Un cadre mental pour en faire plus: aller au-delà du possible

Résumé: Le succès dans une start-up peut souvent être atteint en pensant grand et en poursuivant des objectifs très ambitieux. Dans cet article, je décrirai un processus en trois étapes pour la réussite entrepreneuriale: Premièrement, établissez une base de référence de vos objectifs actuels. Élevez ensuite votre réflexion à ce qui semble impossible. Enfin, retracez une nouvelle ligne de base qui représente le point idéal entre l'ancienne ligne de base et «Beyond-Possible».

La vertu de voir comme un novice.

Il y a cinq ans, lorsque j'ai rejoint Rocket Internet en tant que directeur général de l'une de leurs sociétés de portefeuille, j'avais la réputation d'être très ambitieux et parfois même de demander l'impossible à mon personnel. Cet état d'esprit a été principalement motivé par ma détermination à gagner, mais aussi en partie par mon manque de connaissances sur les limites pratiques de notre secteur. Pourtant, fixer des objectifs impossibles a poussé notre personnel à sortir des sentiers battus et à trouver de nouvelles approches pour en faire plus. En conséquence, nous avons dépassé la concurrence et sommes devenus le leader du marché du commerce électronique dans cinq pays d'Asie, récemment même en vendant la société au groupe Alibaba.

Avec le recul, j'ai appris que le manque d'expérience peut parfois être une vertu. Sans un ensemble d'attentes bien définies concernant les limites du système dans lequel vous opérez, vous avez la possibilité de perturber une industrie avec une nouvelle paire d'yeux.

Un autre exemple bien connu de ce phénomène est quand Elon Musk a transformé l'industrie du voyage spatial en construisant une fusée réutilisable, ce qui était à l'époque considéré comme impossible. Bien sûr, nous savons maintenant que cette innovation confère à SpaceX un énorme avantage en termes de coûts par rapport aux autres opérateurs de missiles.

«Crazy» est la racine de la transformation.

Les gens qui ont des idées «folles» et qui frappent le juste milieu entre la façon dont les choses sont faites de façon conventionnelle et ce qui est conçu comme impossible sont ceux qui conduisent le progrès humain. Du point de vue extérieur, ces entrepreneurs vont au-delà du conventionnel et augmentent la portée de ce qui devient alors possible dans le processus. Ce faisant, ils peuvent parfois avoir le genre d'impact que Steve Jobs a surnommé «une brèche dans l'univers».

Il y a en fait une histoire sportive très célèbre qui le souligne clairement:

Le 6 mai 1954, Roger Bannister a parcouru le premier mile de moins de 4 minutes. Avant cette course historique, il était largement considéré comme impossible pour un humain de parcourir un mile en moins de 4 minutes. En fait, pendant de nombreuses années, on pensait que le mile de 4 minutes était une barrière physique qu'aucun homme ne pouvait franchir sans causer de dommages importants à la santé du coureur. En deux ans et demi, dix coureurs avaient franchi le mile de 4 minutes, et en quatre ans, la marque a été abaissée à 3: 54,5.

Alors, qu'est-il arrivé à la barrière physique qui empêchait les humains de parcourir le mile de 4 minutes? Y a-t-il eu un saut soudain dans l'évolution humaine? Non. C'est le changement de mentalité qui a fait la différence.

Opérationnaliser «au-delà du possible»

Bien que cette histoire soit très inspirante, elle manque de points de vue concrets pour aller au-delà du possible dans la vie de démarrage quotidienne. Par conséquent, j'aimerais introduire une approche pratique en trois étapes pour faire évoluer «au-delà du possible» de manière structurée:

Pour mettre cela en pratique, examinons trois situations différentes dans un contexte de démarrage:

  • Dériver des objectifs opérationnels et des KPI
  • Concevoir des expériences utilisateur que les clients adorent
  • Trouver de nouvelles idées de start-up

Dériver des objectifs opérationnels et des KPI

La dérivation d'objectifs opérationnels et d'indicateurs de performance clés est l'un des cas d'utilisation les plus évidents pour le cadre «Beyond-Possible». Il peut vous aider à rationaliser comment et pourquoi des objectifs plus élevés peuvent être atteints. En conséquence, vous pouvez obtenir plus de sortie avec le même niveau d'investissement en argent et en temps. Et comme un plus, si vous le faites dans un format d'atelier avec l'équipe, vous pouvez obtenir une forte adhésion de votre personnel car ils percevront la nouvelle ligne de base comme logique et réalisable.

Je voudrais vous donner deux exemples concrets des deux dernières semaines:

Tout d'abord, j'ai eu une réunion avec les fondateurs de l'une de mes sociétés de portefeuille pour discuter de leur plan d'affaires. Ils ont présenté leur objectif d'atteindre 250 000 $ de ventes mensuelles d'ici la fin de l'année. En utilisant le cadre «Beyond-Possible», je leur ai demandé pourquoi ils ne pouvaient pas réaliser 1 million de dollars de ventes mensuelles, en fouillant jusqu'à un niveau de détail qui incluait le nombre de personnes qu'ils auraient besoin d'embaucher et le type de gains d'efficacité dont ils auraient besoin. pour réaliser. Maintenant, 500K, deux fois plus que leur objectif d'origine ne semble plus si éloigné. Cela pourrait potentiellement conduire à une forte augmentation de la valorisation pour le prochain tour.

Deuxièmement, j'ai eu une réunion avec le fondateur d'une entreprise orientée génération de référence référant une variété de services. Nous avons discuté d'un investissement potentiel dans l'entreprise ainsi que de leur plan d'exploitation. La fraction de la valeur qu'ils capturent actuellement avec la vente de leads me semblait très faible, j'ai donc mis au défi le fondateur de passer de 60 € à 500 €. Nous avons ensuite identifié 2 à 3 fruits à faible potentiel de croissance pour un potentiel de monétisation supplémentaire et l'entreprise est maintenant en bonne voie pour augmenter de manière significative l'économie de l'unité sur une base par utilisateur.

La clé pour utiliser le cadre «au-delà du possible» pour dériver des objectifs opérationnels et des KPI ne réside pas principalement dans le fait de simplement fixer des objectifs élevés. La valeur principale vient de l'analyse des leviers de valeur qui doivent être actionnés pour que l'objectif atteigne un sommet. Cela vous aide à comprendre les facteurs qui contribueront le plus de manière significative à atteindre une nouvelle cible de référence que vous définissez. En conséquence, vous pourrez déjouer vos concurrents et générer une valeur excédentaire pour votre entreprise.

Concevoir des expériences utilisateur que les clients adorent

Dans un article récent sur Medium, Reid Hoffman a décrit comment Airbnb a optimisé son expérience client en utilisant une stratégie qui incarne l'approche «Beyond-Possible».

  • Tout d'abord, ils ont établi l'ancienne ligne de base, qu'ils ont appelé une expérience 5 étoiles: "Vous frappez à la porte, ils ouvrent la porte, ils vous laissent entrer."
  • Ensuite, ils vont pas à pas en imaginant l'expérience 10 étoiles «Beyond-Possible»: «Il y aurait 5 000 lycéens applaudir [votre] nom avec des voitures vous [accueillant] au pays, et ce serait juste une expérience mindf ** k. "
  • Enfin, ils sont revenus à un terrain d'entente, c'est-à-dire lorsqu'un hôte vous accueille avec une bouteille de vin et a une planche de surf prête parce que vous aimez le surf.

En règle générale, l'approche «Beyond-Possible» est parfaitement adaptée à la conception d'expériences client qui transforment vos clients en ambassadeurs de la marque qui génèrent beaucoup de bouche à oreille positive pour votre entreprise. De toute évidence, il est toujours important d'équilibrer l'impact, la faisabilité et les coûts. Pourtant, il y a souvent des fruits bas qui peuvent être exploités de manière 80/20.

Trouver de nouvelles idées de start-up

Je crois que certaines des meilleures idées de démarrage sont de nature contraire ou du moins non conventionnelle. Cela est dû à deux raisons principales:

  1. En raison de l'efficacité des marchés, les meilleures idées parmi les plus évidentes sont souvent déjà prises et exécutées.
  2. Il y a moins de concurrence autour de ces idées, ce qui permet de créer un monopole avec des marges bénéficiaires supérieures à la moyenne.

Par conséquent, vous devez entraîner votre esprit à trouver ces idées contraires et non conventionnelles.

Pour y parvenir, nous pouvons utiliser l'approche «Beyond-Possible» à partir de l'étape 2:

Pour commencer, ouvrez votre esprit pour penser à des idées folles complètes. À la suite de cela, vous vous retrouverez avec un grand nombre de très mauvaises idées, mais je vous promets que vous obtiendrez également de vilains canetons qui deviendront de beaux cygnes sur toute la ligne. Cette ligne de pensée se reflète en fait dans les études du MIT et de l'Université de Californie Davis. L'auteur célèbre, Seth Godin, souligne également l'importance de produire beaucoup de mauvaises idées, arguant que cela conduit à moins d'échec chez les créatifs comme les entrepreneurs que de n'avoir aucune idée du tout.

Réfléchissez ensuite à vos idées. Vous pouvez le faire en utilisant l'approche «Element of Certainty» que j'expliquerai dans mon prochain billet de blog. En règle générale, vous voulez éviter à tout prix les idées conventionnellement acceptées mais en réalité mauvaises. Un exemple serait d'ouvrir un parking maintenant que les véhicules autonomes sont juste au coin de la rue.

La clé est d'identifier les idées qui semblent folles à la surface, mais qui sont vraiment bonnes. J'appelle ces «Ugly Ducklings», parce que les gens vous rabaisseront pour les avoir poursuivis au départ, mais une fois que l'opportunité commerciale se matérialisera, ils vous admireront pour votre prévoyance et votre vision. Airbnb en est un exemple, qui n'a pas réussi à lever de fonds auprès de nombreux VC célèbres au départ en raison de leurs réserves quant aux personnes désireuses de partager leur maison avec des étrangers. Rétrospectivement, ces réservations sont probablement correctes, mais même si seulement 1% des personnes sont disposées à partager leur maison, c'est toujours une énorme opportunité de marché.

Il existe certains modèles mentaux qui peuvent être utilisés pour séparer les «Ugly Ducklings» des «Skunks». L'un d'eux est le modèle mental «binaire contre spectre» que j'ai brièvement décrit ci-dessus. Essentiellement, la plupart des gens voient le monde très binaire, alors que la réalité est que la plupart des choses évoluent vraiment sur un spectre. À un niveau plus holistique, vous devez créer une vision précise de l'avenir. Comment faire cela sera un sujet pour de futurs essais.

Une fois que vous avez identifié une liste de "Ugly Ducklings", vous voulez les séparer davantage en deux types d'idées:

(1) Des idées que vous souhaitez et pouvez poursuivre. (2) Des idées qui peuvent être bonnes mais qui sont déjà prises, trop tôt, ou tout simplement trop peu conventionnelles pour être acceptées par la société ou la loi.

Deux exemples pour ce dernier serait un marché pour le commerce d'organes humains ou l'utilisation de médicaments psychédéliques pour traiter les patients souffrant de troubles mentaux. Les deux bonnes idées si vous faites la recherche, mais pas possible de les exécuter pour le moment. Mis à part la deuxième catégorie, le premier seau représente alors votre nouvelle base d'idées de start-up non conventionnelles, pour lesquelles il existe une opportunité de marché concrète. Si vous me le demandez, je recommanderais aux entrepreneurs en 2018 de s'intéresser aux domaines des produits de grande consommation, de la santé numérique, de la mobilité et des énergies propres.

Au-delà du possible: un état d'esprit gagnant

En résumé, étirer votre esprit «au-delà du possible» est ce qui vous aide à atteindre les résultats extraordinaires nécessaires au succès d'une start-up. Cela fonctionne aussi bien pour les entrepreneurs ou les étudiants à la recherche d'idées de start-up que pour les cadres qui souhaitent pousser leurs équipes à atteindre davantage ou à faire avancer des choses comme l'expérience client.

Dans mon entreprise, 10x Value Partners, nous travaillons en collaboration avec nos entreprises sur la modération de ce processus pour les aider à obtenir plus et à gagner un avantage précieux sur la concurrence.

Cette histoire est publiée dans The Startup, la plus grande publication sur l'entrepreneuriat de Medium, suivie par 343 876 personnes et plus.

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