9 hacks de croissance SaaS que nous ne mettrons jamais en œuvre, et les 3 que nous avons

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J'ai appris à aimer le doux son des captures d'écran prises sur mon Macbook.

C'est un petit piratage que j'ai découvert pour suivre toutes les idées intéressantes sur lesquelles je tombe en ligne, ou simplement pour m'assurer de ne pas oublier une discussion que j'ai eu sur Slack. De temps en temps, je passe en revue ces captures d'écran pour trouver des idées qui semblent toujours pertinentes et passionnantes.

Alors que ma collection d'idées de piratage de croissance cool est devenue assez impressionnante au fil des ans, voici un fait amusant: chez Ahrefs, nous n'avons jamais mis en œuvre la grande majorité d'entre elles.

Ne vous méprenez pas; J'aime beaucoup ces hacks. C'est juste qu'il est peu probable que nous les essayions nous-mêmes - et je vous expliquerai pourquoi plus tard.

Commençons par ces 9 super hacks:

1. Hack de parrainage double face

Celui-ci est assez célèbre. Il a été utilisé par Dropbox pour augmenter de manière permanente leurs inscriptions de 60% et était responsable du démarrage de leur croissance.

Voici comment cela a fonctionné: toute personne qui s'est inscrite à Dropbox peut recommander un ami en échange de plus d'espace de stockage gratuit. Bien sûr, les utilisateurs étaient impatients de devenir des référents et de connecter leurs amis.

Les arbitres ont reçu une incitation similaire. S'ils se sont inscrits en utilisant le lien de parrainage de leur ami, ils ont également reçu un espace de stockage supplémentaire.

Une situation gagnant-gagnant dans les deux cas.

De plus, il est facile de modifier vos propres besoins: vous pouvez accorder une extension d'essai ou une remise, etc.

Vous songez à essayer cette astuce ou vous-même? Cet article d'Andrus Purde est une bonne lecture sur l'importance du timing comme facteur lors de la conception de votre programme de référence.

2. Piratage «propulsé par»

L'interphone est devenu assez célèbre pour ce hack récemment.

C'est assez explicite: lorsque vous utilisez le plan gratuit d'Intercom, votre chatbox inclura un message obligatoire «Powered by Intercom».

Ce qui signifie que vous et votre marque êtes désormais des panneaux d'affichage pour Intercom, bien sûr. Intelligent, n'est-ce pas?

À l'époque, Hotmail a utilisé une variante encore plus forte de ce hack avec sa signature électronique automatique: «PS: Je t'aime. Obtenez votre e-mail gratuit sur Hotmail. " Lorsque les gens envoyaient des e-mails à leurs amis, leurs amis voyaient ce message et s'inscrivaient. (Voici l'histoire complète - c'est vraiment intéressant.)

Voici une autre exécution instantanément reconnaissable de ce piratage: la signature «Envoyé de mon iPhone» d'Apple. Ne me dites pas que vous n'avez jamais regretté de ne pas avoir rejoint le «culte Apple» après que quelqu'un vous en ait envoyé un!

Oh, et si ces «approbations» ne fonctionnent pas pour votre produit spécifique, il existe une autre façon de le faire.

Examinons Workflowy - un logiciel qui vous permet essentiellement de créer des documents hautement organisés.

Workflowy vous permet de partager l'accès public à vos documents.

Bien sûr, une fois que vous avez envoyé votre lien à vos amis / collègues / collègues, ils voudront également vous inscrire à Workflowy quand ils verront à quel point c'est génial.

Et je sais que cela fonctionne!

Alors gardez cela à l'esprit: en fin de compte, le hack «powered by» consiste à partager l'accès public à un excellent outil et à laisser les gens s'inscrire par eux-mêmes.

3. Hack CCA (activités de conversion courantes)

Il s'agit d'un autre concept assez bien connu pour les communautés SaaS / startup.

Le hack CCA implique d'identifier ce qui fait que les utilisateurs restent - puis de pousser tous les utilisateurs nouvellement enregistrés vers ces activités.

L'idée est de trouver, puis de déclencher, des comportements spécifiques qui ont déjà fait leurs preuves pour convertir et fidéliser les clients. C'est un moyen fantastique d'améliorer la rétention et de réduire le taux de désabonnement.

Voici comment Chargebee procède:

L'autre exemple célèbre que je peux citer est Twitter: ils ont compris que tout ce qu'ils devaient faire était d'amener leurs utilisateurs à suivre 10 autres personnes.

Comme vous le savez, le reste appartient à l'histoire.

Vous voulez des trucs et astuces pour le hack CCA? Voici votre lecture supplémentaire.

4. Piratage de gamification

Amener les gens à rester fidèles à votre SaaS est une sorte de situation de poulet et d'oeuf.

D'une part, vous devez éduquer les utilisateurs et les aider à mieux utiliser votre produit afin qu'ils en tirent beaucoup de valeur et qu'ils souhaitent rester.

D'un autre côté, s'ils n'obtiennent pas suffisamment de valeur initiale, ils pourraient ne pas rester assez longtemps pour apprendre à utiliser votre produit.

Entrez la gamification.

Les jeux divertissent, comblent et motivent vos utilisateurs: lorsque les humains reçoivent une récompense pour quelque chose, nous sommes câblés pour en vouloir plus.

Motivez vos utilisateurs à rester et à découvrir votre produit en récompensant leurs efforts.

Duolingo est un excellent exemple d'une application qui a réussi à gamifier l'ensemble du processus d'apprentissage pour ses 200 millions d'abonnés dans le monde.

Et ils sont loin d'être seuls - ces autres sociétés SaaS ont également réussi à réussir ce hack.

5. Un coup de pouce du «coup de pouce au annuel»

L'essence de ce hack est d'identifier le moment idéal pour demander aux gens de s'inscrire à un plan annuel - puis de le leur demander.

La plupart des entreprises demandent uniquement aux clients potentiels de «passer à l'année» pendant le processus d'inscription lui-même, ce qui est un moment absolument terrible à poser car la personne n'a même pas encore testé votre logiciel.

Au lieu de cela, exécutez une analyse et déterminez le moment où vos utilisateurs découvrent la valeur réelle de votre produit.

C'est le meilleur moment pour les inciter à s'inscrire à la facturation annuelle.

Sur cette note, c'est une bonne lecture sur pourquoi vous devriez offrir une facturation annuelle et comment le faire au mieux.

6. Hack "Mettre en attente"

Les gens annulent leurs comptes tous les jours.

Mais beaucoup d'entre eux ne veulent pas vraiment se débrancher complètement - ils veulent juste se «retirer» pendant quelques mois pendant qu'ils règlent d'autres choses qui se passent pour eux.

Pourquoi ne pas donner cette option à vos utilisateurs, plutôt que de les forcer à annuler leur abonnement? Cela leur facilite la tâche de revenir et de «reprendre», plutôt que de devoir s'inscrire à nouveau.

Hulu en particulier a un excellent flux d'annulation d'abonnement - en savoir plus ici.

7. Piratage de ferroutage

Une autre tactique pour laquelle Intercom est célèbre: le ferroutage, ou à cheval sur, la notoriété de la marque de votre concurrent.

La stratégie consiste ici à cibler et à classer tous les mots clés que votre concurrent «possède» et à profiter de la quantité d'exposition dont ils disposent, que ce soit par le biais du référencement ou du PPC.

De nombreuses entreprises SaaS le font ces jours-ci: elles soumissionnent pour Adwords sur les noms de leurs concurrents et créent des pages de destination personnalisées expliquant pourquoi leur service est meilleur que celui de la concurrence.

Regardez ces résultats pour Help Scout:

C'est quatre concurrents utilisant ce hack avant même d'arriver aux résultats organiques!

8. Piratage du projet secondaire

L'exemple le plus célèbre du piratage du projet parallèle est Unsplash, qui a commencé comme un blog et un projet parallèle Tumblr - mais a finalement levé 7,25 millions de dollars et perturbé l'industrie de la photographie.

Lire l'histoire complète ici.

Pour résumer: construisez quelque chose sur le côté qui apporte de la valeur aux gens. De cette façon, les personnes qui aiment votre projet parallèle seront naturellement intéressées par votre cœur de métier.

L'astuce est que cette valeur doit être liée à votre activité principale, sinon tout le goodwill généré est moins susceptible d'être transféré.

Ce sera difficile, mais cela peut être fait.

9. Hack d'intégration

Vous l'avez deviné - ce hack implique d'augmenter votre base de clients via l'intégration avec d'autres entreprises, idéalement plus grandes. Voici comment procéder.

Zapier est un exemple unique, car tout leur modèle commercial concerne l'intégration avec toutes sortes de logiciels. Les petites entreprises SaaS comme Referralcandy ont également acquis de nombreux nouveaux utilisateurs simplement en permettant l'intégration avec Shopify.

Autre variante intéressante de ce hack: l'acquisition.

L'idée est d'acquérir un logiciel avec une large base d'utilisateurs et de migrer sa base d'utilisateurs vers votre produit principal. (Intéressé par les principales acquisitions de 2018 en SaaS?)

Pourquoi n'avons-nous pas implémenté ces hacks?

Je viens de parler de 9 hacks de croissance qui ont connu un succès incroyable pour d'autres sociétés SaaS. De plus, je crois sincèrement que nous serions en mesure de trouver un moyen de les mettre en œuvre avec grand succès.

Alors pourquoi ne les avons-nous pas testés chez Ahrefs?

Eh bien… la principale raison est que nous manquons de ressources pour bien exécuter la plupart de ces tactiques. Étant donné que nous sommes une toute petite équipe et que nous voulons rester petits et maigres, nous n'avons pas la latitude de faire des expériences à grande échelle la plupart du temps.

Imaginez que vous tiriez de précieuses ressources de développement et de conception de la création de nouvelles fonctionnalités pour gamifier notre logiciel, ou que vous demandiez à nos spécialistes du marketing déjà étirés de créer plusieurs pages de destination pour les tests via le hack «ferroutage».

Probablement pas une bonne idée.

En tant que petite équipe, nous devons prioriser les choses qui ont le ROI le plus élevé pour nous.

Ce qui a suralimenté notre croissance

Voici donc ce que nous avons fait à la place.

Ce sont les trois «hacks de croissance» que nous jurons réellement et qui ont permis à notre entreprise de franchir 40 millions d'ARR sans financement (et moins de 50 personnes dans toute l'équipe!)

1. Créez un produit réellement utile

J'en ai déjà parlé et j'en ai reparlé, et j'en parle encore en ce moment.

Avoir un produit incroyable est, de loin, la chose la plus importante.

Les hacks de croissance peuvent fonctionner, mais en fin de compte, ce sont essentiellement des «gadgets marketing» qui sont conçus pour inciter les gens à rester clients.

Chez Ahrefs, nous avons compris que nous obtenons notre meilleur retour sur investissement en améliorant réellement notre produit de base.

Cela signifie écouter nos clients, ajouter des fonctionnalités utiles ou même supprimer celles que nos clients n'utilisent pas.

2. Apprenez-leur à l'utiliser

Comme je l'ai mentionné plus tôt, si les gens ne savent pas comment utiliser votre produit et en tirer profit, ils ne resteront pas.

Pour cette raison, nous nous concentrons sur la création de tonnes de matériel éducatif - que ce soit sur notre blog, notre chaîne YouTube, notre Académie, etc.

Au-delà de cela, nous avons également un groupe Facebook privé pour répondre aux questions des utilisateurs et, bien sûr, une équipe d'assistance incroyable qui peut vous aider 24h / 24.

3. Soyez trouvé

Le référencement est de loin notre deuxième canal d'acquisition de clients le plus puissant (battu uniquement par le bouche à oreille.)

Chaque fois que les gens effectuent une recherche Google pour tout ce qui concerne le référencement ou quelque chose avec lequel Ahrefs peut les aider, nous essayons d'être là - en se classant en haut des résultats de recherche et en collectant tout ce trafic.

Cela nous attire beaucoup de clients.

Remarque: toutes les startups ne peuvent pas compter sur le trafic SEO, car les gens doivent être conscients d'un problème existant pour que le référencement fonctionne. Si votre startup résout un problème dont les gens ignorent l'existence, vous devrez vous fier à d'autres méthodes pour accroître la sensibilisation.

Comme le bouche à oreille, par exemple. Ce qui, bien sûr, est indéniablement motivé par un excellent produit et une base d'utilisateurs avertis.

Quoi qu'il en soit, vous l'avez!

Nous préférons utiliser nos ressources limitées pour doubler sur ces trois tactiques «de base» plutôt que de répartir nos ressources avec un tas d'autres hacks de croissance.

Et vous?

Avez-vous trouvé ces 9 hacks de croissance intéressants?

Ou choisiriez-vous de vous concentrer sur les «fondamentaux», comme nous?

Partagez vos réflexions ci-dessous.

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