4 leçons inattendues que j'ai apprises après avoir traversé Y Combinator cette année

Chaque mois de décembre, je réfléchis à l'année qui passe. Cette année, j'ai pensé que mes réflexions pourraient être utiles à d'autres démarrant une startup. Zut, j'aimerais que quelqu'un les partage avec moi il y a un an.

Avant de commencer, un contexte rapide pour que vous sachiez d'où viennent les leçons. Je suis co-fondateur d'OpenPhone. Nous permettons aux entrepreneurs et aux professionnels de posséder très facilement un numéro de téléphone professionnel suralimenté en plus de leurs appareils existants.

Mahyar et moi avons commencé à travailler sur OpenPhone en 2017. Nous avons rejoint Y Combinator en juin 2018.

Alors, c'est parti.

La photo d'entrevue classique de YC. Mahyar n'a pas coupé sa barbe jusqu'à ce que nous soyons arrivés à 100 clients payants.

Leçon # 1 - Concentrez-vous sur les clients qui «ont les cheveux en feu»

Dans les premiers jours d'OpenPhone, nous avons distribué gratuitement le produit en échange de commentaires. Cela nous a permis de corriger les bogues et d'obtenir une validation précoce. Pourtant, beaucoup de commentaires provenaient de personnes qui n'avaient pas rencontré le problème résolu par le produit et qui ne paieraient finalement pas le service, même si nous avions créé les fonctionnalités demandées.

Une fois que nous avons commencé à facturer le service, nous avons pu voir qui avait le plus grand besoin de ce que nous construisons. Ces gens ont fini par payer.

Dans l'une des conversations avec notre partenaire du groupe Michael Seibel, il nous a conseillé de trouver des clients qui ont désespérément besoin d'un téléphone professionnel et désireux d'essayer une solution à un stade précoce. Ensuite, trouvez plus de gens comme eux.

Michael en parle dans son essai «The Real Product Market Fit».

J'ai trouvé que ces clients partagent les caractéristiques suivantes:

  • Fortement motivé pour résoudre le problème («avoir les cheveux en feu»)
  • Insatisfait des solutions alternatives au problème
  • Restez avec vous malgré les imperfections de votre produit
  • Vous envoyer des commentaires sur les produits et des demandes de fonctionnalités
  • Informez vos amis de votre produit sans qu'on vous le demande
  • Serait très déçu s'ils ne pouvaient plus utiliser votre produit

Lorsque vous apprenez à connaître ces personnes et que vous comprenez quel problème votre produit résout pour elles, vous pouvez rendre votre produit encore plus attrayant pour elles. Et puis, trouvez des milliers d'autres personnes comme eux.

Pourquoi cette leçon est inattendue: lorsque vous vous concentrez sur la croissance de votre clientèle, il est tentant d'aller plus loin et d'obtenir des clients payants. Ils vous font vous sentir bien et ajoutent à votre graphique de revenus. Après tout, n'est-ce pas ce vers quoi tout le monde travaille? Un graphique qui monte et à droite?

Il est tellement plus facile (et moins cher) d'acquérir des clients motivés pour résoudre le problème résolu par votre produit. Ce sont eux qui répondent à vos e-mails froids, utilisent davantage le produit et partagent volontiers les commentaires. Ils resteront également plus longtemps et recommanderont leurs amis.

Au fur et à mesure que vous développez le produit et votre équipe, vous pouvez passer à la tâche plus difficile d'acquérir des clients moins motivés. Au début, cela peut être épuisant et coûteux, alors commencez avec des gens qui «ont les cheveux en feu». Ils sont là-bas. Je te cherche.

Leçon n ° 2 - Aller droit au but

L'une des premières choses sur lesquelles nous avons travaillé à YC a été notre terrain d'une ligne. Le but du 1-liner est de décrire ce que vous faites et d'inciter les investisseurs à en savoir plus.

Voici l'évolution de notre 1-liner.

Pré-YC: Ce fut mon premier match à une compétition de pitch plus tôt cette année. Mon deck avait 23 diapositives et 3 minutes pour les parcourir. Je me souviens d'avoir chronométré chaque mot que j'ai prononcé et parcouru ces diapositives.

À la fin de la journée, je me demande si les gens ont compris ce que nous faisons. Probablement pas. Ne fais pas ce que j'ai fait.

Pre-YC: Que fait réellement cette entreprise?

Post-YC: Ce fut notre première diapositive le jour de la démonstration. Il vous indique exactement ce que nous faisons. Nous n'avions que 10 diapositives à parcourir en 3 minutes. Un point par diapositive.

Post-YC: Oh! Téléphone professionnel dans une application. J'ai compris.

Comme je l'ai appris de nos partenaires YC, il est important de s'assurer que ce que nous faisons est très clair et que nous arrivons au but tout de suite. Comment quelqu'un pourrait-il comprendre le potentiel de ce que vous construisez avant de savoir ce que vous faites réellement?

Nous appliquons ce principe à tout ce que nous faisons actuellement - copie du site Web, lignes d'objet des e-mails, articles d'aide. Cet article que vous lisez avait initialement 5 leçons. :)

Pourquoi cette leçon est inattendue: Lorsque vous parlez de votre entreprise, il est très tentant de dire tout ce qui est génial à ce sujet. Mentionnez chaque métrique impressionnante.

En réalité, quand vous en dites beaucoup, rien ne ressort.

Il est préférable de se concentrer sur quelques points clés (ou «vertèbres», comme nous l'avons appris à YC) et de s'assurer qu'ils se rencontrent sur le terrain.

Travailler sur nos vertèbres de démonstration avec Paul Graham. L'un des points forts de YC

Leçon 3 - Apprenez à avoir des conversations difficiles (niveau 3)

Au cours de l'un des dîners hebdomadaires YC, notre directrice de lot, Amy Buechler, a animé une session sur la communication avec les cofondateurs.

Amy a travaillé avec de nombreux fondateurs au fil des ans et les a aidés à surmonter les conflits.

L'un de mes plus gros plats à emporter était le concept des 3 niveaux de conversation.

Les petites conversations sont de niveau 1 - le chat informel qui ne porte pas de sentiments.

Parler du travail quotidien, de vos objectifs et de vos plans est une conversation de niveau 2. Il ne porte pas non plus de sentiments, ce qui le rend confortable et sûr.

Une conversation de niveau 3 est la plus difficile que vous puissiez avoir. C'est à ce moment que vous parlez ouvertement de vos sentiments, de vos rôles et de la direction de l'entreprise.

Sans conversations de niveau 3, les relations ne peuvent pas se remettre d'un conflit et finalement échouer.

Pourquoi cette leçon est inattendue: il est facile de confondre la quantité de conversations avec la qualité des conversations. Très souvent, les choses les plus importantes restent non-dites et la dette relationnelle s'accumule.

Leçon n ° 4 - Lorsque vous prenez un congé, utilisez-le.

Tout au long de YC, nous avons pris des dimanches toutes les 2 semaines environ. Nous avons fait des randonnées, des balades à vélo, joué au football. Mon téléphone était allumé ne dérange pas et j'étais présent.

Ces pauses étaient essentielles. Ils m'ont permis de me ressourcer, de réfléchir et de revenir avec une nouvelle perspective.

J'ai réalisé que travailler depuis le canapé avec Netflix à la télévision ne compte pas comme du repos. Cela ne me permet pas de produire mon meilleur travail, crée une fausse perception du repos et ne me permet pas de profiter pleinement de ce que je regarde.

À l'avenir, je prévois de prendre mon temps libre plus au sérieux. Randonnée, n'importe qui?

Pourquoi cette leçon est inattendue: Lorsque vous aimez ce sur quoi vous travaillez et que vous vous efforcez de faire démarrer votre entreprise, il est très facile d'oublier de prendre soin de vous.

En célébrant les vacances et en 2019, offrez-vous un cadeau de repos. Déconnectez et rechargez. Je sais je vais.

Joyeuses fêtes!