7 leçons de l'ancienne PDG de Constant Contact, Gail Goodman, sur le leadership dans les startups

Gail Goodman a été présidente et chef de la direction de Constant Contact pendant près de 17 ans avant de démissionner après que la société soit devenue licorne, se vendant 1,1 milliard de dollars l'année dernière.

Elle a contribué à la croissance de Constant Contact, qui fournit des logiciels de marketing par courrier électronique aux petites entreprises et aux organisations à but non lucratif, d'une start-up avant revenus sans produit à une société cotée en bourse avec 650 000 clients et des revenus de 367,4 millions de dollars en 2015.

J'ai eu le plaisir de rencontrer Goodman en personne à quelques reprises. Elle est un défenseur des petites entreprises, est l'auteur de «Engagement Marketing: comment les petites entreprises gagnent dans un monde socialement connecté» (2012), et siège maintenant au conseil d'administration de Shopify, MassChallenge et MINDBODY.

Parmi ses honneurs et récompenses:

  • «Exécutif de l'année», American Business Awards, 2008.
  • Prix ​​Ernst & Young de l'entrepreneur de l'année 2008, région de la Nouvelle-Angleterre, 2008.
  • MITX Innovation Hall of Fame, promotion 2011.
  • Nommé parmi les 30 meilleurs innovateurs de Boston par le Boston Globe.

Voici sept leçons que les startups peuvent apprendre de Goodman.

1. Genchi Genbutsu

Cela signifie «allez voir, allez voir» en japonais. Goodman a écrit que le véritable secret de la croissance d'une entreprise prospère consiste à connaître vos clients et à réellement voir votre propre entreprise à travers les yeux de vos clients.

Ce faisant, Constant Contact a découvert que l'un des principaux moyens par lesquels son public cible a appris de nouvelles choses était la radio. Ainsi, Constant Contact - une société en ligne - les médias de diffusion old-school utilisés atteignent son public cible. Et ça a marché!

«Apprenez à les connaître. Visitez-les là où ils vivent ou travaillent. Découvrez comment ils passent leurs journées. Quelles applications utilisent-ils? Quels sites visitent-ils? Quand et comment recherchent-ils ce que vous proposez? Qu'est-ce qui est important dans leurs décisions d'achat?
Une fois que vous avez une hypothèse marketing, lancez un petit test. Si cela fonctionne, mettez-le à l'échelle et affinez-le. Alors recommencez. »

2. Écoutez votre équipe

Vous voulez des informations qui peuvent vous aider à croître et à changer votre entreprise pour le mieux? Écoutez ensuite votre équipe. Dans ses mots:

«Vous avez des gens autour de vous qui peuvent vous donner des idées, si vous le demandez, puis écoutez VRAIMENT. Il est difficile d'écouter les commentaires. Il est si facile de se sentir (et d'agir) défensif. Au lieu de cela, respirez profondément et remerciez-les. Réfléchissez ensuite à ce qu'ils vous ont dit. »

Cela ne doit pas être fait en face à face, car cela peut être intimidant pour votre équipe. Découvrez ce que pensent vos employés en sollicitant des commentaires de manière anonyme.

3. Épater vos clients = plus de références

«Wow» est le plus grand moteur de références.

Vous devez créer un moment «wow» dans votre première expérience qui incite vos clients à dire aux autres à quel point votre produit ou service est génial, a-t-elle déclaré dans un discours sur les affaires logicielles en 2016.

Si les gens aiment quelque chose, ils en parleront à leurs amis. La commercialisation de votre produit auprès de personnes qui l'aiment entraînera de nombreux revenus.

4. Expérimentez constamment

Selon Goodman, lorsque vous êtes PDG d'une startup, vous «recherchez le modèle» au tout début de votre entreprise.

Pour trouver et perfectionner votre modèle d'entreprise, vous devez constamment expérimenter. Le succès est motivé par un million d'améliorations incrémentielles de votre modèle d'entreprise.

Cependant, il est important de donner suffisamment de temps aux choses. Alors que «l'échec rapide» suscite de nombreux éloges, l'échec rapide peut conduire à de faux négatifs ou positifs.

Avez-vous échoué parce que vous ne l'avez pas bien fait ou avez-vous échoué parce que c'est la mauvaise chose à savoir? Donnez suffisamment de temps à vos initiatives de croissance pour collecter des données qui répondent à cette question.

5. Coach, ne vendez pas

Si votre produit est génial, vous n'avez pas besoin de le vendre aux clients.

Votre équipe commerciale doit aider les clients à comprendre pourquoi ils ont besoin de votre produit et comment l'utiliser.

Assurez-vous que votre équipe de vente cesse de vendre et commence à coacher vos prospects et clients sur la façon dont votre produit peut les rendre plus efficaces.

6. Rappelez-vous qui est votre client

N'oubliez jamais qui sont vos clients.

Très tôt, Goodman a déclaré que Constant Contact avait commencé à tenir des réunions d'entreprise chaque semaine. Lors de ces réunions, ils ont raconté une histoire de client, qu'il s'agisse de lire des lettres ou d'amener un propriétaire de petite entreprise au bureau.

Le but était de faire en sorte que tout le monde dans l'entreprise se souvienne de qui étaient ses clients et pourquoi l'entreprise faisait ce qu'elle faisait.

7. Comment continuer à innover

Comment les entreprises peuvent-elles continuer à innover? Selon Goodman:

«Cela commence en fait par s'assurer que tout le monde sait qu'il est payé pour penser et innover. Tout commence par une attitude: que pouvons-nous faire d'autre de cool? »

Une autre chose qui a aidé Constant Contact: les employés ont consacré 10% de leur temps à l'innovation.

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A propos de l'auteur

Larry Kim est le PDG de MobileMonkey - fournisseur de la meilleure plateforme de marketing Facebook Messenger au monde. Il est également le fondateur de WordStream.

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Publié à l'origine sur Inc.com