10 stratégies de monétisation du marché

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Cet article est destiné à répertorier et à expliquer brièvement les stratégies de monétisation réussies du marché que nous avons vues dans notre portefeuille et au-delà. Espérons que cela incitera quelques entrepreneurs du marché à essayer de nouvelles choses, mais déclenchera également des commentaires afin que nous puissions améliorer (et partager) notre réflexion.

L'évolution de l'activité sur un marché est difficile. Choisir et mettre en œuvre le bon modèle commercial pour en faire une grande franchise peut également être délicat. Aucune stratégie de monétisation du marché n'est universellement applicable et les combinaisons souvent inattendues fonctionnent bien. À mesure que l'échelle et la liquidité d'un marché augmentent et, avec eux, la pertinence du marché pour ses participants, la capacité de monétiser et d'introduire de multiples stratégies de monétisation augmente également. Voici une liste des dix stratégies de monétisation les plus populaires et réussies que nous avons vues au fil des ans.

1. Commission

Si un marché permet aux transactions commerciales de se produire directement sur la plate-forme, une commission, une réduction en% de la transaction, est le moyen le plus simple et le plus populaire de monétiser. Certaines des entreprises de marché les plus prospères au monde, comme Booking.com, Ebay, Etsy, Delivery Hero ou Uber, utilisent largement ce modèle commercial.

Le bon pourcentage d'âge à facturer peut varier considérablement selon le type de produit ou de service et l'industrie. Il peut être compris entre un% à un seul chiffre faible (Alibaba, Dawanda, Etsy) et un% à deux chiffres bas-moyen (Lemoncat, Wyzzant, Uber) ou même plus de 50% pour la photographie de stock.

La commission sur les ventes de produits physiques sera généralement beaucoup plus faible que la commission sur les services, où l'inventaire est entièrement perdu s'il n'est pas vendu (par exemple une nuit dans un hôtel), ou sur des produits numériques sans frais marginaux à servir, comme le stock de photos. En règle générale, des niveaux de commision de plus de 20% sont considérés comme élevés et soulèvent la question de savoir si l'on n'ouvre pas une opportunité aux concurrents (comme Fabrice) par une sur-monétisation.

L'avantage d'une approche basée sur les commissions est qu'elle peut déjà fonctionner à un niveau d'activité relativement bas et évolue très bien. Boris de VersionOne et d'autres recommandent les places de marché pour commencer avec un modèle basé sur la commission et ne pivoter dans d'autres stratégies que si la commission simple ne fonctionne pas du tout ou assez bien.

2. Frais d'inscription

En plus de facturer des frais de commission basés sur les transactions, de nombreux marchés (par exemple Ebay, Etsy, Delivery Hero) facturent également des frais de cotation. Les frais d'inscription sont des frais simples pour rendre votre produit / service disponible sur le marché.

Pour pouvoir facturer avec succès les frais d'inscription, un marché doit avoir une taille importante et les fournisseurs ont du mal à l'ignorer.

Un effet secondaire positif de la facturation des frais d'inscription devrait être une augmentation de la qualité des annonces, car les vendeurs réfléchiront davantage à la création d'une annonce si cela leur coûte quelque chose. De plus, les spammeurs sont découragés par les frais d'inscription. Un effet secondaire négatif peut être que les utilisateurs soient découragés de s'inscrire, surtout si les frais semblent trop élevés et que la croissance ralentit.

La page de tarification d'Etsy est facile à lire et transparente. En plus de facturer 3,5% du prix de vente et des frais d'inscription de 0,20 $, ils monétisent également un certain nombre d'autres services.

3. Annonces premium

Certains marchés facturent des frais pour rendre les offres des fournisseurs plus visibles, le plus souvent en les classant plus haut dans les résultats de recherche. Il s'agit de la principale stratégie de monétisation derrière la plupart des plateformes de petites annonces. Craigslist et OLX gagnent leur argent avec cela.

La stratégie classée est d'offrir un service totalement gratuit dans un premier temps, et de commencer à facturer pour une meilleure visibilité (dans les résultats de recherche) une fois l'échelle atteinte. Célèbre, le modèle commercial de Google est axé sur les annonces premium - les résultats organiques étant le produit «gratuit» de Google.

Les pages jaunes sont un autre exemple d'une entreprise pour laquelle les listes premium sont le modèle commercial clé. Vous pouvez vous inscrire gratuitement, mais si vous payez, vous obtenez un meilleur profil, potentiellement des badges générateurs de confiance supplémentaires et un classement plus élevé.

En général, les annonces premium (et les frais d'inscription) sont efficaces pour les places de marché sur lesquelles aucune transaction n'a lieu sur la plateforme. Semblable aux frais d'inscription, la possibilité de facturer une inscription premium augmente avec l'échelle. Les annonces premium n'ont probablement de sens que comme élément principal d'un modèle commercial pour les grandes places de marché horizontales.

Annonces Premium dans les résultats de recherche de Pizza.de (marquées avec 'Anzeige').

4. Commission variable et frais d'inscription à prime variable

Il pourrait être judicieux qu'une commission ou des frais de cotation de prime sur un marché ne soient pas un pourcentage fixe. Permettre une certaine variabilité et éventuellement regrouper des frais plus élevés avec des services supplémentaires peut être une bonne tactique.

Par exemple, un vendeur peut vouloir choisir de payer une commission plus élevée (par exemple 20% au lieu de 15%) ou des frais de cotation de primes plus élevés pour une chance accrue de réaliser une transaction. Dans ce cas, une plate-forme pourrait répertorier le vendeur plus haut ou mener des activités de marketing supplémentaires pour le vendeur. Booking.com permet aux fournisseurs de contourner la commission régulière (d'où le nom - commission override) et ainsi d'obtenir une présence plus forte sur la plateforme.

Google a probablement été la première entreprise à perfectionner le modèle de frais d'inscription à prime variable. Google vous permet d'enchérir pour des mots clés et plus vous payez, plus vous pouvez vous classer pour des mots clés spécifiques. Cependant, la position dépendra également du niveau de qualité du site Web annoncé. Un site peu performant doit payer plus pour se classer plus haut. Avec un certain niveau de qualité minimum, un site peut être affiché directement au-dessus des résultats de recherche, sinon il sera affiché à droite des résultats, attirant moins d'attention.

À grande échelle, la commission variable est probablement le moyen le plus intelligent et le plus optimal de monétiser un marché. Cela reflète bien les réalités du marché, car faire payer les fournisseurs de services de qualité inférieure pour toucher un public semble une chose sensée à faire. Cependant, c'est aussi un modèle qui pourrait ne pas fonctionner partout et est difficile à expliquer. MyTaxi, l'application d'appels de taxis populaire dans la région germanophone, a vécu cette expérience de première main et est passée de la commission variable à la commission régulière à la suite d'un contrecoup de la communauté des conducteurs.

Les premiers résultats sur Google sont des annonces premium payantes, à condition d'avoir un niveau de qualité minimum.

5. Frais d'abonnement / SaaS

Les marchés compatibles SaaS sont un phénomène relativement récent. Docplanner est l'exemple le plus prononcé et le plus établi de ce modèle commercial dans notre portefeuille. Eversports et Styleseat sont d'autres exemples. Docplanner offre une plate-forme internationale d'examen, de recherche et de réservation pour les médecins. Docplanner monétise principalement en facturant aux médecins des frais mensuels pour l'utilisation des solutions logicielles intégrées à la plateforme.

Des marchés transactionnels plus importants, comme Ebay, peuvent être en mesure de facturer des frais d'abonnement aux vendeurs pour le simple fait d'être présents sur le marché. Ebay est un excellent exemple de combinaison, d'une manière quelque peu complexe, de commissions, de frais de cotation, de frais d'abonnement et de cotations premium dans son modèle commercial. Cela me semble très rare et ne fonctionne bien que pour les marchés disposant d'un très grand pouvoir de marché.

La page de tarification de Docplanner (ici en polonais) ressemble à une page de tarification SaaS - pas ce que vous attendez d'un marché.

6. Charge du côté de la demande

Les frais sur les marchés sont généralement appliqués du côté de l'offre, c'est-à-dire que le commerçant est chargé d'offrir et de vendre ses produits et services. Cependant, parfois la stratégie opposée peut également avoir un sens.

Par exemple, dans l'industrie des soins (Care.com, Niania.pl), il est beaucoup plus efficace de facturer le côté de la demande, c'est-à-dire les parents, pour l'accès aux prestataires de services, que les prestataires de soins. Ceci est contre-intuitif, en particulier dans les situations où il y a une offre excessive de prestataires de soins. La gravité de «quel côté des transactions a l'argent» dicte la meilleure façon de monétiser.

C'est ainsi que Care.com résume sa mission et son modèle économique.

Un autre exemple de facturation du côté de la demande serait Takeaway.com facturer des frais supplémentaires à ses utilisateurs pour les paiements en ligne. Ceci est rare, car la plupart des marchés voient l'intérêt de faire payer en ligne par les utilisateurs (voir ci-dessous) et, pour ne pas décourager la demande, pousser les coûts de paiement sur les fournisseurs. Mais il semble qu'aux Pays-Bas, les consommateurs préfèrent payer en ligne tellement plus que de payer en espèces, qu'ils sont prêts à payer un peu plus pour cela - ce dont Takeaway profite.

Takeaway.com facture 1,22 EUR pour les paiements par carte de crédit.

Il existe également des exemples de plates-formes qui facturent à la fois l'offre et la demande lors d'une transaction - Airbnb et Catawiki me viennent à l'esprit.

Un lecteur attentif soulignera que l'effet de facturer le côté de la demande ou de l'offre est le même - une plate-forme réduit l'argent qui change de mains. Cependant, cela peut faire une énorme différence dans la perception et donc dans les taux de conversion, que vous demandiez au vendeur de vous payer avec l'argent qu'il reçoit, ou à l'acheteur de vous payer en plus de ce qu'il paie au vendeur.

7. Paiements

Permettre aux paiements entre les parties de se produire sur un marché transactionnel est un excellent moyen d'augmenter l'adhérence et d'offrir une expérience fluide. C'est également un excellent moyen de limiter les fuites ou les fraudes, ou de réduire les absences sur les plateformes de réservation.

Une autre caractéristique intéressante du traitement des paiements pour vos fournisseurs est qu'il peut vous aider à limiter les créances irrécouvrables potentielles des fournisseurs et à améliorer les cycles du fonds de roulement. C'est particulièrement le cas lorsque le marché devient un payeur net, c'est-à-dire que les paiements du marché au fournisseur sont plus élevés que les frais qui doivent être payés par le fournisseur ou, autrement dit, lorsque le pourcentage de paiements traités est plus élevé. que le taux de prise effectif.

Cependant, offrir des paiements peut également être une bonne stratégie de monétisation. Gagner de l'argent sur les paiements est formidable, mais les marges sont minces et cela nécessite des volumes énormes pour être significatif.

La chaîne de valeur des paiements par carte de crédit est complexe. Vous pouvez facturer aux vendeurs une marge en plus des frais d'interchange. Ma supposition est (pas assez de points de données), qu'il est difficile de faire plus de 1% net du volume du processus. Découvrez Mangopay - ils sont un fournisseur d'infrastructure de paiement spécialisé pour les marchés.

8. Pay-per-lead

Si les transactions se produisent en dehors de la plate-forme, le modèle de paiement par avance peut parfois être le bon, comme indiqué dans la publication de Boris sur Thumbtack. La façon la plus efficace dont j'ai vu l'exécution était lorsque les fournisseurs peuvent parcourir gratuitement une liste de demandes d'emploi potentielles de clients sur un marché, mais s'ils veulent accéder aux coordonnées des clients, ils doivent payer des frais par contact ou introduction. Une fois le contact établi, il appartient au vendeur de convertir le client en acceptant son offre, en le faisant payer, en lui vendant d'autres services etc.

Si les transactions individuelles sont relativement petites (comme par exemple chez Thumbtack, StarOfService, Oferteo ou LinkedIn), il peut être judicieux pour la plate-forme d'offrir un système de crédits à ses utilisateurs dans lequel ils pré-paient l'utilisation, puis dépensent les crédits sur des services spécifiques dans le Plate-forme. Fait intéressant, les sites de rencontres, étant des marchés pour les relations, correspondent bien à ce schéma de monétisation - ils offrent une découverte gratuite et une monétisation pour permettre les introductions.

Page de tarification d'Oferteo (PL) - vous achetez des crédits, que vous pouvez transformer en introductions spécifiques sur la plateforme. Les crédits sont valables un an.

9. Produits et services supplémentaires

Une fois qu'un marché a un grand bassin de participants, il pourrait être judicieux de leur proposer d'autres produits. Ils peuvent ou non être directement liés à l'offre de base de la plateforme.

Par exemple, Uber fournit du financement aux conducteurs de voitures pour acheter des voitures, Amazon fournit du financement à ses vendeurs ou des plates-formes de livraison de nourriture vendent des fournitures et négocient des rabais pour les restaurants (voici la page de destination de Just Eat pour cela).

Ces services supplémentaires offrent non seulement des opportunités de monétisation supplémentaires, mais augmentent également la perception de l'étendue de la valeur qu'un marché peut fournir et améliorent ainsi l'expérience client et renforcent la fidélité.

Services supplémentaires pour les chauffeurs chez Uber Allemagne (où je ne suis pas sûr qu'il puisse fonctionner légalement pour le moment).

10. Publicité

La vente d'annonces ciblant vos utilisateurs peut également être un moyen efficace de monétiser, mais cela nécessite une grande échelle pour être significatif.

Les grandes plateformes sociales, comme Facebook, LinkedIn, Snap et Twitter, se monétisent exclusivement avec des publicités. Pour d'autres marchés, les annonces peuvent être une belle source de revenus supplémentaires et même Amazon expérimente avec des annonces.

Et encore une chose

J'ai entendu parler de nouvelles stratégies de monétisation, telles que la vente de données de marché ou la prise de positions sur la plate-forme elle-même - tôt, pour améliorer la liquidité, et plus tard, pour augmenter les bénéfices avec un accès supérieur à l'information. Je n'ai pas assez d'informations sur celles-ci pour pouvoir en dire plus, mais les exemples ne font que confirmer que les marchés à grande échelle offrent de nombreuses opportunités de monétiser, dont certaines que j'ai probablement manquées sur la liste.

J'espère que vous avez apprécié de parcourir la liste. Si vous avez des commentaires ou des commentaires, veuillez les partager.

Un grand merci à Arthur, Christoph, Clement, Kolja, Mariusz et Rodrigo pour avoir revu les premières versions de ce blog et fourni des idées pour l'améliorer.