvez ajouter de la valeur à son travail.

Planifier pour réussir

Après avoir passé votre première semaine à vous renseigner sur la structure et l'équipe de l'entreprise, il est temps de planifier ce que vous ferez au cours des trois prochaines semaines pour atteindre vos objectifs.

Il y a une question que vous pouvez poser au PDG ou au directeur marketing qui vous aidera dans ce processus:

"Si nous nous penchions sur les six prochains mois, que devons-nous accomplir d'ici là pour que vous sentiez que nous avons fait un travail incroyable?"

Tout cela peut sembler écrasant et complexe, surtout parce que vous êtes constamment confronté à des inconnus-inconnus. Cependant, comme le dit Thomas Martino, Lead Growth Instructor chez Tradecraft:

"Comprendre les processus est la clé pour maîtriser quoi que ce soit."

Sur la base de cette conclusion, vous pouvez définir la bonne voie pour atteindre ces objectifs et dépasser les attentes qu'ils ont sur vous.

Semaine 2 - Comprendre les données, les données et plus de données

Votre deuxième semaine est le moment de retrousser vos manches et de vous salir les mains.

Objectif:

  • Comprendre le profil client idéal (ICP) de l'entreprise et tracer le parcours client.
  • Découvrez quels canaux sont utilisés pour générer du trafic et des clients.
  • Sachez quels outils sont en place pour suivre ces données.

Résultats attendus:

  • Une idée claire de qui est votre client, où il «vit» et du parcours client typique.
  • Comprendre les canaux utilisés pour transformer les prospects en clients.
  • Accès à l'économie de l'unité de l'entreprise comme; LTV, CAC et taux de désabonnement.
  • Familiarisez-vous avec les outils utilisés et commencez à configurer ceux qui vous semblent manquants.

Processus:

Commencez par travailler sur le parcours client

«La création d'une expérience client époustouflante commence par une initiative visant à cartographier le parcours de votre acheteur afin de comprendre ses besoins et ses habitudes, d'identifier les décisions clés qu'il doit prendre, puis de créer des expériences, du contenu et des guides qui influencent ces décisions.» - Pilote automatique (State of Customer Journey Marketing)

Un élément clé de votre travail en tant que responsable du marketing de croissance dans l'entreprise est de comprendre quels sont les processus et les chemins que votre client emprunte actuellement pour se convertir de parfaits inconnus en clients et promoteurs de votre service.

En analysant ces informations, vous pouvez découvrir des informations vraiment pertinentes, comme:

  • Améliorations et hypothèses à tester dans le parcours client actuel (Opportunités de croissance)
  • Tendances et actions dans le flux de conversion qui définissent un «promoteur» de votre service
  • Clarté dans votre personnalité client et où les trouver

Ces initiatives devraient être appuyées non seulement par des données quantitatives, mais également par des informations qualitatives tirées du NPS ou de l'enquête Sean Ellis PMF.

Connaissez vos canaux et outils d'acquisition.

Une partie importante de votre travail est liée à la compréhension des processus de croissance qui sont en place dans l'entreprise, quels canaux de distribution utilisent-ils et comment ces canaux fonctionnent.

Très probablement, si vous êtes le premier embauché en marketing ou si vous rejoignez une startup de démarrage relativement petite, ces processus ne seront pas en place et vous serez responsable de transformer votre entreprise en machine de croissance.

Concentrez votre semaine sur l'analyse des canaux gratuits et payants qui fonctionnent le mieux, quels événements et mesures de conversion sont suivis, s'il y a des automatisations marketing en place et l'ensemble d'outils utilisés.

Ne sautez pas directement à comprendre l'ensemble du processus de l'entonnoir. Donnez-vous une semaine pour comprendre vos mesures TOFU, puis descendez dans l'entonnoir de conversion.

Voici une liste de tous les outils que j'utilise dans mon travail de marketing de croissance pour donner un sens à ces données et voir s'il manque quelque chose - n'hésitez pas à en ajouter d'autres que vous jugerez utiles!

Semaine 3 - Trouver les métriques les plus importantes

Objectif:

  • Apprenez à connaître le budget marketing, où ils dépensent de l'argent et l'économie de l'unité de l'entreprise.

Résultats attendus:

  • Accès à l'économie de l'unité de l'entreprise comme; LTV, CAC et taux de désabonnement.

À ce stade, en commençant votre troisième semaine dans votre rôle de croissance - vous devriez déjà avoir réalisé que les spécialistes du marketing de croissance n'exécutent pas seulement des tactiques. Au lieu de cela, notre rôle est davantage axé sur le processus de compréhension du cycle de vie de l'entreprise, des besoins des clients et de découvrir quelles opportunités pourraient aider l'entreprise à croître.

Cela se traduit par la compréhension de l'économie de l'unité commerciale et des mesures les plus importantes de presque toutes les entreprises rentables - la valeur à vie (LTV) et le coût d'acquisition (CAC).

Avec ces informations, vous souhaitez répondre à trois questions principales:

  1. Où sommes-nous actuellement?
  2. Où voulons-nous être dans les 12 prochains mois?
  3. Comment combler cet écart?

C'est à ce moment que le reste de votre entonnoir de conversion commence à jouer un grand rôle dans la santé de l'entreprise, avec la cartographie de vos taux de rétention et le calcul de la valeur moyenne à vie d'un nouveau client et du facteur K (coefficient de viralité).

Ici, ma règle de base est que votre LTV devrait être 3x votre CAC. Si je dépense 50 $ pour acquérir un client, sa valeur à vie devrait être d'au moins 150 $.

Créez une habitude autour de votre processus de croissance.

Cela vous permet de tirer parti des changements perturbateurs dans les modèles d'achat et les canaux de distribution des clients, de définir des priorités significatives et de comprendre la nécessité de rechercher des résultats de manière systématique et méthodique.

«Comme la plupart des idées de croissance échouent, il devient essentiel d'en tester beaucoup. Plus vite vous pourrez pirater une idée, plus tôt vous pourrez commencer à la tester pour déceler des signes de vie. » - Sean Ellis

Semaine 4 - Résumez votre apprentissage, créez un processus de travail / croissance.

Objectif:

  • Complétez votre apprentissage, structurez votre calendrier et ouvrez des canaux de communication.

Résultats attendus:

  • Un plan d'action clair pour les 6 prochains mois, avec des tâches quotidiennes et hebdomadaires.
  • Rencontres hebdomadaires avec votre manager ou PDG.

Après trois semaines de travail, vous devriez avoir une image beaucoup plus claire de la structure de l'entreprise et du produit que vous vendez.

Connaître votre produit, les utilisateurs et les canaux est la chose la plus importante à laquelle vous devriez vous sentir à l'aise maintenant.

Avec cette base de connaissances, la planification de vos prochaines étapes sera beaucoup plus facile et alignée sur les objectifs que vous souhaitez atteindre.

«Planifiez dans des décennies. Pensez en années. Travailler en mois. Vivez en jours. " - Nicholas Haralambous

Pour ce processus, je recommanderais d'utiliser Asana ou Trello, si votre entreprise n'utilise pas déjà un autre outil de gestion des tâches.

En tant que spécialiste du marketing de croissance, vous devez relever les défis liés à la conception et à la construction d'une machine de croissance évolutive et reproductible au sein de votre entreprise. Votre travail principal, dès le premier jour, sera de jeter les bases de la croissance et de renforcer ces processus au sein de votre équipe pour aider à façonner la culture d'entreprise.

Comme le dit Brian Balfour - «Les fondations sont construites sur des principes, pas sur des tactiques.»

Concentrer vos efforts et vos apprentissages au cours de votre premier mois sur les processus que nous avons suivis dans cet article est une première étape vers la construction de cette fondation de croissance. Ces processus sont constamment soumis à un examen interne et externe qui nous pousse à réagir et à nous adapter, mais s'ils sont construits sur des bases solides, nos moteurs de croissance perdureront.

Concentrez toujours votre travail et vos processus de croissance sur la maximisation des apprentissages et la valeur que vous pouvez ajouter à l'équipe / entreprise.

Félicitations pour votre nouveau rôle! Il est toujours difficile de faire le premier pas d'une nouvelle carrière.

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