180 jours de croissance

"Tu sais ce qui craint?"

"Réalisant que tout ce en quoi vous croyez est des taureaux complets ** t"

J'ai volé cette ligne et le titre de cet article du film 500 Days of Summer .

Absolument aucune pertinence, sauf que notre voyage de 180 jours de croissance a commencé par désapprendre ce que nous avons appris et laisser tomber nos préjugés et nos intuitions à la poubelle 🗑 !!

C'était en juin 2017 - nous étions paranoïaques. Nous avons soulevé un petit ange rond. Construit une équipe de 8 personnes (4 Tech, 1 Growth, 1 Design, 2 Co-Founders). Avait une ligne de croissance plate .

C'est décembre 2017, 180 jours plus tard,
Nous avons réussi à augmenter notre MRR de 1319,49%
Nous avons enfin réussi à frapper la «pagaie» !

TL; DR

  • Omnify est une plateforme de planification et de réservation pour les entreprises locales et en ligne.
  • Notre MRR a augmenté de 1319% au cours des 180 derniers jours
  • La croissance de la clientèle payante est en hausse de 581%
  • Nous avons touché plus de 80 pays

180 jours de croissance et 9 hausses de croissance

Lorsque les choses ne se déroulent pas comme prévu -

J'accepte. Évaluer. Répéter. Répéter!

De plus, vous ne pouvez pas le faire seul. Alors, construisez une équipe d'arnaqueurs, même si cela signifie une équipe de 2. Le plus grand merci à mon partenaire dans le crime Vikram Thomas

Maintenant, commençons

# 1 Prix correct

"Quelle est votre stratégie de prix?"

Honnêtement, quand nous avons commencé, nous n'y avons pas réfléchi. Nous avons opté pour les prix des concurrents comme le disait notre instinct. L'inconvénient était que nous n'offrions aucune valeur unique avec nos prix.

Nous l'avons compris et avons décidé de travailler sur un nouveau modèle de tarification. Il y a une merveilleuse pièce sur le blog Chargebee qui s'attarde sur le sujet du test de votre tarification. Donc, avant de déployer nos nouveaux tarifs, nous avons commencé à les tester. Nous avons testé la version bêta avec quelques clients et avons également proposé quelques offres de rabais.

Nous avons mené des expériences pendant 3 mois en essayant des prix différents jusqu'à ce que nous ayons finalisé sur le prix actuel. Il est donc juste de dire que notre prix actuel a été décidé par des personnes qui allaient prendre la décision d'achat, c'est-à-dire nos clients. Patrick Campbell (PDG, Price Intelligemment) a écrit un merveilleux blog à ce sujet.

Nous avons également opté pour la tarification psychologique et changé tous nos prix pour terminer avec 9 (à partir de 19 $ à 199 $)

Prix ​​actuels d'Omnify

# 2 Définition des objectifs de vente

Si vous êtes dans les ventes, vous devez suivre le blog Close.io. Dans l'un des articles du blog, il est dit: «La croissance peut être mesurée en utilisateurs ou en sessions ou en une foule d'autres mesures, si vous voulez vraiment réussir, la seule chose dont vous avez vraiment besoin pour croître est le revenu.»

Des mots plus vrais n'ont pas été prononcés!

Lorsque vous n'êtes que 2 personnes, comment fixez-vous des objectifs. Vous faites presque tout, alors dans quelle mesure l'idée de fixer des objectifs est-elle réalisable?

Faites-moi confiance à ce sujet, traitez-le comme une liste de choses à faire et fixez-vous des objectifs.

Mon co-fondateur Manik et moi étions dans un pub pour discuter de cela et tout d'un coup il a dit - atteignons 100 000 $ ARR d'ici la fin de l'année. C'était ça, c'était notre objectif! C'était en juin 2017!

Nous avons donc atteint notre objectif et nous avons commencé à travailler en arrière. Notre ARPU est ~ 34 $ / mois. Sur cette base, nous nous sommes donc donné des objectifs. Le tout premier mois de fixation des objectifs, nous avons atteint nos objectifs . Même si nous n'étions que deux, la définition d'objectifs a fait une énorme différence dans la façon dont nous avons approché nos clients. Nous avons augmenté de 30% MOM depuis juillet.

Cela dit, il est très important de fixer des objectifs «réalistes». Sinon, cela peut être très démotivant et pourrait essentiellement se retourner contre vous!

Croissance du MRR pour l'exercice 2017-2018

# 3 Optimiser l'entonnoir des ventes

Chez Omnify, nous nous concentrons entièrement sur le marketing entrant.

Considérer le processus de découverte, nourrir et clôturer sous une seule stratégie est un péché et nous en étions coupables.

J'ai rencontré Ashwin Ramesh (PDG, Synup) et pendant que je discutais de nos défis avec la croissance, il m'a présenté les termes suivants qui ressemblaient à des éléments de dîner au début

  • TOFU - Haut de l'entonnoir
  • MOFU - Milieu de l'entonnoir
  • BOFU - Bas de l'entonnoir

Chaque entonnoir a des défis différents que nous traitons la plupart du temps de la même manière. C'est faux! Attirer, nourrir et fermer un client nécessite un ensemble différent de stratégies et d'approche. Nous avons commencé à travailler sur chaque entonnoir et avons commencé à les optimiser. Nous avons compris que notre taux de conversion BOFU était décent mais le MOFU était mauvais. Nous devions également travailler sur notre sommet de l'entonnoir. Nous avons donc commencé à travailler sur le même. Après 6 mois, nous avons pu augmenter nos taux de conversion d'un bon pas

Q1 vs Q3
3,09% conversion conversion d'inscription (actuellement à 7%)
4,06% conversion conversion de clients payés (actuellement à 11%)

C'est un changement progressif, mais cela fait encore beaucoup de différence dans les résultats. J'écrirai probablement un article plus long sur ce sujet.

# 4 Optimiser votre produit pour les ventes ‍!

  • Optimisation du site Web 🕸: Nous avons créé plus de 90 pages de destination, y compris la page d'accueil, les pages de cas d'utilisation, les pages de fonctionnalités, etc. Nous nous sommes concentrés sur l'optimisation de chacune d'entre elles pour générer davantage de conversions.
Une liste de contrôle de page de destination parfaite:
🖥 Copie simple
Vidéo rapide
Propositions de valeur
Témoignages de clients
Appel à l'action (inscription + planification d'une démo)
  • Web vs Mobile : Nous avons également optimisé toutes nos pages de destination pour le «Web mobile».
En SaaS B2B, de nombreux utilisateurs utilisent des appareils mobiles pour commencer leur parcours d'achat. Nous pouvons continuer à pousser pour la vente finale sur mobile, mais si l'entonnoir de vente n'est pas optimisé pour mobile, nous risquons de perdre définitivement cette vente.

Nous avons changé les CTA de Inscription en Planification d'une démo pour le Web mobile et cela nous a aidés à réduire considérablement notre taux de rebond !

CTA pour le Web v / s CTA pour le Web mobileTaux de rebond pour le trafic mobile (avril 2017 à décembre 2017)
  • Vendre toutes les fonctionnalités 🏷: Il est très important de vendre toutes les nouvelles fonctionnalités que vous avez créées et en tant que start-ups en début de développement, nous sommes coupables de ne pas en faire assez. Depuis quelques mois, nous avons commencé à envoyer 2 à 4 e-mails de mise à jour de produit chaque mois pour informer nos clients de chaque version de grande / petite fonctionnalité. Chaque fois que nous envoyons un e-mail de mise à jour du produit, nous avons des conversions. Ne manquez pas ça
Notre dernier e-mail de mise à jour du produit nous a permis de réaliser 3 conversions, 4 nouvelles inscriptions d'affiliés

# 5 Choisir les meilleures chaînes

En tant que startups en démarrage, nous sommes limités par les ressources. La lutte pour obtenir un ARR de 100 000 $ est différente de celle d'un ARR de 1 million de dollars ou d'un ARR de 10 millions de dollars.

Je ne peux parler que du premier. Il est important de se concentrer sur le moins de canaux qui vous conviennent le mieux - ceux qui génèrent le plus de retour sur investissement. Il peut y avoir des canaux qui vous donnent une tonne de prospects mais qui ne finissent pas en tant que clients payants. Et, il y aura des canaux qui généreront moins de prospects tout en enregistrant le plus de conversions. Vous devez vous concentrer sur ce dernier.

C'était un joyau de Prasanna K (fondateur, Uppekha) et un changeur de jeu pour nous. Cela nous a obligés à revoir toutes les chaînes que nous visions.

Je partage les 3 meilleures chaînes, ce qui génère actuellement le ROI maximal pour nous

[Remarque: ce sont au-dessus des suspects habituels comme le référencement, le trafic sortant, le contenu, etc.]

  • Annonces de reciblage Facebook: les annonces ciblées par mots clés se sont avérées très coûteuses pour nous et le retour sur investissement ne justifiait pas le coût. Nous sommes donc restés fidèles aux campagnes de reciblage Facebook. Nous avons choisi Facebook plutôt que Google Adwords, car il était relativement moins cher et l'engagement des propriétaires d'entreprise de services B2B est beaucoup plus élevé sur Facebook par rapport aux autres plates-formes. Nous avons choisi les annonces de reciblage uniquement parce que le reciblage nous a permis de concentrer nos dépenses sur les clients que nous savons déjà avoir un certain degré d'intérêt. Le ROI est bien meilleur dans ce cas.
Annonces de retargeting Facebook d'Omnify
  • Les sites de référencement : accédez à autant de sites de référencement que possible - Capterra, GetApp, TrustRadius, etc. Et, je dirais que si nécessaire, passez à leur plan premium. Vous obtiendrez des prospects moins nombreux mais de haute qualité.

Si vous n'êtes pas prêt à dépenser de l'argent, demandez à vos clients d'écrire des avis et c'est la façon organique de grimper au premier rang. D'ailleurs, peu de ces sites de référencement proposent des bons Amazon de 10 $ à tous ceux qui mettent en place un avis. Partagez votre liste de clients et laissez ces gars faire le gros du travail. C'est un gagnant-gagnant !

La différence entre la liste payante et la liste gratuite dans la plupart de ces sites est le CTA. À Capterra, si vous pouvez le voir (à gauche ci-dessous), nous avons une liste payante, donc le CTA est Visiter le site Web, qui vous amène directement au site Web d'Omnify. Alors que, dans GetApp, nous avons une liste gratuite et le CTA est Compare App- qui vous amène à une page sur leur domaine. Donc, même si vous ne pouvez pas surenchérir sur les gros joueurs, ayez le pied sur la porte, cela fait une énorme différence (Crédit Hack: Varun Jain, fondateur, SendX)

Annonce payée v / s Annonce gratuite
  • Marketing d'affiliation : Le marketing d'affiliation s'avère être l'un de nos meilleurs canaux. Il s'agit de ventes pures. Vous devez contacter les affiliés, les nourrir et les fermer. Nous avons commencé par rechercher certains des meilleurs programmes d'affiliation pour voir comment ils ont structuré le leur (paiements uniques vs récurrents vs objectifs, etc.). Une fois que nous avons verrouillé notre programme d'affiliation, nous avons dû obtenir un logiciel de suivi des affiliés. Nous avons mis à zéro le premier promoteur. C'est génial si vous débutez.
J'adore me réveiller avec ces e-mails ❤

Il existe de nombreuses ressources et experts qui peuvent vous aider avec le marketing d'affiliation. Je suis particulièrement reconnaissant à la communauté Virgil & SaaS Growth Hacks de nous avoir aidés à développer notre programme d'affiliation

# 6 Le lancement d'AppSumo

En août 2017, nous avons conclu un partenariat avec AppSumo en août 2017 pour un lancement en novembre 2017. AppSumo reçoit 100 applications chaque semaine, nous avons donc été submergés et reconnaissants lorsque nous l'avons fait. Eh bien, la préparation et le voyage nécessitent un blog en soi . Grand cri à Sampath sans qui cela n'aurait pas été possible. Il a joué un rôle déterminant dans notre croissance au cours des 180 derniers jours. Plus de puissance pour vous!

Points clés à retenir:

  • Omnify épuisé en 14 jours !!
  • Nous avons gagné plus de 150 000 $ de revenus . Cependant, la part de Lion est allée à AppSumo.
  • Plus de 1 400 entreprises ont déjà créé leur compte au cours des 30 derniers jours. Oui, nous avons été très occupés !! Beaucoup plus une fois la saison des fêtes terminée, j'en suis sûr. (Avertissement: je n'ajoute pas ce nombre sur les mesures de croissance de la clientèle que j'ai mentionnées ci-dessus)

Remarque: Ce lancement nous a apporté non seulement des revenus, mais aussi d'excellents commentaires. Notre équipe Product & Tech sera bien sûr occupée pour les 2 prochains trimestres!

Oh putain, nous avons beaucoup de gens qui parlent de nous!

# 7 Chasse au produit

Nous résistions à un lancement de Product Hunt dans l'espoir d'avoir un jour suffisamment de clients pour nous soutenir là-bas. Donc, 15 mois et plus de 1600 entreprises actives plus tard, nous étions prêts à partir à la recherche de produits. Il a dépassé nos attentes - Nous étions l'un des meilleurs produits de la journée

Obtenir une mention aux côtés de Ben Chestnut et Tim Ferris était la cerise sur le gâteau Beaucoup de critiques - quelques bonnes, quelques moins bonnes.
Nous avons reçu beaucoup de trafic de Product Hunt, mais très peu de clients payants.

Notre seule intention de lancer sur Product Hunt était de faire un mini PR et d'obtenir beaucoup de commentaires, ce que nous avons fait. Nous avons également réussi à susciter beaucoup d'intérêt des Angels et des VC à travers le monde. Donc oui!! * doigts croisés *

Remarque: Si vous vendez à de petites entreprises, il est probable que votre public cible ne soit pas là. Soyez donc clair sur ce que vous voulez retirer de votre lancement de recherche de produit.

# 8 Ne manquez pas les grands jours

Juste après le lancement d'AppSumo & Product Hunt, le Black Friday a été suivi du Cyber ​​Monday. Nous étions fatigués et honnêtement épuisés pour conclure un marché. Nous avons décidé de ne pas y aller, mais nous avons cédé quelques heures au Black Friday Frenzy. Nous n'avons pas poussé aussi fort mais même sans cela, nous avons réussi à conclure quelques accords annuels. Incroyable!

Remarque: marquez les grands jours. Ayez toujours un accord / campagne en cours spécialement pour ces jours . Ne perdez pas cette opportunité.

Enfin, la sauce secrète

# 9 Croissance axée sur le succès du client

Sixteen Ventures écrit beaucoup sur la croissance axée sur le succès client. Chez Omnify, nous n'avons pas d'équipe de vente, de marketing ou de support client. Nous avons une équipe de croissance. Nous ne sommes que 4 personnes et nous sommes tous responsables de la réussite des clients. Notre objectif est de ravir chaque client et nous travaillons très dur pour y parvenir.

Le succès du client comprend les mises à niveau de compte, les ventes incitatives et la rétention de manière durable. C'est l'une des valeurs fondamentales que nous, fondateurs, avons très tôt absorbées dans notre culture d'entreprise. Je dirais que c'est notre sauce secrète! Faites de vos clients vos défenseurs . Rien de tel que le virus de la bouche à oreille

Nous sommes tous prêts à atteindre 100 000 $ ARR au cours des prochains mois et cela a été la phase la plus excitante 🛣
La croissance crée une dépendance.

Merci d'avoir lu, j'espère que c'était utile

PS: si vous avez des suggestions ou si vous voulez que j'écrive des articles complets sur les sujets spécifiques que j'ai mentionnés, vous pouvez me contacter sur Twitter.

Cette histoire est publiée dans The Startup, la plus grande publication sur l'entrepreneuriat de Medium, suivie par 277 446+ personnes.

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