3 questions courantes que vos clients posent et ce qu'ils entendent vraiment par eux

Voici ce qui compte vraiment pour vos clients.

Robert Bye

Dans son livre à succès How to Win Friends and Influence People, Dale Carnegie a écrit:

«Les gens ne s'intéressent pas à toi. Ils ne m'intéressent pas. Ils s'intéressent à eux-mêmes - matin, midi et après le dîner. »

Des décennies plus tard, cela reste une vérité primordiale. Et cela n'est nulle part plus évident qu'en affaires.

Chaque jour, les entreprises et les marques font fiévreusement de leurs produits et services. Et chaque jour, les clients repoussent. La preuve est dans les chiffres. La recherche montre que le contenu de marque a augmenté de 300%. Mais seulement 5% du contenu reçoit un engagement de 90%. Les 95% restants reçoivent des likes et des vues à un chiffre.

Les entreprises sont frustrées parce que les clients «ne comprennent pas ce qu'ils [font]». Les clients sont frustrés parce que les marques ne répondent pas à leur question la plus urgente: "Qu'est-ce que cela m'apporte?"

Bien sûr, les clients ne le demandent pas ouvertement. Au lieu de cela, ils posent fréquemment 3 questions, dans l'espoir d'obtenir une réponse à la grande.

Peu importe que vos clients soient des entreprises ou des consommateurs. Ces questions restent cohérentes dans tous les domaines parce que les gens sont des gens. Ils se soucient de la même chose - "Qu'y a-t-il pour moi?"

Question 1 - "Que faites-vous?"

Oui, votre client veut savoir ce que vous proposez.

Mais elle ne veut pas de détails ennuyeux sur les caractéristiques, les avantages et le prix de votre produit. Ce qui l'intéresse vraiment, c'est ce que votre produit fait pour elle.

Si vous vendez des logiciels, comment cela rend-il son entreprise plus efficace?

Si vous vendez des jeux vidéo, comment la divertissent-ils?

Si vous vendez un réveil, comment le sortira-t-elle du lit pour commencer sa journée?

JotForm ne propose pas de formulaires de sondage en ligne à la pointe de la technologie. Il propose de rendre les organisations plus productives. Steve Jobs n'a pas fait la promotion d'un iPod de 5 Go. Il a promu 1000 chansons dans votre poche.

Votre client visualise silencieusement où votre offre s'intègre dans sa vie, ou si elle convient du tout. Elle veut que vous dépeigniez comment votre produit peut améliorer sa vie, comment il fera d'elle le héros de son histoire.

Faire cela pour votre client ne vous aidera pas seulement à fermer plus rapidement. Cela vous aidera également à identifier votre véritable USP que vous pouvez utiliser pour vous différencier des autres produits me-too.

Question 2 - "Qui sont vos clients?"

Dans mes années en tant que consultant en marketing de contenu, presque tous les prospects m'ont posé deux questions lors de la première réunion:

  1. Quels sont vos clients?
  2. Avez-vous déjà travaillé dans notre industrie?

Lorsqu'ils entendent les noms des marques avec lesquelles je travaille, ils se sentent rassurés. Pas parce qu'ils pensent que je suis important, mais parce qu'ils se sentent entre de bonnes mains.

La plupart des gens se trouvent aux stades de la majorité précoce et tardive du cycle d'adoption. Ils se sentent en sécurité dans le troupeau et sont sceptiques quant à l'idée d'essayer de nouvelles choses. Mais une fois qu'ils sont à l'aise avec un produit ou un service, ils l'utilisent encore et encore.

la source

Le moyen le plus réconfortant pour les clients de savoir qu'ils prennent la bonne décision est de savoir si quelqu'un d'aussi intelligent qu'eux (ou plus intelligent) a pris la même décision. C'est pourquoi ils interrogent les entreprises sur leurs clients.

Cela peut sembler dur, mais votre client ne se soucie pas de votre plan de croissance, du financement que vous avez collecté ou de votre importance. Elle se soucie de savoir si elle fait le bon choix et de l'importance que vous lui accordez, qu'elle dépense 1 $ ou 1 000 $.

«Les gens ne s'intéressent pas à toi. Ils s'intéressent à eux-mêmes - matin, midi et après le dîner. »

Question 3: "Pourquoi devrais-je acheter chez vous?"

Ce n'est pas une question piège, bien que cela puisse en ressembler.

Lorsque votre client pose cette question, il ne veut pas connaître votre USP ou comment votre produit va révolutionner un marché d'un milliard de dollars. Elle ne veut savoir qu'une chose: pourquoi devrait-elle vous faire confiance?

La confiance est le facteur le plus influent dans une relation acheteur / vendeur. Il se construit lorsque votre cliente est convaincue que vous avez compris ses émotions latentes.

Les émotions ont-elles une place dans les affaires? Oui.

Les affaires consistent à interagir avec des humains qui sont un mélange d'émotions. Nous aimons croire que nous sommes une espèce rationnelle. Mais en réalité, les émotions dominent toutes nos décisions et actions.

Nous n'apprécions pas que nos émotions soient mises à l'écart. Nous voulons qu'ils occupent le devant de la scène. Nous voulons nous sentir entendus et compris.

Lorsque les émotions entrent en jeu - et elles le font toujours - des aspects tels que les fonctionnalités, les avantages et le prix prennent le dessus.

La réponse idéale à "pourquoi devrais-je acheter chez vous?" est celui qui montre comment votre USP répond à vos besoins sous-jacents potentiels.

Résumer

Lorsque vous faites en sorte que votre client se sente important, la sorcellerie se produit. Elle investit ses émotions dans votre entreprise. Elle se soucie de votre entreprise au-delà du simple produit. Elle s'associe fièrement à votre croissance et vous accompagne lors d'une crise.

En d'autres termes, votre client devient votre vendeur le plus puissant.

Pour y arriver, elle a d'abord besoin d'être rassurée que vous priorisez ce qui lui tient à cœur. Faites tout ce que vous dites et faites à propos de vos clients. Vous serez récompensé par une fidélité à vie.

Cette histoire est publiée dans The Startup, la plus grande publication sur l'entrepreneuriat de Medium, suivie par +398 714 personnes.

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