Un guide de collecte de fonds ridiculement détaillé

Un système étape par étape pour sécuriser le capital-risque

Même pour les startups solides, la collecte de fonds est un marathon qui nécessite une attention quasi constante pendant 8 à 12 semaines. Le processus est punissant et plus risqué que vous ne l'imaginez. Vous devez vous y préparer aussi sérieusement que vous le feriez pour une course.

Préparez-vous au rejet. Beaucoup. Une startup prometteuse obtiendra 17 ou 18 «non» pour chaque «oui». Ces balais ont souvent moins à voir avec le démarrage en question que le contexte idiosyncrasique ou les préoccupations de chaque VC. Pourtant, ça pique. Ne vous démoralisez pas.

Pour aggraver les choses, le niveau de stress augmentera chaque semaine à mesure que les «passes» inévitables s'accumuleront. De nombreuses transactions sont conclues de manière sous-optimale simplement parce que le fondateur est anéanti par le processus, légèrement paniqué et veut en finir. Vous pouvez éviter ce sort!

Beaucoup de choses ont été écrites sur la façon de préparer un jeu, moins sur les mécanismes de fonctionnement du processus. Voici quelques réflexions, avec un accent particulier sur la façon d'utiliser vos investisseurs actuels pour un effet de levier pendant cette période d'imposition:

Construire une liste

Créez une feuille Google / Airtable. Remplissez-le avec toutes les entreprises que vous souhaitez présenter. Reculez ensuite et demandez * pourquoi * vous proposez ces entreprises? Font-ils des affaires à votre étape? Dans votre espace? Des conflits de portefeuille? Déterminez quel partenaire serait le mieux adapté.

Organisez la liste avec vos VCs

Les fondateurs veulent souvent rencontrer des VC célèbres. Un ange pourrait pousser pour les fonds de quelques amis qui ne sont pas logiques. Coupez-les de la liste. Les réunions avec des «mauvais ajustements» créeront plus de travail et entraîneront un stress supplémentaire + plus de rejet.

Fixation sur les fils

Ceci est très important: ne pas organiser de réunions avec des entreprises qui ne mènent pas de tournée. Si vous trouvez une piste, vous n'aurez aucun mal à remplir un tour. À l'inverse, beaucoup d'intérêt tiède et l'absence de plomb font qu'un accord semble faible et que le processus semble interminable.

Focus sur ce tour - Seulement ce tour

Vous pouvez ressentir de la pression ou avoir des intros pour rencontrer des entreprises en croissance qui sont plus susceptibles de s'adapter aux futures rondes. Acceptez l'intro, mais seulement en sachant que vous planifierez ces réunions * après * la clôture de ce tour.

Faites une coupe de plus

"C'est juste une réunion de plus ..." vous direz à propos de chaque introduction moins probable. Multipliez ce nombre par dix et vous perdrez du temps et vous inviterez à un rejet plus démoralisant. Il est important de ne pas se laisser distraire ou de créer un bruit inutile.

Préparer un package d'introduction

Rédigez un e-mail «transférable» comprenant:

  • Un teaser de 1 à 2 paragraphes sur votre startup
  • 5 à 10 puces sur votre entreprise: numéros de traction, clips de presse, étapes importantes
  • Un lien Deck / Docsend

Choisissez les meilleures intros

Il est important de choisir qui fera l'intro. Vous devez équilibrer la proximité de la cible avec le cachet. Par exemple, une introduction d'un entrepreneur à succès vaut mieux que celle de votre VC. Mais votre VC actuel est une meilleure introduction qu'un fournisseur de services.

Calendrier ~ 10 réunions

Envoyez des invitations par lots par ordre de préférence et essayez de remplir 10 emplacements en première vague. Envoyez des tranches supplémentaires lorsque vous obtenez des «non» de la part d'investisseurs potentiels. Plus n'est pas nécessairement meilleur - c'est souvent pire et cela peut rendre difficile un processus ciblé.

Remplissez le calendrier

Vous ne voulez pas écourter une réunion productive car vous devez vous précipiter vers votre prochain rendez-vous. De même, ne créez pas une mauvaise première impression en étant en retard à une réunion en raison d'un embouteillage ou de votre précédente réunion qui se déroule.

️ Pratiquez votre terrain

Une production de Mary Poppins au collège répétera pendant des semaines pour impressionner un groupe de parents. Vous n'impressionnerez pas les meilleurs VCs du monde avec un pitch sans pratique. Organisez 2 ou 3 répétitions générales de votre présentation avec des investisseurs et des conseillers amicaux.

Répétition générale

Traitez ces séances d'entraînement au sérieux. Évitez les «yadda-yaddaing» lorsque vous traversez le pont. Demandez à vos VC d'apporter de nouvelles oreilles sur le terrain. Même pratiquez des choses comme parler tout en connectant votre ordinateur et, bien sûr, gérer les objections.

Investisseurs séquentiels

Choisissez quelques-uns de vos investisseurs les moins bien classés et faites-en vos premières réunions. Votre premier argument ne devrait pas être destiné à l'investisseur de vos rêves. Même avec beaucoup de pratique, rien ne vaut la rétroaction en direct. Vous devrez probablement graver quelques réunions pour vous synchroniser.

Utiliser le système de jumelage

Les impressions sont subjectives, il est donc utile d'avoir au moins deux co-fondateurs sur le terrain pour discuter des commentaires de la réunion. Assurez-vous que vous contribuez tous les deux à la hauteur et que l'ambiance entre vous reflète l'énergie positive de l'entreprise.

Adoptez la «réponse à l'objection»

Soyez méthodique pour aborder les critiques du jeu. Intégrez le pushback dans votre deck. Si un point ne rentre pas dans le flux principal, créez une diapositive en annexe. Chaque objection doit fournir des données qui vous rapprochent d'un «oui».

Signaler objectivement

Après avoir fait quelques pitchs, reprenez avec vos VCs actuels. Profitez de cette occasion pour relancer votre deck / reconsidérer votre récit. N'oubliez pas, essayez de fournir un rapport aussi objectif que possible - les conseils de vos VC ne seront aussi bons que votre compte.

Protégez votre équipe (et VC)

Les refus inévitables modifieront la façon dont la startup est perçue par les employés et les investisseurs (et même par vous-même). Soyez honnête, mais épargnez à votre équipe les hauts, les bas et les détails sanglants. Reste positif. Même les meilleures entreprises font face à des tonnes de refus!

Utiliser les backchannels

Demandez à vos VC de vous enregistrer auprès des investisseurs que vous proposez. Vous obtiendrez rarement des commentaires directs, mais il y aura généralement des informations exploitables que le VC ne partagerait pas directement avec un entrepreneur.

Nourrir tout intérêt

Faites en sorte que chaque investisseur potentiel se sente comme un VIP, même les plus bas de votre liste. Il est souvent surprenant de savoir qui finit par conclure l'affaire. Rien n'est pire que de fantôme un VC et de revenir quand personne d'autre ne s'intéresse.

Course à une feuille de termes

C'est le conseil le moins utile, mais le plus important. Une fois que vous avez une feuille de conditions, tout le monde est sur l'horloge et doit prendre une décision. Si vous sentez que quelqu'un est proche, déterminez ce que vous devez faire pour conclure l'affaire. Toutefois…

Ne trompez jamais…

Si vous dites à un VC que vous avez une feuille de conditions, ou un engagement verbal, et que vous ne le faites pas, vous pouvez détruire la crédibilité et la possibilité d'un accord - aussi, votre réputation plus large prendra un coup majeur.

Il y a un million de nuances et de cas marginaux, et aucun tweetstorm ne peut vous préparer à l'épuisement de la collecte de fonds. C'est pourquoi il est important d'avoir des VC alignés et de se préparer comme vous le feriez pour tout autre événement d'endurance.

Eric Paley, associé directeur, a récemment partagé cela comme une tempête de tweet. Nous avons collecté les tweets sous forme de message pour votre commodité. Veuillez le partager avec les entrepreneurs que vous connaissez qui se préparent à lancer des VC!

Cette histoire est publiée dans The Startup, la plus grande publication sur l'entrepreneuriat de Medium, suivie par +445 678 personnes.

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